Depuis quelques temps, les perspectives s’assombrissent dans le petit monde du courtage en crédit immobilier. Selon de nombreuses informations concordantes, les banques seraient en train de revoir leur stratégie et l’importance aux courtiers en crédit immobilier pour leur activité de distribution de crédit.

Entre l’excessive faiblesse des taux de crédit immobilier qui détruit la marge des banques et la généralisation des offres d’assurance de prêt en délégation, les banquiers n’ont pas d’autres choix que de réduire les coûts et ce sont les courtiers en crédit immobilier qui voient leur activité menacée.

Selon les HCSF (Haut Commissariat à la Sécurité Financière), dans son dernier rapport sur l’activité du crédit immobilier, « Les marges nettes de ce coût de transformation ainsi estimées oscillent autour de zéro depuis fin 2016. La baisse de la marge brute s’explique principalement par la baisse continue des taux des nouveaux crédits immobiliers accordés aux ménages.

Les banques consentent à accorder des prêts immobiliers malgré la marge nette quasi nulle,car elles espèrent compenser ce manque par la marge positive d’autres activités facilitées par le recrutement de clients à l’occasion de prêts immobiliers, voire par la fourniture d’assurances liées aux prêts (NDLR : Assurance de prêt) ou aux biens financés. Une marge nette temporairement proche de zéro ne remet donc pas en cause en elle-même la pertinence pour les banques françaises d’une activité de prêts à l’habitat mais l’évolution de la tarification peut sembler contradictoire avec les pressions à la baisse observées sur chacune de ces sources de revenu.  »

 

Pour l’instant, cette menace sur l’activité du crédit immobilier prend deux formes  : Pour celles qui ne dénoncent pas les mandats avec les courtiers en crédit immobilier, les banques sont en train de réviser à la baisse les commissions versées aux courtiers en crédit immobilier et deviennent de plus en plus exigeantes quant à l’absence de délégation d’assurance de prêt.

Traditionnellement, votre courtier en crédit immobilier reçoit une double rémunération : Les honoraires que vous lui versez ; puis une commission versée par la banque dont le montant est classiquement de 1% du montant du prêt immobilier. Certaines banques seraient en train d’imposer une baisse de 30% de cette commission banque ou à défaut de couper la relation commerciale avec le courtier.

Ainsi, c’est le modèle économique du courtier en crédit immobilier qui est menacé, tant dans sa rémunération que sa capacité à comparer toutes les offres de crédit immobilier du marché.

Si les banques renoncent à ce canal de distribution, votre courtier n’aura pas une vision globale du marché du crédit immobilier et ne pourra donc plus vous proposer les meilleurs taux !

 

 

Des banques de plus en plus exigeantes sur l’absence de délégation d’assurance de prêt ! Il faut bien amortir le coût du courtier.

Il faut bien payer le courtier en crédit immobilier, la banque exige donc que les prêts octroyés par l’intermédiaire du courtier en crédit immobilier soit synonyme d’une assurance de prêt groupe (plus rentable pour le banquier). Le discours est clair : Si le courtier veut continuer de proposer les offres de telle ou telle banque, il lui faut limiter les délégations d’assurance de prêt.

Bien évidemment, il s’agit d’un discours oral. Pas d’écrit, car ces consignes sont illégales !

Au final, l’obtention d’une délégation d’assurance de prêt semble devenir plus difficile à obtenir lorsqu’un courtier en crédit immobilier intervient dans l’opération. L’intermédiation du courtier en crédit immobilier coute plus cher à la banque, il faut bien trouver le moyen d’amortir ce coût supplémentaire (cf »Le courtier en crédit immobilier est il vraiment utile pour négocier votre emprunt immobilier ? »).

Dans de telles conditions, le recours au courtier en crédit immobilier devient pénalisant pour le candidat emprunteur car ce n’est plus le meilleur moyen d’obtenir les meilleures conditions pour votre crédit immobilier. 

Vous avez probablement intérêt à vous prendre en main, à l’ancienne, en faisant le tour des banques et en imposant votre délégation d’assurance de prêt (cf »Négocier la délégation d’assurance de prêt plutôt que le taux du crédit immobilier doit être votre priorité »).

