Quel tarif pour le conseil en gestion de patrimoine ? Les Français sont ils prêts à payer le conseil ?

Combien payez vous pour faire obtenir un conseil en gestion de patrimoine ? Aujourd’hui, le conseil en gestion de patrimoine est le plus souvent un service de conseil vendu gratuitement par celui qui prétend le pratiquer.
En effet, et dans le prolongement de l’analyse de cet article « Comment trouver un conseiller en gestion de patrimoine ? Les questions à se poser avant de lui faire confiance », le conseil en gestion de patrimoine est un service qui est le plus souvent proposé par un professionnel dont ce n’est pas l’activité principale ; Le conseil en gestion de patrimoine est alors un argument commercial de différenciation au service de l’activité principale qui peut être la vente de produits de défiscalisation, le courtage en assurance vie ou encore la vente de produits financiers.
Rares sont les professionnels qui font payer ce service de conseil. Le « conseil » n’est alors qu’un rouage dans un processus commercial de distribution de produit d’épargne ou d’investissement. Dans le meilleur des cas, le processus de vente est réalisé par un acteur indépendant qui pourra proposer son conseil libre et indépendant dans le choix du produit vendu.
Mais, si le conseil est gratuit … comment peut on espérer obtenir des conseils de qualité ? Si le conseiller doit vendre pour rémunérer son conseil gratuit, peut on encore parler de conseil ?
Le conseil gratuit n’existe pas. Demander un conseil indépendant à un intermédiaire qui est payé pour vous vendre quelque chose ne semble pas raisonnable.
C’est le cas par exemple des Conseils en Investissement Financier qui ont l’obligation de sélectionner le produit le plus adapté au besoin de leur client. Ce sont alors des vendeurs indépendants et multicarte, une sorte de place de marché qui permet à l’épargnant de choisir entre un nombre important de fournisseurs de produits financiers ou immobilier, mais attention, ce n’est pas du conseil en gestion de patrimoine, c’est de la vente indépendante. 
L’activité de conseil en gestion de patrimoine n’a pas de lien avec l’activité de vente de produit financier ou immobilier ; La pratique du conseil en gestion de patrimoine suppose une compétence multiple et imbriquée qui seule autorisera un conseil global prendra en compte l’aspect juridique, fiscal, économique et financier du patrimoine.
Le métier de conseil en gestion de patrimoine est un métier jeune qui se construit progressivement une identité. Comme son appellation le laisse le supposer, le conseil en gestion de patrimoine est une activité de « conseil », en d’autres mots, il s’agit d’un prestation intellectuelle personnalisée qui vise à améliorer l’organisation du patrimoine du personne pour lui permettre de satisfaire ses projets de vie.
Les préconisations d’un conseil en gestion de patrimoine ont rarement pour finalité la souscription d’un produit financier ou immobilier. Comme nous l’expliquons dans cette page « Conseil en stratégie et optimisation patrimoniale« , voici quelques unes des problématiques qui pourront être analysées par un conseil en gestion de patrimoine :

• Conseil en organisation patrimoniale : Il s’agit de répondre à la question de l’organisation générale du patrimoine au regard de vos objectifs et de la situation économique et financière. Devez vous conserver vos assurance-vie ? Vous ne savez pas si vous devez conserver vos biens immobiliers dont le revenu locatif devient faible ? mais que faire de l’argent ?

• Conseil en organisation de succession et optimisation de la transmission : Il s’agit de vous apporter un conseil sur la préparation de la transmission de votre patrimoine à vos héritiers :
  • Calcul et estimation des droits de succession que vos enfants ou héritiers devront payer ; 
  • Quelles stratégies pour réduire les droits de succession ?
  • Optimisation des contrats d’assurance vie et des clauses bénéficiaires.
  • Faut il faire une donation à vos enfants ?
  • Comment protéger votre conjoint ou partenaire PACSE …
  • Il s’agit aussi de vous apporter un conseil et de vous accompagner lors du déroulement de la succession d’un proche dont vous êtes héritier.

