Gérer son patrimoine est plus complexe qu’il n’y parait même si internet, et la révolution de la connaissance à portée de tous pourrait laisser à penser le contraire. Aujourd’hui, l’accès à une information de très grande qualité est facile. Il suffit d’un ordinateur, une tablette ou un smartphone, d’une connexion à internet et de beaucoup de temps pour tout comprendre , ou du moins, car la nuance est importante, pour avoir accès à toute l’information.
Malheureusement, il ne s’agit là que d’une illusion et seuls une solide capacité de synthèse et un travail acharné pourront vous permettre de trouver les solutions pour gérer votre patrimoine. Avoir accès à l’information est une chose, savoir comprendre cette information est une chose nettement moins aisée.
Internet, ou du moins l’accès facile à l’information, donne une fausse apparence de simplicité. Les choses paraissent simples, mais plus vous cherchez à comprendre, plus tout vous paraît compliqué, voir inextricable. On pourrait résumer votre situation par ce dessin :
Au début, alors que vous découvrez la matière, tout vous semble d’une incroyable simplicité. Vous avez le sentiment de tout savoir, de tout maitriser grâce à cette abondance d’informations disponibles sur internet.
Puis, alors que vous commencez à creuser votre sujet, vous vous rendez compte qu’en réalité, c’est un peu plus complexe qu’il n’y paraît. Vos certitudes commencent à vaciller.
Enfin, plus vous cherchez à comprendre, moins vous comprenez. Vous êtes alors totalement perdu et n’arrivez plus à prendre de décision. C’est la panique, vous étiez ignorant, vous devenez pessimiste et collapsologue : Avec tout ce que vous venez de découvrir, ce n’est pas possible autrement, la fin du monde est pour demain matin.
Nombre d’entre vous avez déjà parfaitement conscience de ces difficultés et vous avez même le sentiment d’être noyé dans l’information. Vous n’êtes plus capable de prendre une décision, vous ne savez plus hiérarchiser les risques ou les opportunités. Vous subissez l’excès d’information qui vous empêche d’agir et de prendre une décision cohérente et juste.
Bref, en deux mots, plus vous en savez, moins vous agissez ! Vous voyez des catastrophes partout ; L’économie de la connaissance vous ouvre les yeux sur un monde tellement incohérent, fragile et destructeur que le pessimisme ne peut que vous dominer.
Comment être optimiste lorsque l’on voit les ravages de la pollution ? Comment être optimiste lorsque l’on voit les ravages des politiques monétaires ? Comment être optimiste lorsque l’on voit la bêtise humaine ? … L’excès d’information détruit vos certitudes, votre naiveté et ne peut que vous rendre pessimiste, voire même collapsologue !
Malheureusement, ne disposant pas du temps et des fondamentaux (= le plus souvent formation qui vous permet d’avoir les bases pour appréhender la complexité – Internet vous donne accès à la complexité sans maitriser les bases – La compréhension devient alors rapidement impossible) nécessaires pour approfondir encore vos connaissances d’un sujet qui vous parait sans fin, vous vous arrêtez là et ne pouvez passer à l’étape suivante qui vous permettra d’enfin réussir à faire la part des choses, de faire la synthèse indispensable à la prise de décision.
La véritable valeur ajoutée d’un conseiller en gestion de patrimoine est son esprit de synthèse. Internet ne pourra jamais remplacer cette qualité humaine.
C’est là le rôle essentiel d’un professionnel de la gestion de patrimoine. L’esprit de synthèse ! Cette capacité à faire la part des choses, à mobiliser toutes ses connaissances pour prendre une décision cohérente est la valeur ajoutée d’un conseiller en gestion de patrimoine !
Cette qualité humaine indispensable ne peut être remplacée par internet. Et ne me parlez pas d’intelligence artificielle, car le sujet n’est pas modélisable. Il ne me semble pas possible de modéliser des choix personnels non rationnels qui concernent l’affect et la vie familiale. La gestion de patrimoine n’est pas une question universelle, c’est une question personnelle fruit de l’expérience de la vie et de l’éducation de chacun qui ne peut être résumée par une formule mathématique.
Néanmoins, si le conseil en gestion de patrimoine ne sera jamais remplacé par internet, sa pratique devra être clarifiée : Internet, c’est avant tout la suppression des intermédiaires et des commerciaux tel que nous les connaissons (le marketing remplace les commerciaux de terrain).
