Assurance vie et gestion de patrimoine

Le petit monde des conseillers en gestion de patrimoine indépendant est il en train de vivre une mutation majeure, symbole de l’abandon de l’utopie du conseil global en gestion de patrimoine ?

Les conseils en gestion de patrimoine vont ils succomber à la tentation d’abandonner l’indépendance légale pour continuer à percevoir leurs retro-commissions ?



En effet, à partir de Janvier 2018, la réglementation MIF2 interdira le versement des commissions aux conseillers qui revendiquent leur indépendance. Les conseils en gestion de patrimoine auront donc deux alternatives :

  • Continuer à prôner l’indépendance et le conseil et se rémunérer par honoraire ;

ou

  • Abandonner le conseil global et l’indépendance pour continuer à percevoir leurs rétro-commissions.

 

 

Conseil indépendant en gestion de patrimoine Vs distributeur de produits financiers ou immobilier ?

Derrière ce choix de modèle économique, c’est tout un métier qui pourrait bien être bouleversé ! Il serait naïf de croire qu’il est possible de conserver la qualité du « conseil indépendant en gestion de patrimoine  » tout en continuant de percevoir des commissions lors de la vente de tel ou tel produit.

 

Depuis presque 20 ans, sous l’impulsion de formations universitaires de troisième cycle de très haut niveau, nous étions nombreux à croire dans l’avènement d’une grande profession de conseil indépendant en gestion de patrimoine tel un conseil global au service des projets de vie de chacun.

Le Conseil indépendant en Gestion de Patrimoine, cet expert du droit de la famille, de l’optimisation financière, de la fiscalité du patrimoine (impôt sur les revenus et le capital, succession, …) capable d’accompagner chacun avec une vision globale et transversale. Ce conseil en gestion de patrimoine auquel je m’identifie clairement dispose d’une très forte culture juridique et fiscale qu’il met à la disposition des projets de vie de chacun.



De retour de Patrimonia, je fais le constat, désolé, de la mort de cette utopie. Au gré des conférences, de mes échanges, de mes rencontres, un constat implacable : Le métier de conseil en gestion de patrimoine évolue … (ou du moins, je n’évolue plus avec lui). J’ai le sentiment que les conseils en gestion de patrimoine abandonnent l’idée d’apporter un conseil global… pour s’affirmer en tant que sélectionneurs indépendants de produits financiers ou immobiliers. 

Alors que les conseils en gestion de patrimoine avaient pour ambition de devenir des « Médecins – Pharmaciens », ils semblent vouloir se concentrer sur la partir « Pharmacien : distribution / intermédiation » de leur métier en négligeant la partie « Médecin : diagnostic et analyse globale ». Quel dommage !

 

Bien évidemment, il ne faut pas faire de généralité. J’ai échangé avec quelques professionnels (qui se reconnaîtront) qui ont à cœur d’être maître de leur conseil. Leur discours par rapport aux promoteurs de produits est souvent le même : Ils refusent l’idée d’être partenaire d’une compagnie d’assurance vie ou d’une société de gestion ; Ils considèrent ces acteurs comme des fournisseurs qu’il faut mettre en concurrence pour atteindre la meilleure satisfaction de leurs clients. Demain, ces bons conseils en gestion de patrimoine ne seront ils pas noyés au sein d’une profession de vendeur d’épargne et de produit financier ? 

ps : souvent, aussi, ils consomment moins de champagne offert par leurs partenaires 😉

 

Patrimonia, ce sont 4 conférences plénières et surtout 65 ateliers micro format pendant lesquels chacun peut « travailler » un sujet plus précis et absorber masse de d’informations pour apporter un meilleur conseil à ses clients. Parmi toutes ces conférences ou ateliers, seuls 5 ateliers était consacrés à un sujet permettant à l’expert en gestion de patrimoine d’améliorer son conseil global.

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La très grande majorité des conférences n’étaient en réalité que des réunions commerciales dans lesquels les promoteurs immobiliers, sociétés de gestion et autres compagnies d’assurance vie, diffusaient leurs arguments commerciaux pour augmenter la collecte : « La SCPI c’est formidable » ; « Oui, les marchés vont continuer de monter » ; « On est les meilleurs » ;  « Maranatha est en bonne santé financière, tout va bien » ; « Nous vous versons plus de commissions que nos concurrents » Bref, aucun intérêt pour celui qui ambitionne d’apporter un conseil global en gestion de patrimoine. 

 

Au final, même si ce constat me désole, il me faut me faire une raison : Le métier de conseil en gestion de patrimoine indépedant n’existera donc jamais. Dans le meilleur des cas, le métier deviendra un courtier multi-cartes, multi-produits, dont le rôle se limitera à sélectionner les produits les mieux adapter à son client dans son éventail d’offre. 

