Nous connaissons tous cette profession, mais sa véritablement savoir ce qui se cache derrière. A cause d’une absence totale de protection de l’appellation « Conseil en gestion de patrimoine », trop nombreux sont les professionnels qui prétendent pratiquer ce métier. Résultat, l’appellation Conseil en gestion de patrimoine est devenue un concept marketing, une stratégie commerciale utilisée pour vendre plus facilement des produits financiers ou des investissements immobilier.

Essayons donc de trouver un définition à cette activité de conseil en gestion de patrimoine : Le conseil en gestion de patrimoine est une activité de conseil destinée aux particuliers qui souhaitent obtenir une analyse globale de l’organisation de leur patrimoine afin de s’assurer de son adéquation avec leur projet de vie.

Mais attention, l’activité de conseil en gestion de patrimoine ne doit pas être confondue avec l’activité de courtier en assurance, agent immobilier, conseiller en investissement financier et même notaire ou expert-comptable.

Il s’agit là de métiers différents et, contrairement au langage commun, il ne suffit pas de cumuler les trois statuts de courtier en assurance, agent immobilier et conseiller en investissement financier pour pouvoir prétendre être un conseil en gestion de patrimoine :

– Le courtier en assurance vie est un vendeur indépendant de contrat d’assurance vie ;

– L’agent immobilier est un vendeur de bien immobilier ;

– Le conseiller en investissement financier est un vendeur indépendant de placement financier ;

– Le conseil en gestion de patrimoine est un conseiller sur l’organisation juridique, fiscale, financière et patrimoine du patrimoine.

 

Le métier de conseil en gestion de patrimoine est un métier à part entière. Certains expliquent pouvoir pratiquer tous ces métiers en même temps, d’autres préfèrent l’exercer de manière individuelle. C’est une question de compétence et de capacité. Pour ma part, j’ai la conviction d’une nécessaire séparation des activités commerciales et des activités de conseil.

Un conseiller ne peut être un vendeur … et un vendeur ne peut être un conseiller.

Votre médecin n’est pas un pharmacien, il vous propose un traitement personnalisé en fonction de votre état de santé – Parfois, il vous préconisera la prise d’un médicament, parfois, il vous préconisera la consultation d’un spécialiste ou une autre chose telle meilleure hygiène de vie ou la pratique d’une activité physique ; Votre pharmacien n’est pas un médecin et son conseil se limite à la sélection du meilleur médicament (sans s’interroger sur les autres manières de soigner votre mal – Ses préconisations sont limitées à son activité principale de vendeur de médicament)

 

L’exercice des trois premiers métiers (courtier en assurance vie, agent immobilier et conseiller en investissement financier) est principalement commercial. Ce sont avant tout des métiers de vendeurs indépendants, de vendeurs multi-cartes dont le conseil consiste à accompagner le client dans la sélection du produit le plus adapté. C’est d’ailleurs dans ce sens que des statuts spécifiques ont été créés pour protéger le consommateur.

Ce sont les « pharmaciens du patrimoine ». Le métier consiste à sélectionner le meilleur médicament sans s’interroger sur la pertinence du remède pour votre mal.

Un agent immobilier est payé pour vendre un bien immobilier qu’il a en portefeuille ; Un courtier en assurance vie est payé pour vous vendre un contrat d’assurance vie ; Un conseiller en investissement financier est payé pour vous vendre un placement financier ; Ainsi, celui qui exerce ces trois métiers est payé pour vous vendre l’une de ses trois solutions (et il pourra être tenté de vous orienter vers celle qui est la plus rémunératrice).

La pratique de ces trois métiers ne suffit pas à qualifier l’exercice du métier de conseil en gestion de patrimoine. Il est réducteur de croire que le conseil en gestion de patrimoine se limite à arbitrer entre investissement financier, immobilier ou assurance vie.

L’activité de conseil en gestion de patrimoine est un autre métier. L’exercice du métier de conseil en gestion de patrimoine est par nature une activité libérale de conseil. C’est par nature une activité indépendante qui ne peut pas être finalisée par la vente d’un placement financier ou d’un bien immobilier. La rémunération de l’activité de conseil en gestion de patrimoine est un honoraire de conseil.

Le conseil en gestion de patrimoine est le « médecin du patrimoine ».

