Dans le monde de la gestion de patrimoine il existe une sorte d’arrogance de certains distributeurs qui se font fort de proposer des contrats d’assurance vie haut de gamme à leurs clients ; Une sorte de contrat d’assurance vie réservée à l’élite des clients, à seulement quelques privilégiés fortunés désireux d’investir des sommes plus importantes que la moyenne des souscripteurs.
L’assurance vie « haut de gamme », un contrat aux caractéristiques indéniablement plus favorables que les contrats « d’entrée de gamme ».
Ces contrats d’assurance vie dits « haut de gamme » disposent de nombreuses caractéristiques absentes des contrats d’assurance vie « cœur de gamme ». Ces caractéristiques propres sont essentielles pour celui qui souhaite se détacher de l’investissement sur le fonds euros et rechercher une meilleure rentabilité grâce aux unités de compte.
On peut noter :
– L’accès à des unités de compte autre que celle gérées par l’assureur et ses filiales. Ce sont des contrats d’assurance vie à « architecture ouverte ».
– Des options de gestion efficaces pour gérer le risque des investissements en Unité de compte ;
– Des frais de gestion sur le fonds euros plus faibles permettant un meilleur rendement ;
– L’accès à la gestion sous mandat du contrat d’assurance vie ;
– …
Bref, un contrat d’assurance vie « haut de gamme » indéniablement plus performant que les contrats d’assurance vie d’entrée de gamme distribués par les banques ou certaines compagnies d’assurance vie.
Le positionnement tarifaire des contrats d’assurance vie « haut de gamme » varie selon les compagnies d’assurance vie, le mode de distribution du contrat et surtout selon la date de lancement du contrat :
– Les premiers contrats d’assurance vie « haut de gamme », présentent un niveau élevé de frais (frais d’entrée et frais de gestion) justifié par le niveau supérieur d’option de gestion. C’est ainsi que de nombreux contrats d’assurance vie « haut de gamme » présente des frais de gestion sur les unités de compte proches de 1%. Ces frais de gestion du contrat s’ajoutent au frais de gestion de l’unité de compte (cf »Assurance vie : Des frais de gestion de 30% du rendement annuel ?)
– Les contrats d’assurance vie « haut de gamme » récemment lancés ont un positionnement tarifaire différent et plus agressif : Il ne s’agit plus de considérer que l’accumulation de caractéristiques attrayantes comme justifiant une tarification plus élevée, mais d’admettre que face à la concurrence d’internet, l’encours élevé des contrats d’assurance vie « haut de gamme » justifie des frais plus compétitifs. Les compagnies d’assurance vie acceptent alors des frais plus faibles car la rentabilité globale du contrat est assurée par le volume de l’épargne.
– Les contrats d’assurance vie distribués par un intermédiaire courtier ou CGPI sont en général plus onéreux et bénéficient d’un positionnement tarifaire moins favorable. La raison est simple : Il faut rémunérer l’intermédiaire ! Ainsi, rares sont les contrats d’assurance vie distribués par les CGPI dont les frais de gestion sont inférieurs à 1%.
Le changement de positionnement marketing est fort et démontre l’évolution du marché de l’assurance vie : Les contrats « haut de gamme » distribués par les banques ne sont plus les contrats les plus onéreux des débuts mais au contraire, ils sont devenus des contrats avec des frais de gestion plus faibles et des options de gestion performantes (sauf pour les contrats distribués par courtier ou CGPI par nature plus onéreux compte tenu du canal de distribution).
Mais un contrat « haut de gamme » peu attrayant par rapport aux contrats d’assurance vie disponibles sur internet.
En effet, s’il est indéniable que les contrats d’assurance vie « haut de gamme » sont plus performants que les contrats d’assurance vie « d’entrée de gamme » disponibles dans certains réseaux bancaires, ces derniers souffrent de la concurrence avec les contrats d’assurance vie sans frais disponibles sur internet.