Attention, ne me faites pas dire ce que je ne dis pas. Je n’ai pas dit que les conseillers en gestion de patrimoine vendaient les meilleurs produits… car malheureusement ce n’est pas vrai. Ils ne vendent que les produits des compagnies d’assurance vie, sociétés de gestion ou promoteurs immobiliers qui utilisent le réseau commercial des indépendants pour faire distribuer ses produits.

Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants actuels ne sont qu’un canal de distribution ! Rien d’autre ! Seule l’expertise globale était de nature à permettre le dépassement de ce statut de courtier multi-carte, multi-produit… malheureusement, ce ne semble pas être le sens de l’histoire.

 

 

Demain, deux métiers existeront : Les conseils indépendants en gestion de patrimoine… et les sélectionneurs / distributeurs de produits financiers ou immobiliers.

J’ai la conviction (et cela depuis très longtemps) que les métiers de la gestion de patrimoine vont évoluer autour de deux métiers différents :

  • Le conseil indépendant en gestion de patrimoine. L’expert de l’approche globale (juridique, financière et économique) du patrimoine dont la rémunération est exclusivement sous forme d’honoraire de conseil.

 

  • Le distributeur / sélectionneurs de produits financiers ou immobiliers. L’expert de la sélection de produits qui met en oeuvre les conseils et la stratégie construite par le conseil indépendant en gestion de patrimoine. Ce distributeur de produit financier pourra être une banque, une compagnie d’assurance vie, une plate-forme internet de distribution, un courtier indépendant, …

 

Au final, le conseil indépendant en gestion de patrimoine accompagne l’épargnant ou l’investisseur dans la construction de son patrimoine. Sa rémunération sous forme exclusive d’honoraire lui apporte la liberté intellectuelle du conseil indépendant et lui permet de construire son conseil autour des « projets de vie » de son client et non seulement autour de l’acte de placement ou d’investissement aujourd’hui central.

Vous remarquerez que je n’évoque plus le « conseil en gestion de patrimoine indépendant » mais le « conseil indépendant en gestion de patrimoine » : L’indépendance du conseil VS l’indépendance dans la distribution de produits. 

 

Le conseil en gestion de patrimoine indépendant est mort … vive le conseil indépendant en gestion de patrimoine ?



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45 Comments

  1. Fredy Gosse says:

    la recherche du produit le mieux commissionné?

  2. Je viens de découvrir une nouveau trait de caractère de Guillaume :
    Soit c’est noir, soit c’est blanc !

    Il faut grandement nuancer ce constat.

    • Pourriez vous développer c’est intéressant ?

      Quelles seront les conséquences de l’interdiction des commissions à partir de Janvier 2018 ?

      • Cela va faire mal pour tous les acteurs indépendants, OUI.
        Cela va revoir la stratégie, voire l’existence, de certains indépendants, OUI.
        Cela va apporter de la clarté pour les clients dans le commissionnement des CGPI, Courtiers et Agents d’assurance, OUI.

        Combien en % de CGPI savent réellement faire un diagnostic patrimonial ? Social, j’en parle même pas.
        Donc Combien en % de CGPI qui ne font que de l’immobilier ?
        Comment font les CGPI quand il faut mettre en place une solution ? Honoraires mais pas rétro-commissions sur la solution ?

        Le phénomène de « pharmacie » n’est pas nouveau et s’est amplifiée par les banques et les compagnies d’assurances !

        Aujourd’hui, un courtier ne regarde que son intérêt (désolé s’il y en a présent). Il change les contrats chaque année des clients de son portefeuille en fonction de la meilleur commission qu’une compagnie va lui proposer, sans réellement comprendre ou lire les notice des contrats (allez s’il y a 5% du marché qu’il le fait je suis large)…

        J’échange avec des CGPI et je ne les mets pas tous dans le même bateau.
        Mais sincèrement, l’étalage de diplôme ou de connaissances patrimoniales, est complément pompeux quand j’entends continuellement la stratégie baisse impôt/immobilier !

        Je pourrais encore un long texte sur ce sujet mais je crois que cela va modifier le paysage des acteurs pour renforcer les vrai conseils qui auront parfois besoin de VRAI solutions bien sélectionnées.

  3. Que de beaux jours à venir pour les promoteurs qui se présentent souvent comme conseiller en tous genres (et non commerciaux) et qui fourguent à tour de bras des cages à poules.
    Que de beaux jours pour les banques qui n’hésitent pas à vous à vous attribuer un gestionnaire de patrimoine, alors que ce sont ni plus ni moins des commerciaux.
    L’air n’est plus à la vente mais au conseil, le seul problème c’est que dans bon nombre de cas il manque la musique!