Il n’est pas possible de recevoir un conseil gratuit. Si le conseil est gratuit, c’est qu’il est rémunéré par un autre moyen ; C’est donc prendre le risque d’un conseil biaisé, orienté au profit de l’intérêt autre du conseiller :

  • Si le conseil en gestion de patrimoine est pratiqué par un notaire, le conseil ne sera t’il pas orienté vers la mise en place d’un acte notarié ;
  • Si le conseil en gestion de patrimoine est pratiqué par un expert comptable, le conseil ne sera t’il pas orienté vers la mise en place d’une société ou d’une activité qui requiert la compétence première de l’expert comptable ;
  • Si le conseil en gestion de patrimoine est pratiqué par un courtier en assurance vie, le conseil ne sera t’il pas orienté vers la souscription d’un contrat d’assurance-vie ;
  • Si le conseil en gestion de patrimoine est pratiqué par un agent immobilier, le conseil ne sera t’il pas orienté vers l’achat d’un bien immobilier qu’il a en portefeuille ;

… Vous l’avez compris l’activité de conseil en gestion de patrimoine doit être exercé par un professionnel dont c’est le seul métier. C’est en ce sens qu’il s’agit d’une activité indépendante dont le conseil ne peut être réduit à la souscription d’un placement financier ou à un investissement immobilier.

La compétence pluridisciplinaire d’un conseil en gestion de patrimoine doit lui permettre d’apporter un conseil pour adapter la composition de votre patrimoine ou mettre en place des stratégies qui permettront la satisfaction des projets de son client.

Il pourra s’agir de préparer l’organisation de sa succession, trouver des solutions pour valoriser son patrimoine ou en améliorer le rendement financier ou non financier, mieux organiser son patrimoine pour réduire son imposition, améliorer la protection de son conjoint en cas de décès, s’organiser pour faire face à la dépendance ou au handicap d’un enfant, trouver une solution pour aider ses enfants à s’installer dans la vie, préparer sa retraite, …

Bref, il y a autant de stratégies patrimoniales que de projets de vie.

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15 Comments

  1. Patrice RIMBEUF says:

    Analyse pertinente.
    Premier point : la difficulté aujourd’hui est que le modèle économique du CGP repose des rétrocessions, pas encore suffisamment sur la facturation d’honoraires. Difficile de faire évoluer son modéle …
    Autre point : les médecins, experts-comptables et notaires ont un Conseil de l’Ordre. A quand la création de celui des CGP ? Cela permettrait de valider l’accès à ce métier alors, qu’aujourd’hui comme vous le remarquez si bien, n’importe qui peur se prévaloir de ce titre.
    A suivre …

    • A réfléchir,je crois que la question de la rétrocession n’est pas le vrai problème. Le véritable sujet est davantage de croire que le conseil en gestion de patrimoine puisse déboucher sur une vente.

      Supprimer les rétrocessions ne supprime pas l’idée sous-jacente que la gestion de patrimoine est directement liée aux placements et investissement immobilier. Or, il s’agit d’une vision restrictive de l’activité de conseil.

      Il faut abandonner que l’idée que le seul conseil puisse être un placement ou un investissement. Les réflexions sur la préparation de la succession, l’optimisation fiscale ou encore la valorisation patrimoniale ne passe pas pas les solutions préconisées par les vendeurs d’assurance vie ou d’investissement immobilier.

      Qui pour vous préconiser l’investissement en direct d’actions dans un PEA ? Qui pour vous conseiller de faire construire votre Pinel sur un terrain de famille ? Qui pour sortir des sentiers battus et vous préconiser autre chose qu’un contrat d’assurance vie pour préparer la transmission de votre patrimoine.

      Il faut aller au delà de la suppression des retrocessions et interdire au médecin du patrimoine d’être également un pharmacien du patrimoine.

  2. julien bonnetouche says:

    Bonjour,

    Il faut saluer la droiture d’esprit de Guillaume.

    Car la comparaison entre les rôles de médecin et pharmacien est la bonne, mais y a t il la possibilité de gagner sa vie uniquement avec du conseil ?

    Et puis à ce jour, dans le cadre du flou législatif actuel, la tentation est grande, même si c’est un travail de longue haleine.

    Je connais par exemple un CGP (dans sa phase de maturité) qui gère à peu près 100M€, et qui touche en commission de gestion environ 1% par an.
    Je le vois d’ailleurs à la manœuvre : il consacre davantage d’énergie à récupérer de nouveaux clients sur les parcours de golf plutôt qu’à gérer au mieux les portefeuilles des anciens.

    Reste la question : représente t il une rareté ou sont ils légions dans son cas ?

    • Merci Julien, vous visez très juste ! Il est beaucoup plus rentable d’être CIF, courtier en assurance ou agent immobilier plutôt que d’être conseil en gestion de patrimoine.

      Le pharmacien est mieux payer que le médecin, sans aucun doute. Et surtout, dans le cas précis de nos métiers, la rente de la commission assure une rente alors que le conseil nécessite du travail pour être rémunéré ! Pas de conseil = Pas de rémunération.

      Pourtant, demandez à un médecin s’il aimerait devenir pharmacien ? Ce ne sont pas les mêmes métiers, les motivations ne sont pas les identiques. Il ne nous vient pas à l’esprit de les opposer, ils sont simplement complémentaires tout comme doivent l’être les conseils en gestion de patrimoine et les courtiers, agent immobilier ou conseiller en investissement financier.