 

A suivre …

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33 Comments

  1. c’est bien le constat que je viens de faire pour 2 clients que j’ai envoyés chez un courtier. Dans les 2 cas le courtier n’a pu faire mieux que la banque en place.
    Voila un changement que je n’avais pas vu venir!

  2. Effectivement, certaines banques dénoncent les mandats avec les courtiers. Mais d’autres développent des systèmes informatiques qui vont permettre au courtier de saisir directement les dossiers dans le réseau bancaire (gagnant du temps et évitant à leurs conseillers de saisir ces données), donnant une place plus importante aux courtiers dans le traitement du dossier.
    Du point de vue bancaire, on a clairement 2 tendances opposées : laquelle va s’imposer, seul l’avenir nous le dira.

    Et pour les courtiers, effectivement les questions se posent. Au cabinet, nous avons 2 salariés qui s’occupent du courtage. Nous ne prenons pas de frais de mandat lorsque les clients vont dans les banques partenaires. Nous ne sommes pas rémunérés 2 fois.
    Au vu du marché, nous commençons à prendre des honoraires si les clients souhaitent que nous interrogions les autres banques. Dans ce cas, c’est le client qui nous paie (et non la banque).
    La problématique se posera de façon plus importante dans les franchises : comment vivre uniquement d’honoraires quand il faut rémunérer la franchise (et les apporteurs et les agents co) ? Le modèle économique reste à trouver.

    Et enfin, le courtier est utile dans le montage du dossier : nous aidons beaucoup les primo-accédants, qui sont perdus et ne savent pas présenter leurs dossiers.

    Les honoraires sont également facilement justifiables pour des clients qui n’ont pas le temps de faire le tour des banques.

    Bref, le monde du courtage en financement n’est qu’au début de sa mutation (comme beaucoup d’autres métiers).

  3. Effectivement le gros danger sur situe sur les franchises qui ont des fonctionnement industriels.
    Mais ne nous leurrons pas les système informatiques remplaceront dans quelques temps conseillers bancaire ou courtier en prêt immobilier. Lorsque le système est bien fait le client peut être en très grande partie autonome.
    Par contre côté assurance emprunteur on peut bien penser que la banque ne pourra digitaliser totalement son offre de prêt que si le client souscrit le contrat groupe de la banque.
    Légèrement anti concurrentiel comme pratique selon moi.

  4. Côté pratique je rejoints tout à fait le fond de l’article et sa conclusion j’ai aujourd’hui plus de demande de délégation lorsque les emprunteurs sont seul face à leur banquier que lorsque qu’ils passent par un courtier en prêt immobilier.
    Le banquier a selon moi plus de mal à dire non car pour certains qui ne sont pas de bons techniciens il ne peuvent plus se cacher derrière le courtier en prêt immobilier pour imposer les contre parties.

  5. Bonjour à tous.
    Je suis surpris qu’un blog de cette qualité ponde un article à la vue très très courte.
    J’ai acheté 5 biens en 5 ans. Jamais un courtier ne m’a proposé qq chose d’intéressant.
    Lors de diners entre amis, chacun est fier d’annoncer le taux obtenu en se pensant ô grand négociateur devant l’éternel. La vraie négociation se situe dans les conditions particulières et générales. Certains ont de grandes surprises en cas de revente anticipée. Même avec de l’expérience, je me suis presque fait avoir récemment et ne dois mon salut qu’à l’absence de signature sur un document. Erreur rarrissime de ma banque.
    Mon impression est qu’un courtier n’est souvent qu’un rabatteur de clients. Je les pense utiles dans les seuls cas de dossiers complexes ou difficiles ou bien de clients fenéants et/ou non informés.

    • Oliv, je ne peux que confirmer ce que vous dites ou presque car cet article montre une fois de plus la piètre qualité de ce blog qui se résume à faire du sensationnel en occultant les vrais arguments.
      Non seulement il n’y a pas que le taux dans une offre de prêt car il y aussi les conditions particulières et générales.
      Mais j’ajouterais qu’il y a aussi toute l’organisation de l’achat.
      Dois-je acheter à travers un SCI ? Dois-je faire un crédit travaux ou bien garder mon apport pour les travaux et emprunter au maximum pour l’achat ?
      Quelle serait pour mon cas personnel la meilleure durée d’emprunt compte tenu de ma situation patrimoniale, de mes projets de vie, de mes contraintes ?
      Dois-je acheter avec ma femme ou seul ? Que faire de l’argent que mes parents me prêtent pour acheter ? Comment se protéger des enfants d’un premier lit ?
      Etc.