Internet est un laboratoire à innovation en matière d’assurance vie :
– Après avoir supprimé les frais d’entrée au début des années 2000 ;
– Après avoir élargie le spectre des unités de compte disponibles avec l’architecture ouverte à outrance et les SCPI ;
– Après avoir fortement réduit les frais de gestion du contrat d’assurance vie. Les meilleurs contrats internet affichent 0.60% à 0.75% de frais de gestion annuel ;
– Nous assistons depuis quelques mois à l’émergence de contrats d’assurance vie investis en ETF (YOMONI, ANATEC, …), c’est à dire en OPCVM sans frais de gestion (ou du moins très faibles). Les innovations réduisent toujours plus le niveau des frais facturés aux épargnants. Les frais de gestion sur les OPCVM représentent la dernières source d’économie, et les ETF, comme les part I des FCP ou SICAV, pourraient être la solution pour réduire les frais de l’assurance vie.
Au final, les meilleurs contrats d’assurance vie sont les contrats distribués, sans intermédiaire, sur internet. Ces contrats combinent des frais ultra compétitifs et une innovation permanente au service des épargnants. L’innovation et la nécessité de proposer toujours plus de services est l’ADN de ces contrats internet. Demain, face à la baisse du fonds euros, ces contrats seront les précurseurs à proposer de nouvelles solutions.
Les contrats d’assurance vie « haut de gamme » distribués dans les banques ou pars les CGPI ne peuvent que se contenter d’imiter les innovateurs pour ne pas perdre trop de parts de marché.
La supercherie des frais de gestion des OPCVM dans les contrats d’assurance vie
La question ne soulève pas les foules malgré l’importance des enjeux. Comme vous le savez, lorsque l’épargnant investi dans une unité de compte, la compagnie d’assurance vie ne garanti pas le capital à l’épargnant, mais garnatie une valorisation de l’épargne au même rythme que l’OPCVM sélectionné par ce dernier.
Par exemple, en investissant sur un OPCVM indexé sur le CAC 40 via l’unité de compte du contrat d’assurance vie, l’épargnant verra son épargne évoluer au même rythme que l’OPCVM choisi.
L’épargnant n’est pas propriétaire de l’OPCVM, mais simplement d’un droit de créance sur la compagnie d’assurance vie. Cette créance est la valeur de rachat du contrat d’assurance vie. En théorie, la compagnie d’assurance vie n’est même pas dans l’obligation de détenir physiquement l’OPCVM en question, elle est seulement dans l’obligation de répliquer l’évolution de sa valeur.
D’un point de vue financier, la compagnie d’assurance vie perçoit une partie des frais de gestion de l’unité de compte sélectionnée par l’épargnant. Ainsi, au delà des frais de gestion du contrat d’assurance vie, la compagnie d’assurance vie bénéficie d’une partie des frais de gestion de l’OPCVM. Le cumul de ces frais de gestion est une source de revenu considérable et explique la principale motivation des compagnies d’assurance vie lorsqu’elles conseillent une diversification.
De manière très transparente, et cela doit être salué, FORTUNEO présente pour chacun de ses fonds la partie des frais de gestion de l’OPCVM rétrocédé à la compagnie d’assurance vie.
Par exemple, lorsqu’un épargnant FORTUNEO investi dans Mandarine Valeur, un fonds Actions des pays de l’Union Européenne, la compagnie d’assurance vie perçoit 0.75% de frais de gestion du contrat d’assurance vie et + 1.1% de rétrocession de la part de Mandarine Valeur (sur 1.20% de frais de gestion totaux pour Mandarine valeur), soit un total annuel de 1.85% de l’épargne investie.
La question est alors de savoir pourquoi la compagnie d’assurance vie, institutionnel, n’offre pas la possibilité d’investir non pas dans la part « R » normalement destinée au grand public avec des frais de gestion élevé, mais dans la part « I » destinée aux institutionnelles aux frais de gestion de l’OPCVM y sont nettement plus faibles.