  4. MARTINAUD Gérard says:

    Bonjour,
    Constat amer qui va de soit. Expert comptable, accompagnant les clients chaque jour, je trouvais ridicule, au moment de leurs départ en retraite, au moment ou l’individu se retrouvait seul face à l’utilisation de capitaux disponibles, à la problématique de la transmission… et bien d’autres problèmes, de lui dire « nous avons passé un très bon moment ensemble, voici votre dernière facture » En fait deux professions ont complètement raté l’opportunité de délivrer du conseil patrimonial… une qui est en contact permanent avec le client « l’expert comptable » et une en contact ponctuel avec le client qui se targue d’être le conseil de la famille « le notaire ».
    Le fantasme du CGPI a pu se développer grâce à l’immobilisme des représentants de ces professions qui en grande partie considèrent le client comme un tiroir caisse et le leurre du confort douillet et illusoire que procure le statut de professions réglementées, vestige d’une autre époque!
    Bien qu’expert comptable, j’avais des propositions (au nom de madame!) de versement de rétrocommissions que j’ai toujours refusées.
    Là, où des professions bénéficiant de statuts très protecteurs ont échoué, il est illusoire de croire que le CGPI indépendant pouvait se substituer en facturant le coût de ses conseils ! C’est dommage, mais le marché est cruel et à l’époque du « tout gratuit », en l’état, le concept est mort né!
    Il n’en demeure pas moins, que le CGPI a l’opportunité d’être le chef d’orchestre au profit du client des compétences croisées du notaire, de l’avocat , de l’expert comptable, du conseil en brevets… chacune de ces professions étant très jalouse de ses prérogatives… les musiciens sont là, mais personne ne tient la baguette!
    Pourquoi pas le CGPI !

  5. Didier FOULAZ says:

    Bonjour Cher confrère (????)
    Je suis assez surpris de votre constat. Ne pensez-vous pas que le le CGP (I) soit suffisamment subtil pour faire la part des choses entre le conseil patrimonial global basé sur des constats issus d’une situation existante et les outils à utiliser à l’avenir pour satisfaire des objectifs familiaux. avez-vous, récemment, conseillé des clients ?? si oui, ceux-ci ne vous ont-ils jamais sollicité, au regard de la confiance qu’ils vous octroient, pour les « conseiller » sur les produits à insérer dans leur patrimoine ?? où est l’outrecuidance ?? l’infamie ?
    CGP depuis plus de 22 ans au sein de mon propre cabinet (tout petit) après 14 ans de salarié en banque et autre établissement financier, je puis affirmer qu’après toute cette expérience je ne me reconnais en rien dans les dérives que vous surlignez. Serait-ce pour émouvoir une certaine frange de la population qui vous échappe afin d’en récupérer quelques honoraires de conseil ?
    je serai ravi de votre retour à ce propos.
    Très professionnellement. Didier FOULAZ

  6. Effectivement Guillaume, le conseil en gestion de patrimoine et le conseil indépendant en gestion de patrimoine (on pourrait aussi préciser : conseil indépendant en organisation et gestion de patrimoine), ne sont pas les mêmes métiers :

    Le premier, conseil en gestion de patrimoine, est un vendeur de produits : Son approche se caractérise par le fait qu’il mette en avant les avantages réels ou supposés de son/ses produits, supposés répondre à un ou plusieurs besoins, réels ou supposés eux-aussi, le rôle d’un commercial consistant parfois à faire naître un besoin pour pouvoir vendre une solution-produit.

    La perception qu’à le grand public de ce type de vendeur (majoritaire dans notre profession, il est vrai), est d’autant plus inexacte que, souvent, la vente du/des produits va être précédée d’une étude, ou pseudo-étude, plus ou moins poussée (plus souvent moins que plus), et de toute façon, dont l’intérêt, pour le vendeur, va rapidement décliner, puisqu’il n’est pas rémunéré sur le conseil formalisé : quel intérêt aurait un vendeur, d’écrire à son client, qu’il peut réduire le montant de son impôt sur le revenu (et/ou de son ISF) en procédant à une donation temporaire d’usufruit d’un bien immeuble locatif à sa fille partie effectuer des études à l’étranger, conseil sur lequel il n’y pas de commissions, (ce qui, d’ailleurs, au passage ne coûtera presque rien au client), alors qu’il peut lui vendre un Pinel pour réduire le montant de son IR, et un FCPI ISF pour réduire le montant de ce dernier, et ainsi, gonfler de manière substantielle, sa rémunération ?

    Quel intérêt un vendeur de produits aurait à conseiller à Monsieur, marié sous le régime de la séparation de biens, de procéder à des legs à Mme, afin qu’elle puisse conserver des revenus suffisants à son décès, (conseil non rémunéré, là aussi), alors qu’en lui proposant de diversifier ses avoirs sur un autre contrat d’assurance-vie, il sera, là, rémunéré ?