Le conseiller en gestion de patrimoine ne peut plus être un intermédiaire, un vendeur-conseiller de produit financier ou immobilier : Vous n’avez plus besoin de lui pour trouver un contrat d’assurance vie performant, trouver un bien immobilier Pinel (ou le faire construire). Grâce à internet, vous avez toujours besoin d’un conseil mais vous n’avez plus besoin d’un produit.
Votre conseiller en gestion de patrimoine doit vous expliquer comment investir dans un bien immobilier, quelle fiscalité sera la plus appropriée, vous aider dans le choix de la localisation, vous expliquer l’intérêt ou non de la SCI … Il doit vous expliquer Comment choisir votre contrat d’assurance vie, comment bien le souscrire, quelle clause bénéficiaire rédiger … mais vous n’avez pas nécessairement besoin qu’il vous vende un produit !
Avec internet, vous avez besoin d’un conseil, pas d’un produit. Les produits sont disponibles simplement ; Le conseil et l’esprit de synthèse qu’il requiert sont difficiles à atteindre.
La question importante est alors le prix de ce conseil, de cet esprit de synthèse ?
Je ne parle pas de sa valeur, je parle de son prix. Pour comprendre cette différence entre prix et valeur, prenons l’exemple du médecin. Son conseil à une valeur inestimable, celui de la vie, pourtant son prix est de 25€ par séance.
Est ce que le prix doit être fonction de la valeur du conseil ? C’est à dire est ce que le prix du conseil patrimonial doit être fonction de l’importance du patrimoine de celui qui est conseillé ? Plus je suis riche, plus le conseil porte sur des montants importants et donc plus il est onéreux ?
Est ce que le prix du conseil doit être fonction du temps passé à conseiller ? Quel est le prix d’une heure d’un conseiller en gestion de patrimoine ?
Cela signifie que le prix du conseil est en partie déconnecté de sa valeur puisqu’à part le temps supérieur requis dans certaines situations, les différences de prix du conseil ne seront pas énormes malgré des écarts de patrimoine importants.
En tout cas, une certitude, le prix du conseil ne peut pas être fonction des produits vendus ! Cela supposerait que le conseil ne puisse aboutir que sur la vente d’un produit pour être rémunéré… C’est alors une vision réductrice de la valeur ajoutée du conseil en gestion de patrimoine.
A suivre…
35 commentaires
Amusant, c’est ce que l’on disait de certain commerces de détail il y a 10 ans.
La vente de chaussures en magasin est protégée car on veut tous essayer avant d’acheter…. on voit le massacre aujourd’hui.
les plateformes juridiques en ligne ne font pas de bruit mais leur croissance est impressionnante. Une plateforme de création de société en ligne que je connais bien est passée de 380 créations sur toute l’année 2018 à une moyenne de 450 créations par mois sur 2019. La typologie de société à également changé avec 85% de sociétés civiles en 2018 à 40% de SC en 2019, 40% de SAS et 20% de SARL.
Et ce n’est qu’une des nombreuses plateformes de ce milieu. Et pourtant c’est un secteur ou le conseil et la compréhension des enjeux sont également très importants.
Chaque nouvelle génération s’approprie le digital un peu plus car ça fait intégrante de la majorité de leurs actes de consommation.
bref nous pouvons essayer de nous rassurer comme nous voulons qu’internet ne nous remplacera pas mais c’est un leurre.
A mon avis la question n’est pas « est-ce que », mais quand et comment?
Je pense qu’il ne faut pas en avoir peur mais s’adapter si nécessaire.
Nous sommes d’accord. Celui qui confond le métier de conseiller en gestion de patrimoine avec celui de conseiller/vendeur de produits financier n’a pas d’avenir.
La désintermédiation proposée par internet détruit la marge des vendeurs.
Mais ce n’est pas ça le métier de conseil en gestion de patrimoine !
