Les métiers de l’épargne, de la banque et de la gestion de patrimoine subissent la crise du Covid-19 de plein fouet. Entre les confinements à répétition, la crise économique et surtout l’impossibilité de rencontrer des clients chez eux ou au domicile rend complexe, voire quasi-impossible, l’exercice de l’activité traditionnelle.
Plus personne n’a envie de rencontrer physiquement son banquier ou son conseiller en gestion de patrimoine. Avec l’adoption généralisée des relations à distance, ces rendez-vous apparaissent de plus en plus comme un gaspillage de temps et d’énergie tant pour le client que le conseiller. La crise du coronavirus est en train de modifier en profondeur l’exercice des métiers de la gestion de patrimoine et de la distribution de produits financiers et bancaires.
Les agences bancaires se vident. Demain, il faudra même payer pour avoir le luxe d’avoir un banquier en agence. Par exemple, La BNP est en train de généraliser l’accès payant à son conseiller bancaire. Celui qui ne paye pas, ne pourra plus rencontrer un banquier et basculera donc automatiquement en banque en ligne. La BNP annonce d’ailleurs la suppression de 300 postes de conseiller.
C’est là une rupture majeure qui montre bien que les choses sont en train de changer.
La fermeture d’agences bancaires devrait accélérer dans les prochaines années. Souvenez-vous : Dans les années 90-2000, les commerces de bouche et autres artisans traditionnellement présent dans les bourgs de nos communes ont fermé et ce sont des agences bancaires qui se sont ouvertes ; Demain, ces agences bancaires vont fermer… et ce sont probablement ces mêmes commerces de bouche qui vont rouvrir 😉 – Il faut que tout change pour que rien ne change…
Les épargnants et les détenteurs de patrimoine adaptent très rapidement leur mode de fonctionnement et devraient conserver ces nouveaux réflexes dans l’après Covid-19. Aujourd’hui, et demain plus que jamais, les épargnants devraient utiliser le canal « Internet » et la vente à distance pour gérer leur patrimoine.
Les épargnants épargneront, ouvriront des contrats d’assurance-vie, des PER, achèteront des SCPI sans jamais rencontrer un conseiller bancaire, un conseiller en investissement financier ou un courtier en assurances. On a pas besoin de se déplacer dans une agence bancaire, chez un conseiller en investissement financier ou un courtier pour souscrire un produit d’épargne et c’est la crise du Covid-19 qui nous a permis de nous en rendre compte.
Internet est naturellement utilisé par les épargnants pour épargner. C’est le modèle classique des mutuelles d’assurances qui exercent la vente à distance depuis toujours. Il n’y a là rien de nouveau et on sait que cela fonctionne parfaitement. Souscrire un placement à distance n’est vraiment pas compliqué à l’heure d’Internet;
Ainsi, la crise du covid-19 accélère la transition digitale de l’activité de distribution d’épargne. Ce virage violent et rapide n’est pas sans poser un problème de fond pour les distributeurs indépendants et autres courtiers. Ces acteurs qui ont besoin de rencontrer leur prospect pour « vendre » un produit d’épargne ne peuvent plus exercer leur métier si les clients optent pour la vente à distance. C’est tout le modèle économique de la vente d’épargne qu’il faut revoir rapidement.
En revanche, le besoin de conseils reste toujours très élevé et la crise du covid-19 oblige même à une clarification du rôle de chacun entre le vendeur d’un produit financier et le conseiller en gestion de patrimoine.
La vente à distance de produits d’épargne est très efficace pour effectuer un acte de vente mais cela ne laisse plus la place à la confusion savamment orchestrée par les commerciaux. L’activité de conseil et l’acte de vente sont deux activités séparées :
- L’acte de vente, c’est la souscription à distance d’un produit d’épargne ; L’acte de vente est effectué par le vendeur et est rémunéré par les frais et marges prélevés sur le produit vendu ;
- L’acte de conseil, c’est le conseil en gestion de patrimoine qui permettra de définir une stratégie d’investissement ou d’épargne. Le conseil est par nature rémunéré par honoraire et sera incompatible avec l’acte de vente.
Lorsque je prends contact avec un courtier en assurance-vie sur Internet ou avec un vendeur de PER ou de SCPI, je ne cherche pas un conseil… je cherche un produit. Cela suppose donc un conseil en amont, un conseil indépendant et séparé de l’acte de commerce qu’est la distribution du produit financier. Demander un conseil à un commercial, c’est accepter qu’il vous vende le produit qu’il a à vendre. CQFD.
Ce constat d’une nécessaire distinction entre les deux métiers que sont celui du « vendeur / distributeur » de produits financiers et immobiliers et celui de conseiller en gestion de patrimoine est à l’origine de la création du site leblogpatrimoine.com.
Depuis toujours, cette séparation stricte est notre obsession. Un conseiller en gestion de patrimoine ne peut pas être un vendeur de produits financiers ou immobiliers. Ce sont là deux métiers très différents :
- Le vendeur / distributeur de produits financiers ou immobiliers est rémunéré pour vendre les produits qu’il a en portefeuille. Il n’est pas là pour conseiller ! Dans le meilleur des cas, il aide l’épargnant à choisir parmi les produits qu’il doit vendre.