    Les exemples, bien sûr, pourraient être multipliés à l’envie… Non pas que l’une solution vaille mieux que l’autre, mais n’est-ce pas le rôle d’un conseil de faire connaître à son client, de façon à lui laisser le choix, voire de combiner plusieurs solutions entre elles, ceci dans l’objectif, à la fois, d’éduquer son client, et d’optimiser le conseil tant en termes de coût que d’efficacité, bien souvent, en effet, l’usage concommitant de différentes techniques permettant d’optimiser les solutions ?

    Il convient donc que le grand public sache faire la différence, ce qui, certes, n’est pas chose aisée.

    En tous cas, on le voit ici, un des moyens de sélection pour celui-ci, désireux de vraiment faire appel, non pas à un conseil en gestion de patrimoine, mais à un conseil indépendant en gestion de patrimoine, serait tout simplement de poser la question du mode de rémunération : Êtes-vous seulement rémunéré en honoraires de conseils ou pas ?

    Personnellement, je veux y croire. Je veux croire à la résistance du modèle de conseil indépendant en gestion et organisation du patrimoine, car, d’une part, c’est le modèle économique le moins coûteux pour l’épargnant, dans la mesure, aussi, où l’interdiction de perception de rétro-cessions de commissions se traduise par une économie réelle pour l’épargnant/investisseur, (certains fournisseurs/partenaires s’y mettent), et c’est celui qui, en utilisant et combinant plusieurs techniques : juridiques, fiscales, asssurantielles et financières, saura accompagner de manière neutre et objective, et la plus efficace possible, chaque famille faisant appel à lui, dans le strict respect des intérêts de la famille, modèle, d’ailleurs qui, alors se rapprocherait plus du family office que de la gestion de patrimoine.

    Faudrait-il donc, alors, populariser le family office ?

    Frédéric Piccard/Fondateur de Patrifinance.

  7. Soyons pragmatique :
    Un CGP compétent en droit de la famille, en fiscalité personnelle et entreprise, en droit social, je ne l’ai jamais rencontré.
    Par contre j’ai rencontré des CGP compétents dans des domaines précis, droit de la famille, des assurances ou encore des impôts selon leur formation. Pas si mal !!!
    Savoir dire que l’on n’est pas compétent n’est pas une tare. J’ai essayé (vainement) la complémentarité professionnelle avec des notaires et experts comptables. Pourtant j’ai dans ma clientèle un notaire….Ce que j’ai apprécié dans l’évolution de notre métier, c’est l’écrit et ce qu’il suppose. Le client se fie à cet écrit. Alors les changements intempestifs pour telle ou telle commission, j’ose croire que c’est le fait d’une minorité mais si je sais que Guillaume ne pense pas comme moi sur ce point.
    Mon métier ne se résume pas à immobilier/ réduction d’impôt. J’ai participé à une élaboration des constitutions, gestions et transmissions du patrimoine, j’ai enseigné en fac et en école de commerce, formé des jeunes banquiers en alternance, aidé des clients à comprendre leur régime matrimonial, à chiffrer les conséquences de leur choix en faisant de mon mieux.
    Par contre, aucune évolution chez nos partenaires fournisseurs. Après plus de 30 ans de carrière, que de promesses non tenues. Ils veulent nous accompagner bla bla bla mais si la production je dis bien production n’est pas là, hop nous sommes parfois dénoncés et la relation cesse.
    L’évolution du métier passe nécessairement par les honoraires avec ou sans commission. Ce qui me choque n’est pas le cumul des deux mais la façon dont on les cumule.
    Quant à la gratuité des conseils sur le net, permettez moi se sourire, les fintech face à nos clients, je souris encore (voir comment l’AMF s’alarme de la médiocrité de nos concitoyens sur les questions économiques élémentaires… Il y a même un quizz)
    Pour conclure, Notre métier ne va pas disparaître mais s’adaptera de gré ou de force. Les besoins de conseils des clients existera toujours et il faudra bien un interlocuteur pour les aider. A titre personnel, je ne me considère pas comme un vendeur de produits.

    • Bonjour, je trouve ce que vous dites intéressant. Etant moi-même indépendant depuis peu et souhaitant travailler en interprofessionnalité, je voudrais bien en savoir plus sur les raisons de l’échec des relations avec les notaires et les expert-comptables.

      • « je voudrais bien en savoir plus sur les raisons de l’échec des relations avec les notaires et les expert-comptables. »
        Et moi donc…. Nous ne sommes pas crédibles pour la plupart d’entre eux. Pas faute d’avoir essayé, ils ne prennent pas de risques car si un produit proposé par nous ne fonctionne pas bien, tout comme nous, ils en prennent pour leur grade. Ils ne se fient qu’à eux mêmes. Comme les magistrats qui s’occupent des tutelles, à part le livret A et le fonds en « euro » c’est le désert. Bien placé pour le savoir.