Pourquoi la compagnie d’assurance vie n’investie t’elle pas dans l’OPCVM qui lui est réservée et préfère investir dans un OPCVM moins rentable car plus onéreux.
La part I supporte 0.90% de frais de gestion alors que la part R supporte 2.20% par année.
Nous connaissons tous la réponse : Les rétrocessions ne sont pas les mêmes ! Une part « I » ne permet pas de distribuer une rétrocession aux compagnies d’assurance vie.
La prochaine révolution tarifaire de l’assurance vie pourrait bien être celle de l’accès aux part « I », nettement moins chargées en frais de gestion.
Ce ne serait qu’un juste retour des choses.
14 commentaires
Vous êtes les meilleurs ambassadeurs !
Depuis quelques mois, j'ai mis en place un système d'avis client (indépendant et certifié).
Un client vient de déposer un nouvel avis. C'est grâce à ce genre de commentaires que j'adore mon métier ! #MERCI :
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Je ne suis pas un spécialiste de la gestion de patrimoine mais le 1.1% est une rétrocession annuelle ou uniquement en une fois ?
Si le fonds Mandarine Valeur a des frais de gestion de 1.2% et qu’il retrocède 1.1%, il lui reste que 0.1% pour vivre ?
Ca fait peu non ?
C’est une rétrocession annuelle. Les frais de mandarine sont de 2.2% (il doit y avoir une erreur sur Fortunéo
Tout a fait d’accord avec l’analyse de fonds.
Un epargnant un peu averti a tout a gagner (a moins qu’il ne se sente perdu dans l’ensemble des fonds, mais des offres avec mandat a 0,20 ou 0,24% existent qui ne sont pas si mauvaises).
Pour les parts I, effectivement c’est un sujet tres important, mais on sait aussi que tout le monde doit vivre, si l’assureur et les distributeurs se voient « prives » de plus de 80% de leurs revenus (hors ceux qui prennent des honoraires), ils vont fermer boutique ou se faire devorer par les acteurs internet ou dont le modele economique joue sur la masse et l’automatisation (parallelle avec l’industrie).
Un point cependant, un mauvais fonds ou une mauvaise allocation d’actifs, meme avec des frais bas, restera mauvaise. Les ETF sont une avancee mais pas la panacee, car il existe encore des fonds mutuels (indexes ou traditionnels) qui les surpasent au moins sur une periode plus ou moins courte.
A titre d’exemple, aujourd’hui (et j’insiste sur ce terme), y-a-t-il des ETF qui surperforment dans leurs categories H2o MultiBonds, ou Henderson European Properties, ou Morgan Stanley Global Opportunitiies, ou DWS Aktien Strategie Deutschland, MFS Prudent Wealth, Amplegest PME, etc. (Comparons bien les performances on aura des surprises)
Le debat est donc un peu plus complique que cela car il y a du bon dans les deux et la valeur d’un conseil avise selon les priorites patrimoniales du client sera toujours presente, et de ce fait, ont une valeur marchande.
reste a trouver le juste prix…
Tout-à-fait d’accord avec la dernière phrase de Philippe, forcément moins avec Guillaume qui déclare: « Au final, les meilleurs contrats d’assurance vie sont les contrats distribués, sans intermédiaire, sur internet ». Si ces derniers sont moins chargés en frais et font vivre moins d’intermédiaires, il contribuent aussi à appauvrir le conseil et à rendre dépendants du net. De même que la plupart des acteurs web.
C’est là ou est, à mon sens l’erreur. Ne croyez vous pas vertueux un modèle : Contrat d’assurance vie compétitif et peu onéreux + conseil personnalisé et « haut de gamme » rémunéré par un honoraire de conseil ?
Il devient essentiel de distinguer qualité du conseil et frais du contrat d’assurance vie.