Bonjour,
Je partage l’avis de Fabien. De nombreux métiers que l’on pensait irremplaçables il y a encore peu ont disparus ou vont être amenés à disparaître dans un futur plus ou moins proche. En particulier le deep learning permet des progrès spectaculaires: on voit même des IA capable de produire de l’art, qui aurait cru cela possible il y a 5 ou 10 ans? Alors je ne pense pas vraiment pas que l’esprit de synthèse soit une capacité suffisante pour mettre le métier de CGP à l’abri. Tout comme la gestion passive avec des trackers ou les bots font aussi bien voire mieux que les gestionnaires de fond…
Je crois que c’est Saint jean baptiste qui prêchait dans le désert mais pas Guillaume . Et depuis 1807 on pense qu’on est jamais mieux servi que par soi-même. Néanmoins je ne remets pas en cause l’exposé…..
Un bon conseiller est aussi quelqu’un qui dure, qui a de l’expérience. Pour celà il doit gagner sa vie correctement, et ce n’est pas facile au vu du temps à consacrer à l’administratif. S’il doit aussi proposer des produits de manière objective, avec tout l’accompagnement qui va avec, et encaisser une commission supplémentaire qui n’augmente pas le cout, voire le diminue, où est le problème? Dire que grâce à internet vous n’avez plus de besoin de produit, c’est écarter le conseil sur ce produit et le conseil sur la gestion de ce produit.
Mais pourquoi opposer Internet et Humain ? Pourquoi pas dans ce cas créer un article avec le titre suivant « le tracteur va-t-il remplacer le forgeron ».
Cette attitude rigide sur ses connaissances est dépassée. Utilisez à fond les nouveaux outils, l’accès aux connaissances, le traitement des données et apportez de nouveaux conseils. Facile à dire me direz vous, mais c’est votre rôle je crois.
bah … c’est un peu ce que j’essaie de faire ici, sur leblogpatrimoine.com depuis 2009 😉
Non, le tracteur ne remplace pas le forgeron. Le tracteur remplace l’ouvrier agricole, comme internet supprime l’intermédiaire.
Néanmoins, l’ingénieur agronome ou l’agriculteur a toujours un rôle important dans l’agriculture. Le conseil en gestion de patrimoine restera indispensable, même s’il doit avoir conscience qu’il ne pourra plus construire sa valeur ajoutée autour de la vente de produits financier ou immobilier.
Sa valeur ajoutée est ailleurs.
On est d’accord 🙂
Je crois que ce que dit Fabien est que même le coeur du métier de CGPI est voué a passer dans la moulinette des algorithmes. Cela me semble tout à fait possible en séquençant les problématiques patrimoniales en « briques élémentaires ».
Pouvez vous détailler ces « briques », j’avoue ne pas trop saisir.
Aujourd’hui, tous les acteurs qui nous annonçaient vouloir révolutionner la gestion de patrimoine ont abandonnés, fait faillites ou proposent de la gestion sous mandat trop chère dans un contrat d’assurance vie.
Il n’y a plus beaucoup d’innovation de rupture sur le secteur. Avez vous des noms ?
L’IA a montré sa puissance pour classer. Par contre, les travaux d’inférence et de déduction automatique est encore au stade expérimental. Cela relève de l’apprentissage non supervisé d’un domaine. Encore quelques années (5 à 50) pour faire apparaître la prochaine révolution avec son lot de startuffes et de bulles 🙂
L’idée des briques élémentaires dérive de celle que vous expliquez dans la présentation du service d’assistance patrimoniale: la grande majorité des problématiques patrimoniales sont assez simples pour être traitées en 30 mn au téléphone (ajoutez même 20 minutes de préparation, ça ne modifie pas l’argument).
C’est donc traitable par des algorithme à partir des réponses nécessaires à la machine, qui posera donc les questions ad hoc à son utilisateur.
Le fait que ceux qui prétendaient révolutionner le conseil avec l’IA n’aient pas encore réussi ne présume en rien de l’avenir même proche.
A une époque qui paraît aujourd’hui lointaine l’idée courante était que les logiciels du jeu d’échec qui commençaient à voir le jour ne pourraiten jamais battre un champion…il y a maintenant longtemps qu’ils battent les grands maîtres! (alors que ces machines sont totalement dénuées d’intelligence).
Il n’y a aucune raison que votre analyse de la disparition des commerciaux dans les métiers du patrimoine, pour cause d’internet et d’avancée de l’informatique, ne s’applique pas aussi un jour aux aspects à plus forte valeur ajoutée.