    • Bonjour OPC,

      Il est vrai qu’un CGP compétent en droit de la famille, fiscalité personnelle et entreprise, et droit social, est extrêmement rare.

      Mais des partenaires fournisseurs d’informations de cette nature, voire d’études de cas, peuvent nous y aider.

      Qu’entendez-vous par :  » Ce qui me choque n’est pas le cumul des deux mais la façon dont on les cumule ? »

      • Je facture des honoraires sur les conseils liés à des informations juridiques et si je fais une préconisation produit, je la fais en tenant compte de l’analyse juridique par exemple cession d’usufruit temporaire, exonération d’ISF ou démembrement, création d’une SCI, mise en garde sur la compréhension d’un bail commercial, d’un amortissement etc… Je cumule honoraires et commission de placement. Mes clients sont au courant.
        Celui qui prend des honoraires pour conseiller une assurance vie et qui prend 1% de DE sur une prime de 700 000 € sans préciser au client qu’il peut faire une donation et investir moins en assurance vie doit il être facturé à minima 7000 € ? Je doute. En ce sens est ma pensée.

  8. Moi je pense que c’est un constat lucide, et d’indépendant il n’y a que le nom. Comme beaucoup d’autres profession, journaliste… enfin toutes celle qui se drapent dans le manteau de l’éthique!
    Cette remarque vaut pour la très grande majorité, il y a des exceptions, et c’est ce qui confirme la règle!
    Avec mon banquier (gestionnaire de compte) je sais au moins que je n’aurai pas accès à des produits autre que celle de sa banque et qu’il est là pour me vendre un produit, après libre à moi de regarder à côté, comme ce site et d’autres

  9. capL conseils says:

    Bonjour, la encore une fois Guillaume vous lancé une polémique avec un tel engagement dans vos propos.
    Je pense qu’ il a y surtout deux écoles / cultures qui ont des formations différentes ! J ai été dans l’assurance 10 ans et j ai eu la chance de faire tout comme vous l AUREP l année dernière… J’ai donc commencé à faire des réunions et formations avec d’autres CGPI (ancienne école donc non diplômé, ne pouvant se prévaloir de la CJA par ex) et j’ai été halluciné de leur niveau juridique et même financier. Ils ne font pas d’audit global et de demandent pour certains pourquoi il garde Big expert (ah oui pour l’utilisation faîte avec O2S et les commissions) Seulement il gère plusieurs millions d encours en AV qui leurs permettent avant de travailler de percevoir des dizaines de milliers d euros en rétro coms. C est évident que si vous faites référence à ces personnes (à qui je ne jette la pierre, c était possible avant), vous pouvez désespérer de votre rêve d’indépendance et d approche globale MAIS j’ai surtout remarqué une nouvelle vague de trentenaire voire quarantenaire motivés avec des connaissances et une volonté de conseiller, accompagner leurs clients avec des honoraires (mérites) et qui rentrent dans le cadre que vous espérez.
    La MIIF2 va épurer un peu plus la profession, il est à mes yeux très regrettable de ne pas plus cadrer les termes professionnels du conseil en gestion de patrimoine que tout le monde s’abroge à tord (banquier, commerciaux des promoteurs) sans en avoir les connaissances et compétences.

  10. Bonjour,
    C’est un article qui est une bonne façon d’avoir des commentaires (j’en suis la preuve)….

    Mais que pensez-vous de l’initiative (en cours) de Fidroit ?
    Ne peut-on pas concilier le conseil sur la base d’honoraires, et si le client le souhaite le rôle de courtier ?

    Il s’agit de 2 missions distinctes, rémunérées différemment. Par contre, il faut de la transparence pour tout le monde.

    Lorsque je présente un produit financier ou d’assurance, j’indique systématiquement les frais ET ce que je touche.
    Et si les questions dépassent mon champ de compétence, je passe la main (notaire, avocat, courtier spécialisé,…).

    Je suis peut être encore naïf, mais après 10 ans dans le métier de CGP en cabinet, je pense qu’on peut encore travailler comme cela.

    • Je ne sais pas quoi en penser. Ne s’agit il pas fidroit de vendre leur conseil (et non le conseil du conseil en gestion de patrimoine). L’expertise de fidroit est alors une nouvelle offre commerciale de conseil… mais ce n’est pas le conseil en gestion de patrimoine qui fait le conseil, c’est Fidroit.

      Et vous qu’en pensez vous ?