      Evidemment, quand on résume le crédit immobilier au taux d’immobilier, cela montre que l’on n’est pas capable de faire du conseil.
      Si votre courtier n’est pas capable de vous faire ce conseil alors changez de courtier !!!

      • Je ne pense pas que tous les courtiers sont capables de faire tout ce que vous dites.
        Les taux bas entraîneront donc nécessairement une purge.
        Cependant, faut-il s’en réjouir ou plutôt s’en attrister?
        L’économie est administrée, ce qui signifie que même le principe de la destruction créatrice est mis en péril puisque personne n’a vraiment le temps de s’adapter à ce changement qui n’est pas dû à l’innovation. Enfin quelque part, il s’agit d’une innovation de l’administration. Lorsque l’administration innove ça fait beaucoup de dégâts.

        • Je ne pense pas, moi non plus, que tous les courtiers soient capables d’apporter le conseil nécessaire à une offre de prêt.

          Et alors ?

          Je ne pense pas non plus que l’on mange bien dans tous les restaurants. C’est à chacun de choisir et de payer en fonction du service obtenu. Les mauvais disparaitront. Du moins, on peut l’espérer.
          A force de choisir le moins cher, on mange de la m… et on a un service sans conseil.

          Souvent, le gratuit est ce qui coûte le plus cher… mais il faut du temps pour s’en apercevoir.

      • @ fred

        On rêve !!

        Vous voulez que le courtier vous prodigue des conseils patrimoniaux que seuls des notaires, bons CGP ou avocats fiscalistes sont à même de donner ?

        A vous de changer votre logiciel mental, le tout gratuit avec hautes prestations n’existe que chez les bisounours

        • Sven, je vous rappelle que les bons CGP peuvent aussi faire du courtage de crédits.

          Evidemment, c’est plus cher qu’un crédit sans frais de dossier sur Internet.
          Mais c’est moins cher qu’un crédit mal monté.

          A chacun de voir.

      • @ Fred: le titre de l’article est bien: le courtier ne vous permet plus d’obtenir le meilleur taux immobilier…et ne dit pas: le courtier ne vous permet plus d’obtenir la meilleure proposition de crédit. Nuance importante.
        Ce n’est donc pas que Guillaume Fonteneau cherche à faire du « sensationnel en occultant les vrais arguments » il écrit juste sur une des constituantes d’une offre de prêt qui est le taux.
        Quant à vos questions sur l’organisation de l’achat, je n’ai jamais eu un seul courtier qui a cherché à en savoir plus sur ma situation… selon moi cela est plus du ressort du conseiller bancaire…quand celui-ci est un vrai conseiller et non un vendeur ou peut-être d’un CGP.
        Personnellement, sans vouloir réduire le travail des courtiers, je considère qu’ils n’offraient que ce service de démarchage envers les banques pour avoir un « meilleur » taux. Je n’attends pas, à tort peut-être, qu’un courtier en fasse plus.

        • Ludovic, nous sommes ici sur un blog de conseil patrimonial.
          Réduire de ce fait à la dimension du taux le crédit, cela peut sembler bizarre même si je suis d’accord avec vous sur l’interprétation stricte du titre.
          Mais je doute que le but de cet article soit juste de faire le point sur ce que ne peut apporter un courtier tout en évitant la dimension patrimonial d’un crédit immobilier.
          Sans compter qu’un CGP est la plupart du temps un courtier.
          Et sans oublier également qu’un courtier est un professionnel et qu’il se doit d’apporter également un conseil.
          Certes, en cas de gros problème, le client se retournerait sûrement vers le Notaire en premier lieu.
          Mais avouez que les lecteurs d’un tel blog écrit par un grand spécialiste du conseil (sic) cherchent sûrement plus d’info que le taux du crédit.
          C’était d’ailleurs la remarque d’Oliv un peu plus haut.