L’idée que les progrès de l’informatique épargneront les activités à valeur ajoutée s’avère de plus en plus fausse, c’est maintenant le cas en médecine avec « l’assistance au diagnostic » (litote pour ne pas inqui2ter le corps médical) qui fait 100% du boulot du praticien.
En ayant lu certains livres de Laurent Alexandre on ne peut qu’être dubitatif sur l’avenir de certains métiers comme dans le corps médical. Si ce qu’il dit s’avère Vrai dans le futur proche alors il n’y a aucune raison que ceci ne s’applique pas à une variété de métiers beaucoup plus large. On n’a pas fini d’être Surpris. Guillaume a bien fait de créer ce blog afin d’élargir son champs d’action et limiter la casse😉
Amusant , le terme « Startuffe »..de belle posture ,parfois! ….
Mais parfois aussi – allez savoir -des « Startrufes »,dit-on!
Entre nous, il est plus simple de faire un bilan patrimonial qu’un diagnostic médical, il y a moins de paramètres !!!
Et puis ce sont presque toujours les mêmes.
@Julien
Arrêter d’enfoncer le clou Guillaume va nous faire une déprime 😰
😉
Vous savez, si demain, cela s’arrêterait, ce serait une excellent occasion de faire autre chose.
Il est vrai qu’aujourd’hui il paraît que l’on devrait changer 5 fois de métiers dans sa vie….chose que je ne doute pas que vous pourriez faire…mais ma remarque n’etait qu’une pointe d’humour sans méchancetée à votre égard. Comme je le disais plus haut vous vous êtes déjà diversifié en tenant ce blog, en passant à BFMBusiness, etc.
Je ne suis pas inquiet de la place d’internet sur notre métier personnellement. Il est certain que ces changements de mentalité et de consommation stopperont éventuellement des usines de conseil patrimonial mais les clients qui font la démarche de nous rencontrer et a accepter de payer des honoraires viennent autant chercher un conseil, une solution a leurs problématiques ainsi qu’une ecoute dans des entreprises humaines avec moins de 5 salariés.
L’accompagnement sur l’approche globale que nous effectuons (contrairement aux autres corps de métiers moins pluri disciplinaires) est unique et ne dois pas s’inquiéter d’internet…
Je suis d’accord avec Guillaume sur le titre du post mais pas sur l’argumentaire car comme l’indique Dindon sauvage, on peut comprendre la GP avec des blogs comme celui ci ou des bons bouquins par contre. j’estime etre un créateur de tranquillité et de solutions a choisir en toute connaissance de cause pour les clients et c’est bien pour ce motif qu’ils viennent a notre rencontre.
Comme le disait J. Aulagnier (clin d’œil a L’AUREP) : nous permettons de transformer une situation subie en situation choisie.
Ce que j’ai essayé d’expliquer, c’est simplement que nous sommes dans une économie de la connaissance. Vos clients en savent de plus en plus et peuvent atteindre le même niveau de connaissance que vous s’ils s’en donnent les moyens.
Néanmoins, ils auront rarement cette capacité à mettre les éléments de connaissance entre eux qui leur permettra de prendre une décision cohérente et sereine.
Avoir la connaissance est une chose … réussir à la mettre en musique en est une autre.
Je crois que notre rôle est de plus en plus celui là !
Je suis bien d’accord avec vous le rôle de nos audits n’est pas simplement de saisir des informations dans un logiciel mais bien de comprendre les objectifs s du Client et les synthétiser en les priorisant
e vous invite également concernant l’économie de la connaissance à regarder les vidéos sur YouTube de Idriss Aberkane qui est un génie contemporain et qui vulgarise des thématiques de ce genre.
alors personnellement je suis sur votre blog pour progresser dans la compréhension.
il y a 4 ans j’ai hérité de mes parents et j’ai du commencer à comprendre comment marchait la gestion patrimoniale car le service des conseiller des grandes banques se résume à vendre un produit de leurs banque et à signer en bas.
comme je ne comprenais rien il a bien fallut lire des livres, magazines et internet.
j’ai apprit à soigner des gens sur des bouquins, j’ai apprit au moins à comprendre les choses en parti grâce au blog patrimoine, les bouquins, presse… au moins maintenant on ne la fait plus à l’envers…
d’autant qu’a l’heure d’internet la difficulté est avant tout de sélectionner la source et d’avoir le bon canal d’information… du moins en médecine … je pense qu’en gestion patrimoniale c »st aussi cela.