      • Non ce n’est pas cela (en tout cas de ce que j’en comprends).
        Fidroit propose de créer un regroupement de leurs clients CGP, pour promouvoir le conseil en organisation patrimonial, et la facturation d’honoraire.
        Pas de coût supplémentaire pour le moment pour les CGP.

        Et pour Fidroit, plus les cabinets facturent du conseil, et plus ils auront besoin des services de Fidroit.
        Mais le conseil est toujours fait par le cabinet.

        Pour ma part, je n’utilise que leur base Fidnet, afin d’avoir une base juridique à jour.
        Mais je reste « maitre à bord » et ne leur délègue en aucun cas mes clients pour prodiguer du conseil

        • Avez vous regardé la vidéo …

          • J’étais au colloque Fidroit et J’ai participé à un « atelier » sur leur projet

            • Vous allez donc pouvoir répondre à la question : Pourquoi lancer ce projet ? Quel est leur intérêt ?

              Ne croyez vous pas que le projet est de déléguer le conseil client ? Sinon, il pourrait être risqué pour Fidroit de mettre en avant leur qualité de conseil et de laisser les conseillers autonomes dans leur conseil ?

              En tout cas, je trouverai ça personnellement dangereux d’offrir le label de qualité fidroit sans obliger le recours au service Fidroit pour la réalisation du conseil (au delà de la consultation de la base documentaire). A terme, j’ai l’impression que c’est le conseil fidroit qui est mis en avant et pas le conseil CGP ?

              Qu’en pensez vous ?

              • L’explication fournie par Fidroit est que plus le conseil sera mis en avant, et plus nous auront besoin d’eux.
                En l’état du projet (et pour ce que j’en sais donc seulement ce qui a été communiqué), pour pouvoir prétendre au « label » Fidroit, il suffit d’être client (quel que soit la formule choisie) et de signer une charte qualité.
                Dans le temps cela pourra évidemment être modifié.

                Maintenant il ne s’agit que d’un projet. Et je trouve que promouvoir le conseil en organisation patrimonial nous servira quoi qu’il arrive.

                Cela devient de la communication institutionnelle, sur le rôle du CGP. Et sur notre valeur ajoutée.

                • Je trouve que beaucoup de monde se sert sur le dos des conseillers en gestion de patrimoine. Et pourquoi ne le feraient-ils pas?
                  Les CGP sont des canaux de distribution du droit et des produits financiers. Des « agences » ouvertes sur l’ensemble du territoire qui ne coûtent absolument rien et qui rapportent.
                  Ce qui servirait réellement le métier serait une réglementation en bon et dû forme ou, à défaut, au moins un concours avec un numerus clausus.
                  Aujourd’hui, les CGPI sont plus cuisiniers que médecins et avec la multiplication des réseaux MLM ça ne va pas arranger l’image de cette profession.

  11. je partage tout à fait cette analyse.

    La profession a peur de vendre son conseil et ne sait le vendre.

    On va à la facilité.

    Fidroit semble être dans la bonne direction sur la philosophie mais dans la pratique ils fonctionnent de plus en plus comme un réseau ou le CGP est un VRP pour leurs services

  12. D’après ce que j’ai pu comprendre de l’objectif de Fidroit, ce serait de fédérer, en effet, un réseau de professionnels du droit, du chiffre, et du conseil en gestion de patrimoine, de manière à ce que certaines préconisations puissent être mises en actes, et pas déconstruites, comme cela arrive lorsque des profesionnels ne se sont pas concertés en amont, et ne se connaissent pas.

    Quant à leurs services, personnellement, je n’ai qu’à m’en féliciter : ils sont d’une rare précision et efficacité.

    Donc, si un prestataire de services s’engageait dans la création d’un réseau informel basé sur la mise en avant du conseil stricto sensu, tout comme les prestataires de produits le font aujourd’hui, ne peut-on saluer cette initiative ?