          • Fred,

            D’après vous, dès lors que le courtier en crédit immobilier n’est plus en capacité de proposer le meilleur taux de crédit parce qu’il ne dispose pas de tous les accords de distribution avec les banques ou parce que les banques appliquent des taux supérieurs lorsqu’il faut rémunérer un courtier, votre conseil est il pertinent ?

            Ne serait il pas dans l’intérêt de votre client que de lui procurer un véritable conseil indépendant, puis de l’encourager à aller voir la banque la plus compétitive ? N’est ce pas être un bon conseiller ?

            Qu’en pensez vous ?

            C’est la dynamique que j’essaie de proposer dans ma nouvelle offre d’assistance patrimoniale que je détaille dans cet article « Comment rendre la gestion de patrimoine accessible à tous ? » https://www.leblogpatrimoine.com/conseil-en-gestion-de-patrimoine/comment-rendre-la-gestion-de-patrimoine-accessible-a-tous.html

            Vous rendez vous compte du coût réel de votre conseil si en plus des frais que vous prélevez sur votre client, vous ne lui proposez plus les meilleurs produits ?

            • @Fred
              « Mais avouez que les lecteurs d’un tel blog écrit par un grand spécialiste du conseil (sic) cherchent sûrement plus d’info que le taux du crédit. »

              les lecteurs habituels OUI, ceux qui passent par hasard une atricle sur les taux NON
              La masse ne regarde que le taux comme elle ne regarde que le prix de l’assurance quand elle s’intéresse à la délégation d’assurance.

              Aujourd’hui et peu importe le secteur les gens à 70/80% ne regarde que le prix même si ils ne savent pas ce qu’ils achètent. Maintenant la masse est éduquée comme cela et internet y est pour beaucoup (selon moi)

              • Je dois reconnaitre que je fais de plus en plus souvent le même constat.

                Mais chacun a le droit de réfléchir. Chacun a le choix entre être un mouton qui se fait tondre et quelqu’un qui réfléchit et essaie de comprendre avant d’agir.

                C’est sûr, c’est plus facile de lire un gros titre racoleur et de foncer tête baisser sur le message laissé.

                Je crois qu’il ne faut pas hésiter à dénoncer cela. Dans le lot, cela fera peut-être réfléchir quelques uns d’entre nous.

            • Guillaume, ce n’est pas si simple.

              D’abord parce que cela rend le conseil réservé à ceux qui ont les moyens de le payer.

              Avec votre méthode, vous excluez tous les petits patrimoines. Je préfère ma méthode.
              Un peu comme un médecin qui prend 25 euros par patient. Parfois c’est un simple certificat médical pour l’école et cela lui prend 5 mn.
              Parfois c’est nettement plus complexe et il y passe une heure.
              C’est mon côté socialiste : tout le monde a le droit à la même qualité de conseil.

              Ensuite, un bon conseil peut être ruiné par une mise en œuvre désastreuse. Par exemple, par le choix d’un mauvais contrat d’assurance vie puis par de mauvais conseil dans la gestion de ce contrat.
              Ok. Je peux facturer le conseil du choix du contrat, puis facturer le conseil dans l’allocation d’actif… mais dans ce cas là, il faut ajouter 20 % de plus pour le client avec la TVA et cela l’oblige à garder des ressources financières pour payer les honoraires.
              En gros, je dois lui dire de ne pas investir 20 % de son épargne pour pouvoir me payer ensuite des honoraires sur les 20 prochaines années. Ou bien il lui faudra faire des rachats tous les trimestres pour payer mes honoraires (et donc des frais en plus pour lui).
              Enfin, tous les clients ne sont pas prêts à payer des honoraires.

              Sans compter que certains se font passer pour meilleur car ils ne font que du conseil… car en fait ils ne sont pas capables de faire la différence entre un contrat d’assurance vie et un fonds en euros. Ou bien ils ne connaissent rien aux marchés financiers et leurs résultats sont médiocres. Etc.

              Dans ma vision, il y a plusieurs façons d’exercer et elles ne sont pas forcément meilleures l’une par rapport à l’autre. La différence se fera plutôt dans la façon de le faire.