J’ai eu récemment recours à la prestation d’accompagnement de Guillaume.
Je la recommande car l’échange est très enrichissant et apporte une véritable plus value. Non seulement Guillaume à des conseils extrêmement pertinents, Mais surtout il n’a rien à vendre. Il répond aux sollicitations en toute indépendance.
La prestation qu’il propose eSt de grande qualité
Merci Julien pour ce très beau commentaire. Je prends beaucoup de plaisir à faire cet exercice et je le crois utile.
Encore merci ! et à très bientôt.
Un article vraiment très intéressant, comme toujours sur ce blog que je prends plaisir à suivre.
Je vous remercie pour cette tribune car il est rare de voir un CGP aborder publiquement le sujet de l’arrivée de l’IA dans le métier et du paiement du conseil.
Je pense que la gestion de patrimoine sera bouleversée par l’IA. Mais l’Intelligence Augmentée et non Artificielle. 6% des Français ayant plus de 75 k€ de patrimoine sont clients d’un CGP (sachant qu’ils ne représentent que 11% des Français). La gestion de patrimoine est donc un marché de niche – même si nous pourrions débattre de la pertinence des portefeuilles clients actuels.
Je suis d’accord avec les commentaires qui soulignent que la majeure partie des problématiques patrimoniales sont aisément automatisables, d’autant plus que la majorité des Français a un petit patrimoine financier (< 100 k€) qui ne nécessite pas une réelle expertise en termes de gestion.
Je crois vraiment à un monde dans lequel l'IA démocratise le conseil patrimonial et surtout l'éducation financière, avec des solutions de gestion automatisées pour le grand public, qui viennent ensuite appuyer les CGP humains dans la gestion des clients les plus complexes (soit en termes de patrimoine soit de situation).
En toute transparence, je vous en parle car nous développons justement des algorithmes pour faire cela. Rendez-vous est donc pris pour savoir si nous jetterons nous aussi l'éponge ou si nous y arriverons 😉
« Augmented Advize est un cabinet DE CONSEIL SPÉCIALISÉ DANS LA TRANSFORMATION DIGITALE DU SECTEUR FINANCIER. »
Vous êtes donc notre expert ! On a besoin de vous et de votre analyse.
Mon propos est de considérer le métier de CGP pour ce qu’il est : Un métier de conseil qui ne doit pas être confondu avec le métier de CIF, courtier, ou encore agent immobilier.
Le CIF conseille sur la souscription de produits financier ;
Le courtier en assurance conseille sur la souscription de contrat d’assurance ;
L’agent immobilier conseille sur l’achat d’un bien immobilier.
Le CGP conseille sur l’organisation globale du patrimoine et sur la stratégie à mettre en oeuvre pour atteindre les projets de vie.
Nous avons 4 métiers différents. Certains souhaitent les exercer ensemble, d’autres les exercent séparément. Il me semble important de ne pas confondre ces 4 métiers.
Pour la partie CGP, je ne vois pas comment tout cela pourrait être modélisable dans la mesure ou il n’existe pas de réponse « automatique ».
En revanche, pour la souscription d’un contrat d’assurance vie ou choisir une gestion pilotée, l’automatisation semble plus facile.
Qu’en pensez vous ?
Totalement d’accord avec vous G.
Je vous rejoins sur le fait que le métier de CGP est très complexe car il recouvre 5 statuts (carte T, CIF, IAS, CJA et IOBSP) et n’a pas de définition « officielle » qui protège son utilisation.
Ce que je voulais dire c’est que les « vrais » CGP sont des oiseaux rares qui cumulent une profonde expertise métier (sur plusieurs sujets) avec une capacité à entrer en empathie avec un humain (point sur lequel jamais un robot ne les remplacera) ; tout en étant un chef d’entreprise, commercial, responsable administratif et juridique, etc.