    • « Il faut saluer la droiture d’esprit de Guillaume. »

      Un jour, dans ma vie de salarié dans une banque privée, mon directeur commercial m’a dit « Guillaume, mais à quoi ça vous sert d’être aussi intègre ».

      C’était un reproche. Je l’ai pris pour un compliment, j’ai démissionné quelques semaines plus tard et j’ai créé leblogpatrimoine.

  3. Bonjour Guillaume,

    Je suis abonné à votre newsletter et je salue le travail conséquent par sa régularité, sa qualité et sa précision.
    Permettez-moi de penser que pour ce post vous avez fait preuve de faciliter dans l’analyse et de raccourcis dans la conclusion.
    Faciliter dans l’analyse car elle sous-entend le dogme qu’un CGP distributeur de produits est forcément malhonnête ou intéressé.
    Raccourcis dans la conclusion par sa binarité.
    Permettez-moi de penser combien une pincée de nuance peut être apportée à votre analyse. Par exemple, les médecins sont très souvent sollicités par les laboratoires pharmaceutiques via les visiteurs médicaux ou les congrès. Ces laboratoires sont très loin de la philanthropie, je doute d’une telle dépense à titre gratuit.
    En conclusion, je suis convaincu qu’il y a des CGP seulement conseil très bons et des très mauvais tout comme les CGP distributeurs de produits.
    Faire le choix de distribuer des produits c’est peut-être aussi le moyen de s’assurer de la qualité des solutions et d’éviter l’écueil de mauvais choix. L’argent n’est pas le but de tout le monde.
    Tous les plombiers de sont pas des arnaqueurs et tous les arnaqueurs ne sont pas plombiers.

    Au plaisir de vous lire de nouveau.

    • Bonjour Rudy,

      Je ne crois pas avoir exprimé l’idée selon laquelle un courtier, Cif ou agent immobilier était malhonnête. Ce n’est pas vrai. Néanmoins, il ne me semble pas utile de se sentir mal considéré lorsque j’écris qu’un courtier en assurance vie est payé pour vendre des contrats d’assurance vie et un agent immobilier pour vendre les biens immobiliers qu’il a en portefeuille.

      « Permettez-moi de penser combien une pincée de nuance peut être apportée à votre analyse. Par exemple, les médecins sont très souvent sollicités par les laboratoires pharmaceutiques via les visiteurs médicaux ou les congrès.  » ==> Imaginez le risque si le médecin était également le pharmacien. Vous illustrez parfaitement pourquoi il est urgent de séparer les deux activités de conseil et de vente.

      « En conclusion, je suis convaincu qu’il y a des CGP seulement conseil très bons et des très mauvais tout comme les CGP distributeurs de produits. ». Tout à fait, ce n’est juste pas le même métier. Les premiers sont payés pour produire un conseil, qui peut s’avérer bon ou mauvais, les autres payés pour vendre un produit financier, qui peut s’avérer bon ou mauvais.

      L’objectif de l’article est simplement de mettre fin à l’idée selon laquelle mon « médecin du patrimoine » peut également exercer l’activité de « pharmacien du patrimoine ». Rien de plus, rien de moins.

      • D’ailleurs, vous êtes d’accord avec moi. Voici ce que l’on peut lire sur votre site : « Notre rémunération est la garantie de notre indépendance et la résultante du succès de vos stratégies. »

        Vous avez raison, le lien entre mode de rémunération et contenu du conseil est certain.

      • Merci beaucoup pour votre réponse, j’apprécie votre écoute.
        « Je ne crois pas avoir exprimé l’idée selon laquelle un courtier, Cif ou agent immobilier était malhonnête. Ce n’est pas vrai. » Effectivement je n’ai pas dit que vous l’exprimiez mais que vous la sous-entendiez notamment avec cette phrase:
        « et il pourra être tenté de vous orienter vers celle qui est la plus rémunératrice ».

        Je vous confirme qu’en aucun cas je ne me suis senti « mal considéré », c’est pour cela que je me suis permis d’ouvrir ce débat.

        Je trouve toujours que votre comparaison médecin/pharmacien est trop simpliste et peu adaptée à notre profession. (Mais ce n’est que mon humble avis, sans aucune véhémence ni prétention).
        Permettez-moi d’être moins dogmatique et de penser que notre métier puisse être pratiqué de diverse manière et ce toujours avec déontologie, rigueur et engagement.
        Mes années d’études et ma longue expérience dans ce métier m’ont justement appris la nuance, qu’il n’y a jamais une seule vérité.
        Le but de mon commentaire n’est en aucun cas un dénigrement et si vous l’avez ressenti ainsi, je vous prie de m’en excuser. Etant un lecteur assidu de votre blog, je me permettais simplement d’apporter un point de vue.

