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Les Fintechs seraient elles en train de se faire doubler par les acteurs traditionnels ? Depuis presque deux ans maintenant, nous assistons à l’émergence de quelques nouvelles sociétés qui ont construit leur modèle économique sur la distribution de contrat d’assurance vie sans frais d’entrée, ni frais de gestion sur les unités de compte grâce aux Trackers ETF.
 
Les ETF sont des produits financiers qui ont pour unique objectif de reproduire l’évolution d’un indice. Basique, simple, sans valeur ajoutée humaine, les ETF représentent la solution idéale pour l’épargnant autonome qui souhaite exposer son portefeuille sur les marchés financiers. Le seul problème qui empêche le développement de ces produits financiers est l’absence de frais de gestion et donc l’impossibilité de verser des rétro-commissions aux courtiers et autres compagnies d’assurance vie distributeurs de ces produits financiers. 
Et oui, si les ETF apparaissent comme une solution attrayante pour l’épargnant tant la valeur ajoutée des gestionnaires de portefeuille est faible en terme de performance, rares sont les compagnies d’assurance vie ou conseil en gestion de patrimoine qui proposent cette solution aux épargnants. Lorsque votre conseiller est rémunéré par les retro-commissions, il lui est difficile de vous conseiller d’investir dans un produit qui ne versera pas de commission.
 
 

Mais les temps changent… Boursorama, Primonial, Wesave, Yomoni, Mariequantier, Lynxea, Altaprofit,  Placement direct proposent tous de plus en plus d’ETF…

Les communiqués de presse se succèdent et vont tous dans le même sens : Les distributeurs et les compagnies d’assurance vie proposent de plus en plus de tracker ETF dans leur contrat d’assurance vie. C’est là une mutation forte de l’industrie de l’assurance vie.
Demain, peut être qu’enfin, les compagnies d’assurance vie accepteront de proposer des parts institutionnelles nettement moins chargées en frais de gestion ?
En effet, ne trouvez vous pas étonnant qu’une compagnie d’assurance vie, acteur institutionnel par excellence, n’est pas accès aux parts institutionnelles dans ses contrats d’assurance vie et seulement aux parts retails fortement chargées en frais de gestion ?  D’ailleurs, quel est la légalité d’un tel système ? Lorsqu’un épargnant place son argent dans une unité de compte, il ne possède qu’un droit de créance sur une compagnie d’assurance vie. C’est cette dernière qui est propriétaire de l’OPCVM et qui y investit directement. Mais alors, pourquoi la compagnie d’assurance vie accepte t’elle d’investir dans un produit très cher alors qu’elle pourrait investir dans un produit moins onéreux ?
N’est ce pas un acte de malhonnêteté envers les épargnants au profit d’intérêt financier ?
 
Bref, les ETF dans les contrats d’assurance vie deviennent la norme et ce n’est pas sans conséquence pour l’industrie de la distribution d’assurance vie.
En insérant des ETF dans les contrats d’assurance vie, les courtiers distributeurs de ces contrats renoncent aux généreuses commissions versées par les sociétés de gestion et doivent apporter une valeur ajoutée nouvelle pour rentabiliser leur activité. Vendre des unités de compte ne suffit plus pour justifier des commissions très élevées… maintenant, il faut aussi apporter un conseil pour être rémunéré.
C’est toute une industrie qui entre en mutation. Bien évidemment, ces géants de l’assurance vie en ligne comme Lynxea ou Boursorama ont tellement d’encours qu’ils survivront à cette moindre rentabilité… mais quid des nouveaux acteurs ou des acteurs traditionnels dont la rémunération dépend des commissions sur encours ?
Mais attention, il ne faut pas se tromper de cible : la distribution, véritable bénéficiaire des commissions sur encours, ne sera pas la seule victime de cette mutation. En effet, si on considère que les réseaux actuels de distribution ne peuvent plus être payés pour vendre des contrats avec la suppression des commissions sur encours, les compagnies d’assurance vie vont devoir travailler sur de nouveaux canaux de distribution pour vendre leur contrat. Rares sont les acteurs qui travaillent gratuitement.
 
 

Comment continuer à vendre des contrats d’assurance vie… sans être payé pour le faire ?

La réponse est simple : Il suffit que le contrat d’assurance vie deviennent le moyen pour un tiers de vendre son expertise. 
Prenons l’exemple des nouvelles sociétés de gestion telles Yomoni, Wesave ou Mariequantier dont le modèle repose sur une gestion financière 100% ETF. Comment c’est courtiers peuvent ils espérer être rentables alors qu’ils vendent un contrat d’assurance vie sur lequel ils ne seront pas rémunéré ? (ou du moins insuffisamment pour espérer un jour être rentable ?)
La réponse est simple : Le contrat d’assurance vie n’est plus qu’un outil permettant à Wesave, Yomoni ou Mariequantier de vendre leur expertise, c’est à dire le conseil financier.
Dans les nouveaux modes de distribution, l’assurance vie devient le moyen d’exercer le métier cœur. La vente d’un contrat n’est plus l’objectif… l’objectif est la vente d’un conseil financier, d’une expertise, d’un accompagnement et le contrat d’assurance vie devient le canal pour appliquer ce conseil. 
 
 

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Le conseil est au cœur de cette nouvelle mutation du modèle économique.

Demain, chaque Conseil en Investissement Financier devra vendre son expertise pour espérer survivre. La vente d’un contrat d’assurance vie ne sera plus l’objectif… Seule la vente d’un conseil financier permettra au conseiller de justifier sa rémunération. Un conseil financier, c’est n’est pas un conseil à la souscription d’un contrat, c’est un conseil dans l’allocation d’actif et dans la gestion financière du contrat d’assurance vie.
C’est une sorte de retour aux origines du métier de conseil en investissements financiers (CIF).
 
Demain, c’est la qualité du conseil financier et de l’allocation d’actif, la qualité de l’accompagnement, la pertinence de l’analyse et son adéquation avec les attentes du clients qui seront la clef du succès.
Demain, le courtage disparaîtra et les conseillers financiers seront de véritables conseillers rémunérés pour conseiller quelques soient les contrats d’assurance vie.
Demain, pourquoi ne pas imaginer des API qui permettraient aux conseillers en investissement financier indépendant de se brancher sur les contrats d’assurance vie de son client gérés directement par la compagnie d’assurance vie. Si le changement de contrat restera compliqué, il sera possible de changer de conseiller indépendant.
Demain, on pourrait même imaginer des conseillers financiers indépendants payés par la compagnie pour conseiller les clients sur la gestion financière. Attention, il ne s’agit pas de courtier car le contrat serait géré par la compagnie, mais simplement de conseillers payés pour conseiller…

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