[Secret de fabrication] Je vais essayer de vous proposer une série d'articles, rapides, dans lesquels, je me confie un peu plus sur mes motivations, ma vision du métier de conseil en gestion de patrimoine et sur mes perspectives.
Après "Déjà un an, et ce n’est pourtant que le début", poursuivons avec "Pourquoi proposer un service de conseil par honoraire à un prix si peu élevé ?".
Je m'aperçois que de nombreux confrères qui pratiquent le conseil en gestion de patrimoine ne comprennent pas pourquoi j'ai adopté un modèle économique si peu rentable en apparence.
Je propose des consultations patrimoniales et des bilans patrimoniaux à 129€ TTC et des forfaits d'accompagnement patrimonial à 353€ pour 3 heures de conseils utilisables par fraction pendant 3 ans.
Un modèle économique qui semble vraiment peu ambitieux en comparaison avec les modèles choisis par la majorité des conseillers en gestion de patrimoine.
Majorité préfère utiliser l'activité de conseil comme outil de commercialisation de placements financiers ou d'investissement immobilier.
Il est vrai que les commissions perçues lors de l'investissement et sur l'encours géré sur autrement plus alléchantes pour le conseiller.
Un vendeur de SCPI touche 5% de la somme investie. C'est 7% pour l'immobilier en direct et entre 0.70 à 1% chaque année sur l'encours investie en UC dans le contrat d'assurance-vie.
Voilà de quoi construire un modèle économique vraiment rentable et scalable.
Les quelques-uns qui facturent un conseil par honoraires ont calculé le montant de leurs honoraires sur les retro-commissions qu'ils auraient perçues s'ils avaient choisi le modèle retro-commissions.Les clients se retrouvent alors avec des factures de 1000€, 2000€ et parfois même plus pour se voir prodiguer un conseil à la complexité douteuse.
Un client qui paye 3000€ d'honoraires doit en avoir pour son argent. Il faut impérativement lui pondre un rapport patrimonial de 50 pages (que personne ne lira jamais) et une stratégie complexe à la hauteur de 3000€.
Je suis vraiment un rigolo avec mes 129€ d'honoraires de conseil. Pourtant, j'en suis fier !
J'en suis fier, car je crois que c'est là le juste prix du conseil. Bien évidemment, la somme peut paraître dérisoire au regard des dizaines de milliers d'euros que je fais gagner à mes clients.
Mais, le prix du conseil dépend-il des milliers d'euros en jeu ? Je ne crois pas.
Pourquoi mes clients les plus riches devraient-ils payer plus cher que mes clients les moins riches ?
Sous prétexte qu'ils auraient un patrimoine plus important, le conseil devrait être plus cher ? Je ne suis pas d'accord.
Le prix serait une question de complexité ? C'est mal connaître les projets de vie de nos clients. Ce n'est pas parce que l'on ajoute des 0 à un patrimoine que le sujet est plus complexe.
Bien au contraire !
À suivre.
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