  13. Je confirme que la relation tripartite en le CGP, le Notaire et l’Expert-Comptable si elle serait souhaitable n’est que trop rarement existante dans les faits, ces 2 dernières professions ayant réussi à ancrer dans l’inconscient collectif la suprématie du conseil. Quand bien même la formation serait la même (c’est mon cas) aucun ne souhaite perdre un client pour une recommandation ou par peur d’être mis face de ses propres erreurs ou manquement de conseil. (constats majoritairement recueilli auprès de mes clients pro envers leur expert-comptable, par ex) Bref je ne vais pas mettre en conflit nos professions étant CGPI, je crois que c’est surtout une question d’éthique finalement. Il y a des brebis galeuses dans toutes les professions et c’est la généralisation qui fait le tort de nos professions et d’autres (tout comme vous le faites dans votre article). Pour preuve votre vision du Pharmacien (vendeur de produits, simple intermédiaire), alors que c’est lui qui détient le savoir sur le médicament (6 ans d’études dessus) et c’est pourtant le Médecin qui prescrit (1à 2 ans sur le médicaments) ( et sans être intéressé par les Labo ça va de soit 😉 ) Mais voilà, le Pharmacien non plus n’a jamais réussi à rémunérer son conseil (même s’il s’y essaie) et il vit bien de la marge qu’il se fait sur les médicaments grâce aux remises qu’il négocie.
    Donc si certains CGP arrivent à vivre simplement du conseil, je les en félicite, nous n’avons pas tous les mêmes clientèles ou le même savoir faire commercial, c’est tout. Personnellement j’offre mon conseil, à charge pour le client de revenir vers moi le moment venu s’il le souhaite car il me fait confiance et il sait que je choisirai le produit dont il a besoin sans prendre en considération ma rémunération car c’est comme cela que l’on fidélise la clientèle et que l’on est recommandé. Je préfère gagner moins et durer que changer de boutique tous les 3 ans et ne pas assurer de suivi en étant avec un cocktail sur une île (pour caricaturer, bien sûr). C’est un choix éthique et on ne devrait pas remettre en cause notre indépendance sous prétexte que l’on est rémunéré par les fournisseurs et promoteurs. Par contre, je suis pour une professionnalisation pour écarter au maximum les vendeurs de produits (qui font fortune cela dit comme dans l’immobilier) et un statut d’indépendant pour nous différencier des CGP sous enseigne. Le mythe du conseiller d’un coté et du commercialisateur de l’autre perdurera donc comme devrait l’être celui du Médecin-Pharmacien car celui qui a le statut ancestral de conseil ne descendra sans doute jamais de son piédestal quoi que fasse les politiques pour soit disant protéger le consommateur alors qu’en fait c’est certainement les lobby bancaires, promoteurs et assureurs qui sont derrières pour s’assurer la plus grosse part du marché en interne. Ils entretiennent la discorde pour mieux régner (technique bien connu) et nous on plonge, on essaie de vendre notre conseil (à l’heure du tout gratuit) et pour monter aussi le podium (vanité quand tu nous tiens ! ) pendant qu’eux margent plus en n’étant « obligé » de ne plus nous rétrocéder, c’est pas de leur fait, c’est sûr !
    Bref, chacun pense ce qu’il voudra des CGPI ou CIGP, c’est juste de la sémantique pour moi mais il en reste qui ont une éthique et aucune règlementation n’y changera rien, les idéalistes le resteront et les rapaces aussi, tous s’adapteront c’est tout et le consommateur ne s’y retrouvera pas plus, bien au contraire.
    Bonne continuation à tous

    • Certes, mais comme vous dites un médecin a prescrit les médicaments dans beaucoup de cas. Est-ce que le notaire ou l’expert-comptable fait, en général et de manière systématique, un bilan complet à son client?
      Le problème vient de là mais aussi du fait que le plus souvent le CGP ne fait pas non plus d’analyse globale.
      Le client n’est donc pas conseillé le plus souvent.

  14. et pendant ce temps là le lobby de Notaires se marrent !
    car eux font du Conseil, vendent des produits, et sont courtiers plus souvent que l’on veut bien le croire ….

  15. bonjour à tous

    Comme toujours bravo à Guillaume qui lance le débat .
    Quelqun a cité : « la médiocrité de connaissance financière de nos concitoyens  »
    Je partage pleinement ,et je n’ai pas honte de dire que j’en fait parti ………………..

    Ma conclusion :

    Le meilleur investissement c’est : ME FORMER

    Ne pas écouter les sirènes et me former auprès des meilleurs

    .Merci à Guillaume

  16. Un médecin qui diagnostique une maladie mais qui ne fait pas d’ordonnance avec le nom du produit à utiliser pour la soigner ne fait que la moitié du job. Je dois faire partie des naïfs qui arrivent dans le métier par passion pour la matière, sa complexité, la nécessaire adaptation aux multiples changements de législation et aux situations des « clients »…une fois le diagnostic posé, rien n’empêche de faire payer sa consultation et de faire l’ordonnance… je serais gênée de laisser mon client se faire « avoir » par un pur vendeur de produit dès lors qu’il lui en faut un. Je nourris le doux espoir que le travail bien fait = dans l’intérêt du client uniquement permette de le fidéliser et de devenir son conseiller familial et financier. Je démarre et les fournisseurs que j’ai pu rencontrer m’ont demandé comment je choisissais mes partenaires. Ma réponse a été simple : la qualité intrinseque du produit et du sav. Je n’ai même pas demandé les niveaux de commission. Pour les clients, je préfère vraiment avoir la maîtrise de la sélection des produits. Mais peut est ce parce que je démarre et que j’aime le travail bien fait et suis fondamentalement integre. En outre orienter des clients vers des produits disponibles sur le net avec des frais allégés et de qualité ne me gêne en rien. Les clients n’ont parfois pas envie de chercher, de perdre du temps et préfère payer un professionnel de qualité pour optimiser leur situation et qui leur fournira les solutions cle en main… mais je peux me tromper

