Nous vivons une époque qui voit l’accélération de toutes les tendances. Les métiers de la gestion de patrimoine vivent pleinement cette mutation.
Aujourd’hui, et probablement encore davantage demain, l’accompagnement des épargnants et plus généralement la gestion des finances personnelle va se scinder en deux segments :
Le premier segment regroupe les professionnels vendeurs de solutions de placements, de crédit ou d’investissement immobilier.
Les épargnants se dirigeront vers ces professionnels pour trouver un placement, un produit financier ou un bien immobilier dans lequel investir. Il y aura le vendeur multicartes (qui vend tout), puis le vendeur spécialisé (celui qui se spécialise dans la vente de SCPI, l’autre dans l’assurance-vie ou le PER, et le troisième dans les biens immobiliers).
Chacun de ces professionnels de la commercialisation aura une compétence reconnue : Celle de parfaitement connaître les produits qu’il vend et d’être capable d’orienter son client dans le produit qui pourrait être le plus adapté.
On doit pouvoir parler de conseil, mais principalement de conseil commercial, c’est à dire d’un vendeur qui se soucie d’essayer de vendre les produits qu’il juge le plus adaptés à son client.
Ce sont les pharmaciens des finances personnelles. Des réseaux de distribution qui ne se contentent pas de vendre pour vendre car ils ont une obligation de conseil afin de vérifier que le produit vendu correspond à ce que le client recherche.
Mais attention, à bien comprendre le niveau de conseil : Il s’agit d’un conseil commercial ; un conseil qui consiste à vous aider à choisir un produit dans un catalogue et à la fin, quoiqu’il arrive, vous repartez avec un produit.
Vous cherchez un produit, le conseiller commercial est payé pour vous proposer celui qui vous correspond le mieux sans s’intéresser à l’intérêt réel du produit pour vous.
Prenons un exemple pour mieux comprendre :
Si vous cherchez une assurance-vie ou un PER, le pharmacien des finances personnelles doit vous proposer le PER ou l’assurance-vie qui sera la meilleure pour vous sans chercher à savoir si une SCI, une donation, un changement de régime matrimonial ou toute autre stratégie sera plus adaptée. Il est payé (par retro-commission) pour vous vendre le produit que vous cherchez.
La digitalisation des réseaux de distribution profite alors pleinement aux clients ; Le numérique réduit les marges d’intermédiation et facilité la comparaison entre les placements et autres produits.
Les marges sont alors condamnées à se réduire comme nous le constatons depuis de nombreuses années : Cela a commencé avec l’assurance-vie sans frais d’entrée, puis avec la baisse des frais de gestion et aujourd’hui avec les ETF qui réduisent à néant les retro-commissions versées aux vendeurs (mais qui profitent clairement aux épargnants).
Le mouvement est puissant et accélère. Les réseaux de distribution physique vont lentement disparaître au profit de réseaux de distribution digitaux, moins onéreux et plus efficaces.
Aujourd’hui, les épargnants choisissent leur placement sur internet. Le distributeur doit alors utiliser le marketing pour inspirer confiance et attirer l’épargnant comme le vendeur du marché qui doit attirer l’attention du chaland.
Tout le monde a la même chose à vendre, seul l’emballage diffère.
Le second segment regroupe les professionnels dont l’unique rémunération est le conseil ;
Ce sont les médecins des finances personnelles. Il ne s’agit plus d’un conseil commercial qui consiste à sélectionner un produit dans une gamme, mais d’un conseil en stratégie, rémunéré comme tel.
Ce médecin des finances personnelles aura alors pour mission d’écouter son client, comprendre son patrimoine et ses projets de vie pour lui proposer une stratégie patrimoniale qui lui permettra d’atteindre ses buts.
Certains chercheront à se constituer un capital pour préparer leur retraite, d’autre à anticiper leur succession, aider les enfants, s’acheter un beau cadre de vie, obtenir le luxe de moins travailler à partir d’un certain âge, …
Pour atteindre ces projets de vie, le conseil en gestion de patrimoine qu’est le médecin des finances personnelles, devra mobiliser des compétences juridiques, fiscales, financière et surtout humaines d’écoute et empathie indispensables pour comprendre les projets de vie intimes de chacun de ces clients.