Le fait d’être un oiseau rare signifie que les CGP sont obligés de se concentrer sur une niche de clients ayant des problématiques nécessitant leur expertise (indépendamment du montant de leur patrimoine). Donc par définition ils ne peuvent capter le mass-market et pour moi c’est là que des solutions d’intelligence artificielle entrent en jeu. Vous soulignez fort justement la souscription en ligne et la gestion pilotée sous mandat (donc les robo-advisors comme Yomoni, WeSave ou Nalo) comme solutions déjà implémentées sur le marché. Elles sont à mon avis un avant-goût d’une proposition de valeur plus vaste qui se dessinera dans les prochaines années.
Concernant l’absence de réponse « automatique », je vous rejoins, presque.
Une étude Deloitte/Harvest a montré ce que nous savons tous, que les CGP vendent essentiellement de l’assurance-vie. On pourrait me répondre qu’il existe une expertise sur le choix des fonds. Mais cette étude souligne que 60% de l’encours est dirigé vers les 10 mêmes sociétés de gestion (Carmignac, Oddo, DNCA, etc.). À l’échelle du marché, la recommandation est déjà (un peu) automatisée. Du reste, l’allocation d’actifs est justement un jeu auquel les robo-advisors sont excellents.
Ensuite, l’IA a fait de grands bonds en avant ces dernières années, même si la route demeure longue. Les réseaux neuronaux convolutifs sont à ce titre prometteurs pour la création de systèmes de recommandation dans des environnements complexes. Ils sont par exemple utilisés pour de la recommandation de musique. Un domaine complexe car les préférences varient avec chaque individu et l’offre est pléthorique, en constante évolution et difficile à analyser.
Le défi pour moi réside plutôt dans le fait de demeurer constamment à jour d’un point de vue réglementaire et financier.
Une remarque à propos de » l’empathie » dont Benoit pense qu’elle est spécifiquement humaine
La rapidité de transformation de l’IA et des machine learning est telle que l’on a peine à suivre.
Et si à ce jour, dans l’état d’évolution de cette science, il est encore légitime de penser que l’intelligence artificielle ne sera jamais tout à fait identique à l’intelligence humaine, rien ne nous dit qu’elle ne sera pas un jour supérieure.
Toujours est il que de nombreux projets sont à l’étude tant aux USA qu’en Chine dans le but de créer un lien affectif entre l’humain et la machine.
Il y a par exemple le petit robot Cozmo pour les enfants qui jouent avec, ou Replika , une idée venue d’une application créée par son inventeuse à partir des données d’un ami décédé et avec lequel elle souhaitait rester en relation.
Même sur les sites de rencontre comme meetic, un chabot nommée Lara, permet aux gens d’éviter un questionnaire fastidieux, en lui confiant ses souhaits comme ils auraient pu le faire directement en face à face avec Mme Demachy autrefois.
Ce n’est qu’un début bien sur mais en constante et rapide évolution.
CGP : Hélas vous ne vous en apercevrez que trop tard . votre conseiller bancaire aura su vous fourguer avec adresse sa salade maison
Bonjour,
Je ne partage votre avis. Des métiers que l’on croyait totalement irremplaçables vont disparaître. L’épidémie de coronavirus a totalement accéléré la digitalisation de l’économie. Les agrégateurs de compte et les applications de gestion d’argent fleurissent sur le net. Ces outils s’adressent aussi bien aux particuliers qu’aux professionnels. Leur prise en main nécessite une certaine pratique mais on peut se faire aider par des tutoriels. J’ai moi-même utilisé celui-ci http://www.prodigemobile.com/tutoriel-apple/gerer-budget-bankin/ pour configurer tous mes comptes sur mon iPhone. C’est un peu long au début mais on gagne ensuite beaucoup de temps. Les algorithmes sont devenus les vendeurs du XXI ème siècle.
Et comment cette entreprise gagne t’elle de l’argent ? Quel est le modèle économique ? Car proposer un service gratuit, c’est très facile, mais la gratuit ne rémunère pas les actionnaires nombreux de ces jeunes sociétés.
Guillaume,
je suppose que c’est soit la publicité, soit la collecte des données. soit les deux.
Et quand ça tourne suffisamment la possibilité de se vendre à un plus gros acteur du marché. (américain en général).
Il n’y a plus grand chose qui ne puisse être remplacé par l’IA. Ou le sera dans un avenir proche.
(Voir le discours de Laurent Alexandre à polytechnique l’année dernière) c’est assez terrifiant quant aux conséquences sociales.
https://www.youtube.com/watch?v=kyLysKUMyyU