- Un conseiller en gestion de patrimoine est rémunéré pour vous conseiller dans la gestion globale de votre patrimoine ; Le conseil en gestion de patrimoine est par nature « Indépendant » puisque sa seule rémunération est l’honoraire versé par son client pour obtenir son conseil ; Un conseiller rémunéré par la vente d’un produit financier ou immobilier, n’est qu’un commercial déguisé en conseiller.
Lancée officiellement en septembre 2019, notre activité d‘assistance et de bilan patrimonial rencontre un vif succès dès son lancement et s’en trouve renforcée avec ces nouveaux besoins des épargnants/ investisseurs.
Il n’est plus possible de revenir en arrière. Les métiers de la gestion de patrimoine doivent s’adapter à ces besoins affirmés des épargnants / investisseurs.
L’intermédiation est morte … Vive le conseil en gestion de patrimoine VRAIMENT indépendant !
16 commentaires
Vous êtes les meilleurs ambassadeurs !
Depuis quelques mois, j'ai mis en place un système d'avis client (indépendant et certifié).
Un client vient de déposer un nouvel avis. C'est grâce à ce genre de commentaires que j'adore mon métier ! #MERCI :
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Bonjour,
Le conseil éclairé, indépendant et désintéressé en matière de placement, st essentiel.
Avec une coïncidence amusante, en échangeant avec « Moi » dans le chapitre « l’euthanasie des épargnants » je me suis momentanément transformé en « conseil » pour une « Billyjeanne » qui n’y connait pas grand chose, et a donc besoin d’être guidée vers des placements qui lui conviennent à elle.( et pas forcément à un autre)
Je pense que c’est cela le vrai travail d’un CGP, et que les conseillers bancaires ne peuvent remplir.
Ils ne le pouvaient déjà que difficilement avant le covid, coincés qu’ils étaient par l’obligation de « vendre » les produits de la banque. (avec souvent des frais élevés)
Oui, j’ai lu vos échanges avec grand intérêt. C’est un bon résumé du métier : Essayer de comprendre comment les personnes vivent, essayer de comprendre leur projet de vie puis utiliser les connaissances juridiques, fiscale et financière pour mettre en œuvre une stratégie qui permettra d’atteindre ces projets de vie.
Bonjour
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Bonjour,
Certes, mais le succès de votre offre serait encore meilleure si vous répondiez aux demandes de contact via votre site 🙂 peux t être que les commentaires fonctionnent mieux ? 🙂
Bonjour,
Je ne retrouve aucune demande de renseignement sous le mail indiqué dans les commentaires.
Je vous laisse me faire parvenir un mail : contact@guillaumefonteneau.fr
Bonjour Guillaume
Quand vous écrivez « après la crise du Covid-19 », vous omettez de dire en quelle année !
Sourire
Merci de vos articles.
Article (désintéressé ?! Vraiment ?) traitant de la posture intéressée en matière de conseil des CGP (fonction support) rattachés à une entité qui commercialise aussi ses solutions !
A toutes choses égales par ailleurs, la compétence est partout. L’éthique aussi.
Je ne crois pas du tout à cette vision manichéenne, voir binaire, donc simpliste.
J’ai, au cours de ma carrière, souvent eu l’occasion d’observer des CGP « indépendants » « récompensés » par des sociétés. J’ai, eu, aussi le bonheur de voir des « non indépendants » être encore plus soucieux de l’intérêt des personnes conseillées qu’elles même.
L’inverse est bien entendu vrai aussi.
De grâce, la nuance, de la nuance encore et toujours. C’est le fondement de l’humilité et du conseil avisé.
PS: je n’ai jamais autant vu de monde en physique (avec les gestes barrières of course) qu’en 2020. Je ne crois pas, non plus, une seconde à la digitalisation de l’expertise technique. Nous sommes, par essence, des êtres d’interactions. La sensibilité, l’empathie, la part de subjectivité heureuse, la chimie qui nous gouverne sont et seront le propre de la nature humaine.
« Je ne crois pas une seconde à la digitalisation de l’expertise technique.
Nous sommes, par essence, des êtres d’interactions.
La sensibilité, l’empathie, la part de subjectivité heureuse, la chimie qui nous gouverne sont et seront le propre de la nature humaine. Nous sommes par essence des êtres d’interactions…. »
Romain, votre lucidité face au délire ambiant vous honore et me ravit !
Je me réjouis de voir que tout le monde n’est pas encore tombé dans le délire du tout numérique …..et que l’on saura faire les choix qui nous éviterons que les prévisions du Docteur Christian RECCHIA ne deviennent réalité : le déficit de lien social lié au recours massif au TLT, au télé-enseignement etc….risque d’ engendrer une telle perturbation de la santé psychique que cela nécessitera de multiplier par 10 le nombre de psy …!
Votre vision fait figure d’exception sur ce blog où l’on a droit à un concert délirant de marchands de numériques à tout va : télé-enseignement, TLT, télé- conseil en gestion de patrimoine …. !