Dans mon exercice quotidien du métier, je préconise très souvent la souscription de contrat internet (car ce sont les meilleurs contrats), et mon conseil est rémunéré par honoraire de conseil…
C’est gérable en honoraire si le contrat fait au moins 50-100K€…
Je ne sais pas quel est le niveau d’encours sur les contrats d’assurance vie ?
Guillaume,
Pour donner du conseil, quel est l’encours nécessaire pour être rentable pour un conseiller de gestion de patrimoine ?
Le conseil, c’est du temps. Cela dépend du temps passé à conseiller… Il n’y a pas de « petit » client (du moins c’est ma manière de travailler).
J’ai moins de 30 ans et suis en phase de constitution de patrimoine. Peux-être que les honoraires d’un CGPI me coûterait trop par rapport à mon petit patrimoine. J’ai ouvert un contrat d’assurance vie ING Direct pour la gestion sous mandat des UC par Rothshild &Cie Gestion, très intéressant à mon niveau car accessible dès 5000€. Le problème c’est qu’il faut leur donner un mandat de prise de risque (prudent,…, offensif). N’étant pas « expert » de la bourse, il m’est compliqué de me décider.
@Guillaume : Par ailleurs, quels contrats Internet conseillez-vous en gestion pilotée à vos clients? Existe-t-il des contrats internet faisant évoluer automatiquement le risque du mandat selon les conditions de marché et la conviction du gérant ?
J’ai beau parcourir le net mais je ne trouve pas d’analyse et de conseil à ce propos.
Que ce soit par honoraire ou par frais qu’importe …
Par contre pour payer des honoraires de CGPI, il faut déjà avoir un capital conséquent pour rentabiliser.
Pourquoi un capital conséquent ? Cela dépend de la complexité de votre problème et de vos questions. De nombreuses questions peuvent être résolues en peu de temps, et donc de manière peu onéreuse.
Je trouve cet article extrémement intéressant car il nous présente un nouveau business modéle ; decoupler le contrat de celui qui distribue , c’est bien la donner toute sa valeur au conseil . Avoir un contrat « libre » performant
avec un conseiller qui ne soit pas « attaché » a l’assureur . Ca ne peut étre que tres performant , mais ca veut dire que le conseil ne peut plus compter sur des retrocessions pour vivre , c’est le conseil qui le remunére . Le client vraisemblement fera la balance entre l’économie de frais sur le contrat et le montant qu’il paie a son conseil en acceptant un supplement « raisonnable » pour le conseil . Ca veut dire que ce modéle ne peut étre viable pour les
conseils que si le contrat est suffisamment gros et si le client accepte le risque via les UC , sinon pas de conseil necessaire sur fonds general . Avec la baisse des fonds generaux , on peut penser que les clients vont aller davantage vers les UC , ce qui crée une opportunité pour les conseils qui voudraient s’engager dans cette voie
En matière d’assurance vie, il y a le contrat et son rendement (l’élément qui est le plus regardé c’est évident), mais cela ne suffit pas… quand on est tout seul à prendre en ligne une A-V, personne pour vous conseiller sur des choses aussi importants que les clauses bénéficiaires, la sortie en rente (moins fiscalisée) ou en capital ou encore le mode de souscription en fonction de votre régime matrimonial (seul ou à deux) ou la fiscalité à privilégier…
Peut-être que les frais d’entrées sont moins élevés sur internet, mais quid du conseil qui va avec le choix du bon produit pour la bonne situation ? Selon moi, il faut distinguer le conseil en amont (comment optimiser/développer votre patrimoine ? Une AV est-elle nécessaire ?), qui lui est payant est déconnecté de l’enveloppe de frais évoquée dans l’article, du conseil au moment de la souscription, où le client peut se sentir bien seul dans les choix à faire.
C’est pourquoi Guillaume conseille de prendre un CGPI rémunéré par sa prestation de conseil et non par ses commissions.
Grâce à cela, il est donc parfaitement possible de combiner assurance vie internet (faibles frais) et conseils (CGPI).
@FXJ ,
Parfaitement d’accord avec votre formulation