• Conseil en investissement immobilier : Il s’agit de vous conseiller sur vos investissements immobilier futurs :
  • Comment devez vous investir ?
  • Analyse de votre projet d’investissement pour estimer sa rentabilité espérée (Nous réalisons et commentons ensemble vos simulations PINEL, LMNP ou autres)
  • Vous vous interrogez sur la pertinence de tel ou tel investissement ? Que penser des SCPI ? Loi PINEL ou location meublée ?
  • Pour quel type de financement ? Devez vous utiliser votre épargne ou financer à crédit ?
  • Spécialiste du régime fiscal, économique et social de la location meublée

• Conseil en valorisation patrimoniale : Comment investir ? Que devez vous faire de votre épargne ? Quels sont les marchés porteurs ? Votre banquier ou votre Conseiller financier vous fait une proposition et vous souhaitez connaître nos avis ?

Quel est le tarif pour obtenir un conseil en gestion de patrimoine ?

Traditionnellement, ce qui est vendu « gratuitement » est jugé avoir beaucoup de valeur pour celui qui fait le cadeau.
Lorsqu’un courtier en assurance vie ou un vendeur de défiscalisation propose gratuitement son service de conseil en gestion de patrimoine, il a tout intérêt à valoriser chèrement ce service gratuit. Il s’agit alors de valoriser son client mais aussi de justifier l’importance des commissions qu’il recevra sur la vente du produit de défiscalisation ou du contrat d’assurance vie.
Lorsque l’on interroge nombre de professionnels qui ont la compétence pour exercer l’activité de conseil en gestion de patrimoine sur la question du tarif de l’activité de conseil en gestion de patrimoine, la réponse est toujours la même : Les français ne sont pas prêt à payer pour obtenir un conseil.
En effet, le vendeur de défiscalisation qui touche entre 5% et 10% de commission sur la vente d’un appartement PINEL ou le Conseiller en Investissement Financier qui touche 5% sur la vente de SCPI aura du mal à justifier un montant équivalent en honoraire de conseil. Rares sont effectivement les pigeons qui sont disposés à payer de telles sommes pour un conseil d’une ou deux heures, même s’il est excellent.
Ces commissions sont la rémunération du « vendeur » et non du « conseil ». Le vendeur de voiture ou l’agent immobilier ne touche pas une commission parce qu’il conseille bien… mais parce qu’il vend beaucoup.
J’ai au contraire la conviction que les Français sont prêt à payer pour obtenir un conseil en gestion de patrimoine, à condition que le tarif soit justifié ! 
Il existe deux manières pour fixer un tarif qui pourrait être accepté :

– Le tarif peut être fixé en fonction des objectifs atteint. Il pourra alors s’agir de fixer le montant des honoraires du conseil en gestion de patrimoine en fonction des gains obtenus : Plus le patrimoine sera élevé, plus les honoraires seront élevés. Ce premier mode de tarification semble complexe car les objectifs à atteindre sont rarement quantitatifs mais plutôt qualitatif.

– Le tarif peut être fixé en fonction du temps passé à conseiller. Il s’agit de la solution la plus simple à mettre en œuvre : Fixer un tarif horaire. Le conseiller en gestion de patrimoine met à disposition son temps pour apporter un conseil en gestion de patrimoine. Ce mode de tarification est intéressant pour celui qui est conseillé car il peut moduler le tarif du conseil en fonction de son besoin et pourra concentrer le temps de conseil sur les sujets qui seront pour lui les plus importants, mais c’est un mode de tarification peu avantageux pour celui qui conseil car il est difficile de vendre « cher » son conseil. Quel est le tarif acceptable pour une heure de travail ? 

 
La question centrale n’est pas tant de juger de la valeur du conseil que du prix que l’on est disposé à payer ! Oui, le conseil en gestion de patrimoine est un conseil à haute valeur mais quel prix êtes vous prêt à payer pour une heure de rendez vous avec un conseiller en gestion de patrimoine ?
 
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