Il y a un fil rouge à toutes les publications de Guillaume Fonteneau (dont j’apprécie par ailleurs les talents) :
c’est toujours la même propagande pour un monde calqué sur ses choix de vie personnelle et sur son business model que celui-ci veut « vendre… C’est du marketing !
Dès lors, présenter les choses comme objectives et désintéressées est une imposture…
Je le dis comme je le pense !
Je pense aussi que le conseil indépendant fait sens depuis longtemps.
La BNP a lancé une offre conseil en abonnement à 29 € il me semble. C’est plutot une bonne nouvelle car si ça se développe ça donnera du moulin aux pros indépendants.
Peut être une question d’âge continue à me faire préférer le conseil en présentiel, même avec le COVID.
Il m’arrive de pratiquer de la visio-conférence, mais je trouve cela bien moins convivial, enlevant de l’intérêt à l’échange.
Je reconnait toutefois que le conseil bancaire (mais ce n’est pas le seul) s’est bien détérioré, soit par le manque de latitude laissé au contact en agence, soit parfois aussi par son manque d’expérience.
De plus j’ai l’impression d’avoir affaire à des vendeurs plus qu’à des conseillers, avec quelques exceptions toutefois.
Il est vrai que le processus décrit par Guillaume est en marche depuis plusieurs décennies et risque de s’accélérer.
A mon avis , il va y avoir une niche pour les conseillers « en présentiel »
Parce qu’on le veuille ou non, quand on veut vraiment faire des affaires, il faut rencontrer les gens « en vrai »
Sérieux, imaginons que j’ai 50 k€ à placer, entre le truc impersonnel au tel ou internet, et une personne en chair et en os qui m’inspire confiance par tout ce qui est communication « non verbale » qui remportera le morceau à votre avis?
Ok je suis un dinausaure… mais l’humain date et fonctionne comme au temps des dinausaures.
« L’humain fonctionne comme au temps des dinosaures »
Tout à fait d’accord avec vous, l’homme est , reste et restera un animal grégaire.
Pour être UN il faut être PLUSIEURS est une constante incontournable !
De plus, qui n’a pas envie d’être considéré comme un VIP plutôt que comme un QUIDAM !
Entre un CGP qui prend la peine de se déplacer, de m’écouter, il s’établi un lien et c’est avec lui que je vais traiter plutôt qu’avec un inconnu derrière son écran !
De toute façon, le client est roi, et il nous appartient de LUTTER et de REFUSER la NUMERISATION à outrance qui conduit à un monde de fous !
Bonjour Guillaume,
j ai apprécié jusqu ‘à maintenant votre offre d assistance et bilan patrimonial basée sur une bonne écoute et votre compétence adaptée.
Comme vous le faites remarquer regulièrement , vous dissociez bien le conseil independant pour une vision patrimoniale au regard des objectifs du client , du conseil sur le choix de produit d investissement et de placement .
Mon interrogation :
Votre proposition de « gestion conseillé » requiert à mon avis une compétence supplémentaire pour nous orienter sur le choix de produits financiers existants . Admettons que vous nous proposiez des ETF très en vogue en ce moment ( à inserer dans notre AV ou PEA , ) ;je vous propose une liste de 20 qui soit eligible ,que pourrai je attendre de votre offre « basic »?
La gestion conseillée n’est pas assurée par moi, mais par un conseiller en investissement financier indépendant (= C’est à dire qui n’a rien à vendre).
L’objectif est d’analyser votre exposition aux marchés financiers et de vous proposer une allocation, des supports, des OPCVM, des UC qui vous permettent d’atteindre vos objectifs. Le suivi est rarement dissociable de l’allocation pour s’assurer en permanence d’une allocation conforme à vos objectifs.
Bonjour
à GILBERT
« De toute façon, le client est roi, et il nous appartient de LUTTER et de REFUSER la NUMERISATION à outrance qui conduit à un monde de fous ! »
Très peu de nos dirigeants ou autres responsables nous font l’inventaire des dégâts que provoquent la numérisation à outrance: je veux parler de tant de gens qui sont désespérés quant aux démarches nécessaires qu’ils doivent faire en utilisant internet. Combien sont perdus et sont laissés au bord de la route. Lorsqu’on parle des super avancements en numérique pense-t-on à tous ces gens.
Ces gens pourraient-ils imaginer qu’on peut par exemple faire une course de vélos sur internet avec des gens du monde entier. Oui une course ou une balade en vélo tout en papotant ( juché sur son vélo) avec un nouvel ami américain (par exemple) qui s’est lui aussi inscrit sur ce site pour participer à ces rencontres de cyclistes sur internet.
Tout ceci c’est magique et séduisant: rester chez soi tout en rencontrant des gens en faisant du vélo .
Bon je me suis un peu écarté du sujet
Je n’ai rien compris à votre propos !
Au pays des fous, celui qui promène sa brosse à dents au bout d’une ficelle et qui dit promener son chien est roi …!
A moins que ce ne soit celui qui promène son chien en laisse et qui se croit normal qui est fou ?
On va finir par ne plus s’y retrouver !!!
Sans doute suis-je un dynosaure !