Le petit monde des conseillers en gestion de patrimoine indépendant est il en train de vivre une mutation majeure, symbole de l’abandon de l’utopie du conseil global en gestion de patrimoine ?
Les conseils en gestion de patrimoine vont ils succomber à la tentation d’abandonner l’indépendance légale pour continuer à percevoir leurs retro-commissions ?
En effet, à partir de Janvier 2018, la réglementation MIF2 interdira le versement des commissions aux conseillers qui revendiquent leur indépendance. Les conseils en gestion de patrimoine auront donc deux alternatives :
- Continuer à prôner l’indépendance et le conseil et se rémunérer par honoraire ;
ou
- Abandonner le conseil global et l’indépendance pour continuer à percevoir leurs rétro-commissions.
Conseil indépendant en gestion de patrimoine Vs distributeur de produits financiers ou immobilier ?
Derrière ce choix de modèle économique, c’est tout un métier qui pourrait bien être bouleversé ! Il serait naïf de croire qu’il est possible de conserver la qualité du « conseil indépendant en gestion de patrimoine » tout en continuant de percevoir des commissions lors de la vente de tel ou tel produit.
Depuis presque 20 ans, sous l’impulsion de formations universitaires de troisième cycle de très haut niveau, nous étions nombreux à croire dans l’avènement d’une grande profession de conseil indépendant en gestion de patrimoine tel un conseil global au service des projets de vie de chacun.
Le Conseil indépendant en Gestion de Patrimoine, cet expert du droit de la famille, de l’optimisation financière, de la fiscalité du patrimoine (impôt sur les revenus et le capital, succession, …) capable d’accompagner chacun avec une vision globale et transversale. Ce conseil en gestion de patrimoine auquel je m’identifie clairement dispose d’une très forte culture juridique et fiscale qu’il met à la disposition des projets de vie de chacun.
De retour de Patrimonia, je fais le constat, désolé, de la mort de cette utopie. Au gré des conférences, de mes échanges, de mes rencontres, un constat implacable : Le métier de conseil en gestion de patrimoine évolue … (ou du moins, je n’évolue plus avec lui). J’ai le sentiment que les conseils en gestion de patrimoine abandonnent l’idée d’apporter un conseil global… pour s’affirmer en tant que sélectionneurs indépendants de produits financiers ou immobiliers.
Alors que les conseils en gestion de patrimoine avaient pour ambition de devenir des « Médecins – Pharmaciens », ils semblent vouloir se concentrer sur la partir « Pharmacien : distribution / intermédiation » de leur métier en négligeant la partie « Médecin : diagnostic et analyse globale ». Quel dommage !
Bien évidemment, il ne faut pas faire de généralité. J’ai échangé avec quelques professionnels (qui se reconnaîtront) qui ont à cœur d’être maître de leur conseil. Leur discours par rapport aux promoteurs de produits est souvent le même : Ils refusent l’idée d’être partenaire d’une compagnie d’assurance vie ou d’une société de gestion ; Ils considèrent ces acteurs comme des fournisseurs qu’il faut mettre en concurrence pour atteindre la meilleure satisfaction de leurs clients. Demain, ces bons conseils en gestion de patrimoine ne seront ils pas noyés au sein d’une profession de vendeur d’épargne et de produit financier ?
ps : souvent, aussi, ils consomment moins de champagne offert par leurs partenaires 😉
Patrimonia, ce sont 4 conférences plénières et surtout 65 ateliers micro format pendant lesquels chacun peut « travailler » un sujet plus précis et absorber masse de d’informations pour apporter un meilleur conseil à ses clients. Parmi toutes ces conférences ou ateliers, seuls 5 ateliers était consacrés à un sujet permettant à l’expert en gestion de patrimoine d’améliorer son conseil global.
La très grande majorité des conférences n’étaient en réalité que des réunions commerciales dans lesquels les promoteurs immobiliers, sociétés de gestion et autres compagnies d’assurance vie, diffusaient leurs arguments commerciaux pour augmenter la collecte : « La SCPI c’est formidable » ; « Oui, les marchés vont continuer de monter » ; « On est les meilleurs » ; « Maranatha est en bonne santé financière, tout va bien » ; « Nous vous versons plus de commissions que nos concurrents » … Bref, aucun intérêt pour celui qui ambitionne d’apporter un conseil global en gestion de patrimoine.
Au final, même si ce constat me désole, il me faut me faire une raison : Le métier de conseil en gestion de patrimoine indépedant n’existera donc jamais. Dans le meilleur des cas, le métier deviendra un courtier multi-cartes, multi-produits, dont le rôle se limitera à sélectionner les produits les mieux adapter à son client dans son éventail d’offre.
Attention, ne me faites pas dire ce que je ne dis pas. Je n’ai pas dit que les conseillers en gestion de patrimoine vendaient les meilleurs produits… car malheureusement ce n’est pas vrai. Ils ne vendent que les produits des compagnies d’assurance vie, sociétés de gestion ou promoteurs immobiliers qui utilisent le réseau commercial des indépendants pour faire distribuer ses produits.
Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants actuels ne sont qu’un canal de distribution ! Rien d’autre ! Seule l’expertise globale était de nature à permettre le dépassement de ce statut de courtier multi-carte, multi-produit… malheureusement, ce ne semble pas être le sens de l’histoire.
Demain, deux métiers existeront : Les conseils indépendants en gestion de patrimoine… et les sélectionneurs / distributeurs de produits financiers ou immobiliers.
J’ai la conviction (et cela depuis très longtemps) que les métiers de la gestion de patrimoine vont évoluer autour de deux métiers différents :
- Le conseil indépendant en gestion de patrimoine. L’expert de l’approche globale (juridique, financière et économique) du patrimoine dont la rémunération est exclusivement sous forme d’honoraire de conseil.
- Le distributeur / sélectionneurs de produits financiers ou immobiliers. L’expert de la sélection de produits qui met en oeuvre les conseils et la stratégie construite par le conseil indépendant en gestion de patrimoine. Ce distributeur de produit financier pourra être une banque, une compagnie d’assurance vie, une plate-forme internet de distribution, un courtier indépendant, …
Au final, le conseil indépendant en gestion de patrimoine accompagne l’épargnant ou l’investisseur dans la construction de son patrimoine. Sa rémunération sous forme exclusive d’honoraire lui apporte la liberté intellectuelle du conseil indépendant et lui permet de construire son conseil autour des « projets de vie » de son client et non seulement autour de l’acte de placement ou d’investissement aujourd’hui central.
Vous remarquerez que je n’évoque plus le « conseil en gestion de patrimoine indépendant » mais le « conseil indépendant en gestion de patrimoine » : L’indépendance du conseil VS l’indépendance dans la distribution de produits.