        • Rudy,

          Encore merci pour votre analyse. On ne se connait pas, mais je devine la passion et le plaisir que vous avez dans l’exercice de votre métier. Je n’ai aucun doute sur le fait que vous le pratiquez avec toute l’énergie et l’envie d’apporter un conseil à haute valeur ajoutée.
          Cela transpire dans votre message.

          Néanmoins, je crois que vous ne soupçonnez pas le pouvoir incroyable de la véritable indépendance sur le contenu du conseil. Lorsque vous serez débarrassé de la nécessité de vendre pour rentabiliser votre conseil, vous vous rendrez compte du message que j’essaie de faire passer.

          Prenons un exemple. A mon sens, l’investissement à long terme dans le capital des entreprises via des actions en direct dans un PEA (sans gestion, juste une détention passive avec des actions en directes) est l’une des meilleures stratégies de long terme.

          Pourtant, aucun CGP ne peut préconiser cette solution comme outil d’investissement. La question est pourquoi ? La réponse est simple : le CIF n’a pas ce « produit à vendre » et s’il devait facturer des honoraires de conseils, ceux ci seraient ridicules par rapport aux retrocommissions versées si ce même épargnant privilégie les UC dans un contrat d’assurance vie.

          Ce n’est qu’un exemple, mais lorsque vous n’avez plus besoin de vendre pour rentabiliser votre conseil, vous pouvez vraiment conseiller.

          Qu’en pensez vous ?

          • Merci.

            Je suis également en accord avec vous sur ce point mais si nous devions entrer dans les méandres des différents statuts avec leurs obligations dont on nous a affublé, il faudrait des heures de débats.
            Je suis convaincu de votre plaisir à effectuer notre métier à votre manière (une des raison du plaisir que je prends à lire votre blog) mais je puis vous assurer avoir le même plaisir en facturant mes honoraires de conseil et percevant des commissions sur des produits sélectionnés rigoureusement et préconisés uniquement en adéquation avec le profil et les besoin de chaque client. Le plus important pour moi est la transparence totale avec mes clients.
            Au plaisir, peut-être un jour, de se croiser pour discuter de vive voix.

  4. JeanPierre says:

    Quelle est votre avis sur les services « équivalents » fournis par les banques privées ?

    • Je crains qu’une banque privée n’est pas la volonté d’apporter un service de conseil en gestion de patrimoine unique. Une banque privée, c’est surtout une banque dont le modèle économique repose sur la vente de produits financiers et/ou immobiliers.

      Lorsqu’un banque privée propose une mission de conseil, celle ci n’est qu’une parade, un argument marketing pour mieux dissimuler son acte de vente ! Cacher la vente sous l’apparat du conseil est confortable et très efficace pour vendre.

  5. de Marion says:

    Bonjour,
    La rémunération du CGP en honoraires ou rétrocessions pose celui de l’accès aux conseils pour les personnes faiblement fortunées.
    Les rétrocessions permettent au CGP de mutualiser ses clients, d’assurer un même niveau de conseil et de temps, pour les « gros » comme pour les petits et donc parfois de ne pas le facturer.
    Les honoraires, outre qu’ils majorent de 20% (TVA) le coût du client, vont écarter les « petits » car le CGP ne pourra plus « offrir » son temps de travail sans réduire son revenu, à cette typologie de clients qui n’auront plus que les banques à guichet pour recevoir du conseil et surtout de la vente de produits financiers.
    Notre profession comme toutes les professions a ses « brebis galeuses » mais a surtout « des « brebis saines » qui aiment leur métier et l’exercent avec talent dans le respect de la déontologie. Nos relations avec nos clients sont des relations de long terme et non « one shot » ; le coût de conquête d’un nouveau client est élevé. Faut-il le gâcher par des pratiques de « vendeur à la sauvette ».
    Bien souvent le produit que nous conseillons est celui que nous avons-nous-même souscrit ; souscrivons-nous celui que nous avons analysé comme le meilleur ou celui qui nous rémunérera le plus.
    Alors, continuons à recevoir des rétrocessions qui permettent de servir une large palette de clients et exonérons en les clients que nous facturons, à concurrence des honoraires facturés.
    N’opposons plus honoraires et rétrocessions.

    • Quel est le prix de votre temps ?

      Pourquoi seriez vous plus cher pour les hauts patrimoines que pour les petits ?

      Je crois que vous faites l’erreur de croire que le prix de votre conseil doit être au moins équivalent au montant de vos rétrocessions. Ce n’est pas le cas. Vos rétrocessions rémunèrent votre travail de vendeur par votre travail de conseil.

      Le prix du conseil est plus faible que le prix de l’intermédiation, même si la valeur de cette dernière est moins élevée que la valeur du conseil : Le médecin est moins payé que le pharmacien.

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