              Personnellement, je n’ai pas l’obligation de travailler pour avoir de quoi vivre. Cela laisse une bien plus grande liberté et qualité de conseil car je fais les choses juste par plaisir, sans avoir besoin de rentabilité. Si un jour vous arrivez à cela, vous verrez que c’est le meilleur moyen pour faire un conseil vraiment indépendant. Mais vous avez encore beaucoup de chemin à parcourir pour comprendre cela.

              • « D’abord parce que cela rend le conseil réservé à ceux qui ont les moyens de le payer.

                Avec votre méthode, vous excluez tous les petits patrimoines. Je préfère ma méthode. »

                Euh … l’assistance patrimoniale c’est un service de conseil facturé 69€ TTC, sans surprise !

                Je ne crois pas qu’il soit possible d’affirmer qu’il s’agit d’une offre réservée à une élite qui a les moyens de payer !

                Le sujet cœur est celui du prix de votre conseil. Vous estimez que votre conseil vaut le montant des commissions versées. Je crois que ce raisonnement est dépassé dans une économie de la connaissance dans laquelle tout le monde a accès à une information de très grande qualité.

                • Tous les moyens sont bons pour faire de la pub…
                  Vous allez passer combien de temps pour 69 euros si vous avez besoin de rentabilité ?
                  Il est là le cœur du problème.
                  Etes-vous prêt à travailler à pertes ?
                  Pouvez-vous vous le permettre ?
                  Certainement pas bien longtemps.
                  Dans ce cas, pourquoi ne pas faire payer le vrai prix du conseil puisque c’est ce que vous préconisez ?

                  Vous n’êtes pas logique.

                  • Pour 69€, vous avez un rendez vous téléphonique de 45 min avec un CGP dont l’unique rémunération sera les 69€ que vous lui verserez ! On peut faire beaucoup de choses en 45 minutes.

                    • Désolé, mais moi je passe beaucoup plus de temps que cela.
                      Mais c’est sûrement parce que je ne suis pas aussi bon que vous.

                    • Question intéressante ? Combien de temps passé vous pour apporter un conseil à votre client, étudier sa situation et trouver la réponse adaptée à son besoin ?

                      Attention, à ne pas confondre le temps que vous prendrez ensuite pour lui vendre le produit et faire signer tous les documents qui assureront votre rémunération. Ce sont là deux activité différente. L’activité de CGP d’une part, puis l’activité d’intermédiaire d’autre part.

                • « Je crois que ce raisonnement est dépassé dans une économie de la connaissance dans laquelle tout le monde a accès à une information de très grande qualité. »
                  Là-dessus, je ne suis pas en accord : trop d’information pour un non-initié n’est-il pas pire que pas d’information du tout ?
                  Pour un client néophyte, il est extrêmement compliqué de se faire un avis sur tel ou tel investissement devant la multitude d’info auxquelles il peut avoir accès (il n’y a qu’à voir le développement des soit disant coach en immobilier sur internet qui promettent de faire de tout le monde des rentiers….)

                  • Entièrement d’accord. Je serai à la retraite avant que la majorité des gens n’aient plus besoin de mes conseils !!! 🙂
                    En tout cas, j’en fait le pari.
                    Si je me trompe, ce n’est pas bien grave pour moi.

                  • Je crois au contraire que les choses sont simples mais que l’on aime les complexifier pour rendre le prix élevé. Gérer son patrimoine n’est pas si compliqué que cela, ce n’est que du bon sens.

                    • Si ce n’est que du bon sens comme vous le dites, alors cela c’est que vous pensez que ceux qui n’y arrivent pas tout seul n’ont pas assez de bon sens.
                      Vous avez une façon de penser qui va faire plaisir à plusieurs personnes…
                      Et ça ne vous fait pas honte de prendre 69 euros pour quelque chose de simple ?
                      Vous leur répondez quoi à ceux qui paient 69 ? « Mais voyons, c’est simple ! Ce n’est que du bon sens et apparemment, vous n’en n’avez pas beaucoup. Alors payez 69 euros et je vais vous faire bénéficier de mon bon sens ! »

