Voilà une excellente question. Pour dire vrai, cette question m’obsède depuis quelques temps : Quel est le rôle d’un conseil en gestion de patrimoine, indépendant ou non, lorsqu’il est incapable de proposer un rendement attrayant (du fait d’une situation macro-économique de taux au plus bas) ou lorsque les épargnants ne cherchent pas à valoriser leur patrimoine mais uniquement à le protéger ?
Le développement du métier de la gestion de patrimoine s’est appuyé sur trois piliers :
- L’investissement immobilier, dont l’explosion des prix depuis 25 ans a permis à de nombreux intermédiaires (dont les gestionnaires de patrimoine) de développer une réelle expertise source d’enrichissement pour les épargnants.
- L’assurance vie et plus particulièrement les fonds euros. L’environnement juridique et fiscal complexe qui entoure ces produits financiers rémunérateur justifiait l’intervention d’un conseil en gestion de patrimoine.
- A la marge l’expertise financière et l’investissement sur les marchés financiers. Mais après presque 15 ans de crise, les épargnants ne veulent plus y investir.
C’est bien la capacité des conseils en gestion de patrimoine à collecter de l’épargne sur les contrats d’assurance vie ou à vendre des investissements immobiliers qui est à l’origine du développement de ce métier. Le développement dans l’expertise juridique et fiscal des CGP n’a été possible que parce que nous (les CGP) étions une source de très forte rentabilité. L’expertise pour l’expertise n’a pas de sens… l’expertise n’est qu’au service du commerce quel qu’il soit.
Quand on imagine que deux des trois piliers à l’origine du développement du métier de conseil en gestion de patrimoine s’effondrent (cf article Comprendre la bulle immobilière pour anticiper la baisse des prix de l’immobilier ? et Assurance vie : Quels risques pour les fonds euros ?), on comprend l’absolue nécessité de réfléchir à l’avenir du métier de conseil en gestion de patrimoine.
Dès lors que le métier de conseiller en gestion de patrimoine s’est développé parce que le CGP était un « commercial » très rentable, la question du devenir de ce métier doit être posée dans le contexte que nous connaissons aujourd’hui.
Comment pouvez vous espérer qu’un professionnel réalise un conseil dont la finalité détruirait sa propre rémunération ?.
Il n’est plus possible d’utiliser le gestionnaire de patrimoine pour sa capacité à trouver du rendement dans un monde ou le rendement n’existe plus. la période que nous traversons est une période complexe dans laquelle « Avant de rechercher à valoriser votre capital, la préservation de ce dernier doit être une priorité ».
Cette philosophie n’est malheureusement pas compatible avec le métier de Conseil en Gestion de Patrimoine et surtout compte tenu du mode de rémunération des CGP : « Comment pouvez vous espérer qu’un professionnel réalise un conseil dont la finalité détruirait sa propre rémunération ? «
Pour comprendre la qualité du conseil d’un professionnel, interrogez vous sur la nature de sa rémunération.Le Conseiller est il rémunérer via la vente d’un produit ou est il rémunérer pour la réalisation d’une prestation intellectuelle de conseil ? A mon sens, il n’est pas possible de considérer qu’un professionnel réalise un conseil indépendant alors même qu’il est rémunéré via la vente de produit financier.
Dans le meilleur des cas, et c’est la défense des conseillers en gestion de patrimoine indépendant, le CGP aura la capacité à sélectionner le meilleur produit parmi une large gamme.
Faute de rendement, le CGP n’est plus rémunéré.
Ainsi, dans un environnement caractérisé par une absence de rendement et surtout par une très forte aversion aux risques des épargnants, le conseil en gestion de patrimoine ne peut plus être rémunéré par la vente de produit financier : Les produits financiers actuellement pertinent et rentable pour le client ne permettent pas aux CGP d’assurer leur niveau de rémunération.
Et oui, pas de secret, lorsqu’un professionnel de la gestion de patrimoine vous conseille de ne rien faire et lorsque la protection de votre capital est votre priorité, il n’est pas rémunéré ! (cf article : Placement : A la recherche du rendement perdu)
C’est la raison pour laquelle, les professionnels vous diront toujours qu’il faut investir ! et réussiront toujours à se persuader de la qualité intrinsèque de l’investissement… Ils n’ont pas le choix pour continuer à faire leur métier et continuer à être payé.
La rémunération du conseil par une note d’honoraire ?
La meilleure solution pour être certain de la qualité du conseil d’un professionnel est encore de le rémunérer pour réaliser ce conseil et uniquement ce conseil.
La pratique de la facturation d’honoraire est indispensable mais êtes vous prêt à payer un conseil à sa juste valeur ? C’est la une autre question.
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