Ce conseil ne peut être rémunéré que par un honoraire ; Le montant sera fixe et ne devra pas dépendre, ni du patrimoine, ni des résultats, mais uniquement de l’expérience du conseiller (et donc du prix de cette expérience).
Le taux horaire ne signifie pas grand chose. Préférez vous payer 100€ / heure pour rémunérer un conseil qui a besoin de 10h pour vous construire un conseil ou payer 300€ / heures celui qui mettra 2 heures ?
Le conseil pourra aboutir sur une stratégie de réorganisation des actifs existants, de donation, de création de société ou d’investissement nouveaux.
Cette capacité à déconnecter le conseil de la vendre d’un produit est source de valeur pour l’épargnant investisseur qui pourra alors se voir suggérer une gamme très large d’opportunité.
Plus aucun conflit d’intérêt commercial ne limitera le conseil ! Le médecin des finances personnelles pourra librement, et dans l’intérêt de son client, conseiller la souscription de produit sans rétrocession ou dont le niveau de rémunération du conseiller vendeur est minime.
C’est la révolution du conseil. La révolution du conseil libre qui permet un total alignement d’intérêt entre épargnants et conseillers.
Comme vous le savez, c’est notre combat depuis plus de 10 ans maintenant ! Depuis 10 ans maintenant, nous essayons d’innover pour vous permettre d’accéder à ce conseil payant :
- Il y a bientôt 3 ans, nous avons lancé la consultation et bilan patrimonial pour un tarif très agressif de 129€ !
- En 2015, nous avons rédigé notre premier livre pour vous donner accès à nos conseils à un prix accessibles à tous. Nous avons commencé par Assurance-vie et gestion de patrimoine, puis succession et enfin Investir dans l’immobilier
- Aujourd’hui, nous continuons d’innover avec les visio-patrimoniales ; Des visio-conférences ou webinaires organisés tous les vendredis à 12h autour d’un sujet d’actualité patrimoniale. Les prochaines visio-patrimoniales auront pour sujet :
- Investissement immobilier locatif et optimisation fiscale. Les dispositifs fiscaux pour investir en location nue (PINEL, Déficit foncier, loc’avantages, …) ==> Vendredi 15 avril à 12h ;
- Déclaration des revenus immobiliers 2021 et impôt sur le revenu 2022 ==> Vendredi 22 avril à 12h ;
- Quelles stratégies pour améliorer le rendement de votre épargne et de vos assurance-vie ? ==> Vendredi 20 mai à 12h :
- Préparer sa retraite et sa succession avec le PER. Les critères pour sélectionner le meilleur PER ?
- …
A suivre.
9 commentaires
Vous êtes les meilleurs ambassadeurs !
Depuis quelques mois, j'ai mis en place un système d'avis client (indépendant et certifié).
Un client vient de déposer un nouvel avis. C'est grâce à ce genre de commentaires que j'adore mon métier ! #MERCI :
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Le conseil payant est surtout la certitude, à l’image de ce qui se passe au Royaume-Uni ou aux Pays-Bas, que nombre d’épargnants n’auront plus accès à aucun conseil car pour rentabiliser le conseil sous forme d’honoraires, un certain montant de patrimoine est nécessaire….
Pas du tout. Aujourd’hui, les moyens digitaux permettent de démultiplier les conseils pour des tarifs très compétitifs.
En revanche, si le sujet c’est d’obtenir le même niveau de remunération avec ou sans retro-commission, je vous le confirme : Vendre du conseil demande beaucoup plus de travail et une moindre rémunération que le conseiller commercial vendeur de produit.
Ce n’est pas un scoop. Un pharmacien gagne mieux sa vie que le médecin généraliste en bossant moins.