  17. Médecin = CGP
    Pharmacien = courtier.
    Pharmacien connaît la molécule. Le courtier connaît-il les nombreux contrats à sa disposition? Un petit doute quand même. Il a la connaissance de certains mais n’a aucun lien avec le CGP.
    Le CGP se doit de connaître non pas tous les contrats (imposture sinon) mais parfaitement ceux qu’il a retenus et pour lesquels il est capable de dire les raisons qui l’on poussé à faire tel ou tel choix. Le ou les contrats retenus sont en lien direct avec les préconisations. CQFD 🙂

  18. Gilles.DR315 says:

    Le client n’accepte pas de payer le conseil. D’ailleurs, il n’accepte même plus de payer le courtier en immobilier pour avoir le meilleur taux. Nous vivons dans un monde de Low Cost, chacun pour soi, recherche du toujours moins cher, et du tout gratuit. Et c’est la même chose pour toutes les professions.

  19. Gilles.DR315 says:

    Et pour la comparaison (Médecin, et pharmacien), ok d’accord.
    Mais vous avez oublié un 3e acteur d’une importante capitale. (La SECU+mutuelle).

  20. Sauf qu’aujourd’hui, nos « pharmaciens » ne maitrisent pas la composition des « solutions » qu’ils proposent ! Savoir lire un tableau de garanties, ce n’est pas lire et comprendre les conditions générales de la « solution »…

    Ce matin sur Linkedin, j’ai lu deux profils de CGPI (pas du même réseau) et…. sincèrement je tombe presque identique sur « nous vous laissons le choix des solutions pour trouver les meilleurs en tout indépendance (notre valeur ajoutée), finie la solution bancaire  » BANG les solutions qu’ils proposent : filiale d’un grand groupe bancaire !

    •  » nos « pharmaciens » ne maitrisent pas la composition des « solutions » qu’ils proposent ! Savoir lire un tableau de garanties, ce n’est pas lire et comprendre les conditions générales de la « solution »… »

      Oui, nous sommes d’accord. Personnellement, je ne suis pas capable d’analyser tous le contrats, toutes les petites lignes pour trouver le contrat le plus adapté. Ce n’est pas mon expertise. Je considère que c’est le métier d’un courtier en assurance. Je n’ai pas cette compétence.

      Je crois le conseil indépendant plus dans un stratège global avec une vision transversale que dans un sélectionneur de produits. C’est le sens du titre de l’article

  21. Donc vous laissez vos clients seuls face à la recherche du produit qui pourrait être adapté à son besoin? Quitte à ce qu’il tombe sur un courtier qui va lui vendre le produit qui lui rapportera le plus de com et potentiellement d’une qualité médiocre ?

    • Non, mais je n’ai pas la capacité à les aider à choisir un produit. Une fois édicté des grands principes à suivre (niveau max des frais, type de contrat, style de gestion), n’avez vous pas l’impression que rien ne ressemble à un contrat d’assurance vie qu’un autre contrat d’assurance vie ?

  22. J’ai une déformation professionnelle donc une vision différente sur certaines typologies de produits…pour avoir passé une partie de ma vie professionnelle le nez dans les cg de contrat d’assurance (plutôt côté prévoyance en réalité, et les couvertures ne sont pas toutes les mêmes) mais je pense que vous avez peut être raison sur les contrats d’assurance vie placement. Ceci dit certains de bonne facture, peu chargé et permettant une gestion à la carte ou encadrée sortent quand même du lot, non ? je trouve dommage de laisser un client se débrouiller tout seul alors qu’il se sait pas toujours lire les contrats et les comprendre ou qu’il n’en a ni le temps, ni l’envie.

    • Quant à la question de l’assurance prévoyance ou madelin … Ce n’est pas mon métier, c’est le métier d’un courtier !

      « Ceci dit certains de bonne facture, peu chargé et permettant une gestion à la carte ou encadrée sortent quand même du lot, non ?  » OUi, c’est la raison pour laquelle je donne les grandes lignes d’un bon contrat avec les bonnes options.

      • « je trouve dommage de laisser un client se débrouiller tout seul alors qu’il se sait pas toujours lire les contrats et les comprendre ou qu’il n’en a ni le temps, ni l’envie. ».

        Oui, dans ces cas là, je l’oriente vers un CIF qui l’accompagnera dans la sélection (mais ne lui proposera pas les meilleurs contrats) contre commission de souscription

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