                    • Petit exemple (hors courtage financement) : je viens de voir des clients qui ont un peu plus de 100 000 € d’épargne financière (clients qui rentrent dans vos critères). Entre la fiscalité, les actifs sans risque (livrets, les fonds euros qui baissent, la transmission,… ils sont paumés. Ils lisent plein de choses (faire du Pinel en achetant un studio vendu 100 000 €…..), acheter des UC (via un transfert Fourgous) pour un montant important comme le suggère leur assureur (une mutuelle), acheter de l’immobilier ancien avec travaux, faire du meublé,….
                      Comment vous pouvez dire que c’est simple pour eux qui n’ont ni connaissance fiscale, ni connaissance financière ?
                      Je ne dis pas que c’est d’une complexité folle pour nous, mais pour eux ça l’est !
                      Après, monétiser ce conseil c’est une piste, mais dire que ces clients là n’ont pas besoin de conseil c’est aller loin !

                    • Je ne jamais dit qu’ils n’avaient pas besoin de conseil ! Mais qu’un rendez vous téléphonique d’assistance patrimoniale à 69€ TTC permettait de répondre à leur question et avancer dans leur projet patrimonial.

  6. Honnêtement, pour un CGP le courtage en crédit est une perte de temps à moins d’avoir des partenaires pratiquant ce qu’on pourrait appeler le crédit patrimonial donc avec une certaine ingénierie. Mais faire du courtage pour acheter un bien… bof. Le client paye plus cher pour une valeur ajoutée douteuse.

    • Damien, depuis le temps que je lis vos messages, je constate une évolution intéressante !

      J’ai l’impression d’un détachement de plus en plus grand vis à vis de l’acte de vente pour un intérêt toujours plus développé pour l’activité de conseil.

      Suis je dans l’erreur ? Seriez vous en train de réorienter l’activité de votre cabinet ?

      • On va dire ça comme ça. Je ne peux pas en dire plus pour le moment. Mais oui l’acte de vente me semble de plus en plus être une arme à double tranchant. Les marges en baisse de façon durable pour les assureurs et banquiers mais aussi pour les sociétés de gestion sous pression des ETF de Black Rock et Vanguard pourraient bien signer la fin des CGP vendeurs.
        Je pense aussi qu’on ne peut pas être vendeur et conseiller. Le temps du conseil et celui de la vente sont incompatibles.
        Il y a des manières de gérer les deux en même temps : soit en externalisant le conseil soit en ayant un duo, l’un vendeur, l’autre conseiller. Mais quelle est la pertinence du deuxième modèle économique quand on est indépendant?
        Il ne reste plus que la solution du conseil quand on est indépendant.
        Et là cela nécessite de réfléchir par soi-même en évitant tous les effets moutonniers des chambres de CGP.
        J’ai besoin d’un peu de temps pour mettre en œuvre mon projet.
        Je suis tout à fait optimiste sur le fait que la profession prendra un tournant décisif avec une clarification et une différenciation claire.

  7. Je rejoints Ludovic dans son commentaire sur le titre. Effectivement il existe certains courtiers en prêt immobilier qui savent « vendre » du crédit immobilier.
    Le bon courtier est selon moi celui qui est pédagogue et sait faire comprendre les éléments d’un emprunt à un client. l’assurance en est un. Après il faut également faire comprendre à un client que parfois il n’a pas de poids face à la banque puisque au final c’est la banque qui dicte ses conditions.
    Le terme « vente » n’est pas forcément péjoratif lorsque c’est bien fait.
    là où il y a un vrai souci c’est lorsque le courtier en prêt est un vendeur de taux et rien d’autres. malheureusement les client non averti s’en contente bien souvent pensant faire une bonne opération ce qui est rarement le cas.

  8. Gilles.DR315 says:

    J’ai travaillé 15 ans en banque a développer le partenariat avec les courtiers, j’ai d’abord vu les enseignes nationales se développer, puis les locaux, puis la multiplication d’enseignes nationales avec de nombreux employés de banque qui se sont tournés vers cette activité (moins de pression commerciale, rémunération plus intéressante, stabilisation). L’apparition d’une commission de courtage, puis sa disparition généralisé, puis sa réintroduction. Au final, trop d’acteurs avec une concurrence féroce, des enseignes qui commencent à fermer, des groupes qui se font racheter. La politique de la direction générale en banque va être de ne conserver que les grosses enseignes. Les petits courtiers de quartier ont du soucis à se faire.

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