Le métier de conseiller en gestion de patrimoine est à un tournant historique. Le grand saut en avant, c'est maintenant.
Jusqu'à récemment, les métiers de la gestion de patrimoine étaient avant tout des métiers de commerciaux.
Des commerciaux en assurance-vie, en immobilier neuf (ou ancien à la marge), en placements financiers, en SCPI...
Néanmoins, les conseillers en gestion de patrimoine ne sont pas de simples commerciaux. Ils sont des technico-commerciaux, c'est-à-dire des commerciaux mobilisant leurs compétences techniques pour bien vendre leurs produits.
En effet, il s'agit de ne pas faire n'importe quoi. Un bon commercial en gestion de patrimoine doit avoir un bon bagage fiscal, civil, juridique et financier pour vendre le bon produit au bon client.
Néanmoins, un technico-commercial reste un commercial, même s'il dispose de compétences techniques reconnues. Les conseillers en gestion de patrimoine sont payés pour vous vendre un placement ou un bien immobilier.
Aujourd'hui, le métier est à un tournant : Les commissions baissent et certains placements rémunérateurs disparaissent.
Les technico-commerciaux de la gestion de patrimoine subissent une forte baisse des commissions :
- ETF pour remplacer les fonds communs de placement et autres OPCVM. Des ETF sans rétrocession ;
- Digitalisation de la commercialisation des produits d'épargne et guerre commerciale pour proposer des frais de gestion toujours plus faibles ;
- Disparition de la loi PINEL et de l'immobilier de défiscalisation sur lequel nombreux ont construit leur source principale de rémunération ;
- Fin de l'illusion sur la pertinence patrimoniale des SCPI, source indéniable de commissions importantes.
- Remise en cause des résidences services et de leur pertinence patrimoniale ;
...
Bref, les temps sont durs. Les commissions baissent, les épargnants sont de plus en plus informés.
Le métier tel qu'il est traditionnellement exercé devient de plus en plus difficile à exercer.
La consolidation du secteur est immense.
Les indépendants disparaissent au profit de groupes financés par les fonds d'investissements.
Les conseillers en gestion de patrimoine doivent donc inventer un nouveau modèle économique pour continuer d'exercer ce magnifique métier.
Les conseillers en gestion de patrimoine, qu'ils exercent dans une banque privée, dans un office notarial, un expert-comptable ou dans un cabinet indépendant, sont souvent des amoureux d'un métier extra-ordinaire qu'ils exercent avec passion.
J'en connais des milliers, nous partageons cette envie d'apporter le meilleur conseil à nos clients.
Malheureusement, force est de constater que la passion de beaucoup s'en trouve essoré par des modèles économiques difficilement compatibles avec l'intérêt supérieur du client. Pour beaucoup, il faut lutter contre leur hiérarchie commerciale, contre les injonctions d'une industrie qui leur demande de vendre toujours plus, même si le conseiller sait inconsciemment que ce ne sont pas les meilleures solutions.
Nombre de conseillers en gestion de patrimoine souffrent de ce modèle commercial dans lequel ils ne se retrouvent plus.
Il leur faut donc inventer un nouveau modèle économique.
Un nouveau modèle économique qui pourrait reposer sur deux piliers :
- Les nouveaux CGP ne doivent plus être des commerciaux. Ils doivent redevenir ce qu'ils sont vraiment : Des conseillers, des experts reconnus pour leur compétence et leur expérience. Les CGP doivent s'émanciper de l'industrie de la finance ou de l'immobilier. Les CGP ne doivent plus vendre, ils doivent conseillers. Les nouveaux conseillers en gestion de patrimoine sont des coachs patrimoniaux ;-)
- Être rémunéré par leur client pour la qualité de leur conseil et non plus rémunéré par les fournisseurs de placement en récompense de l'acte de vente. Un client qui doit payer pour un conseil libre et indépendant. Un CGP qui ne peut rien vendre à son client à part ses conseils. Un CGP qui ne peut pas être payé autrement. Il faut interdire les rétrocessions et imposer les honoraires. Un coach payé pour son temps, son expertise, son expérience.
Le chemin est long, mais nous y arriverons. J'y suis arrivé. Le nouveau CGP n'est plus un commercial, c'est un conseiller payé par son client pour un conseil en stratégie patrimoniale.
Le nouveau CGP est davantage un coach qu'un vendeur de placement ;-)
Coach patrimonial !
Peut-être que le terme est plus approprié, plus parlant que le terme générique "conseiller en gestion de patrimoine" utilisé par beaucoup trop de pratiques différentes.
À suivre.
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