Je ne partage pas votre analyse. Il y a bien des conseillers qui sont des vendeurs de produit sans réel valeurs ajouté, comme il y en a qui vendent du conseil oral (aucun écrit) en 1h par téléphone, ce qui est un peu léger pour bien connaitre son client et mettre en place une véritable stratégie patrimoniale. Bien heureusement ses conseillers sont minoritaires dans le métier un grand nombre de conseillers vendeur comme vous dites font leurs métiers correctement en prenant le temps d’élaborer une vraie stratégie avec le client et surtout suivent les clients dans le temps et adapte la stratégie ce qui est difficilement réalisable avec juste une prestation de conseil ponctuel a moins de la renouveler régulièrement ce qui implique un coût nettement supérieur au vendeur de produit comme vous dites, ce qui contribue à faire que la gestion de patrimoine ne sera que pour une élite.
Bonjour Monsieur Fonteneau,
J’ai lu avec grand intérêt votre article et je partage totalement votre analyse.
Vous faites une description parfaite du conseil en gestion de patrimoine éventuellement sans vente de produit mais je pensais que ce métier n’avait pas d’existence légale dans la mesure où l’activité de Conseil en Gestion de Patrimoine telle qu’elle avait été envisagée il y a quelques années n’a jamais vu le jour.
En effet, il me semble (sauf erreur de ma part) que le conseil doit être adossé à un statut CIF, IOBSP, TRANSACTIONS IMMOBILIERES, COURTIER, le conseil ne devenant qu’une activité annexe d’un statut. Le seul exercice du conseil revenant soit au Notaire, soit à l’Avocat.
Je serais ravie d’avoir vos commentaires sur ce sujet..
Non pas du tout. C’est la narration que l’on veut bien imposer, mais ces statuts ne concernent que les vendeurs de produit financiers ou agent immobilier.
Le métier de CGP est un métier à part entière : https://www.goethe-avocats.com/post/cgp-et-cif-quelle-est-la-diff%C3%A9rence
avez-vous des rapports avec les notaires ? Si c’est le cas : de quelle nature ?
Guillaume bonsoir,
Je me dois de vous dire que mon épouse, pharmacien, arrête au moins 4 à 5 fois par an une ordonnance qu’un médecin a prescrit sans réfléchir aux mélanges avec d’autres médicaments pris par le malade.
Parfois, ce sont des dosages faux qui peuvent créer des risques mortels. Je n’exagère pas, elle n’est pas la seule. Bon cela étant, vous généralisez (beaucoup en ce moment, non ?) et il y a des médecins nullissimes et des pharmaciens géniaux et vice-versa. Il y a un truc qui s’appelle l’éthique mais je ne sais pas si ça existe encore.
L’éthique est devenue du toc…. facile, je sais.
Sur notre sujet, en se donnant de la peine on peut aussi avoir le meilleur des deux mondes : acheter du conseil et ensuite profiter des opportunités sur Internet !! Dernière chose pour répondre à un commentaire ci-dessus, ne confiez pas la gestion de patrimoine à n’importe quel avocat ni à n’importe quel notaire. Les uns sont trop aventureux et les autres trop conservateurs et risk-averse comme on dit.
Le mot de la fin, c’est (comme toujours !), Churchill : là où il n’y a pas de jardinier, il n’y a pas de jardin… !!
Jack
Faites vous encore de la gestion de patrimoine ?
Ou « juste » blogueur ?!!
Je vous suis depuis bien longtemps mais je déplore parfois le caractère sensationnel( SEO Google ?) de certains de vos titres d’articles .
Bonjour Guillaume
Assez d’accord avec l’article même si je rejoints certains, mieux vaut un bon pharmacien qu’un mauvais médecin. Le souci c’est qu’avant de devenir conseiller on passe généralement par la phase vendeur de produit. C’est là qu’on apprend le métier, les caractéristiques des produits et que l’on construit une vision. cette vision permettra ensuite de donner les meilleurs conseils.
Aujourd’hui avec la digitalisation, les produits pré emballés et la méthode de vente ultra simplifié plus aucun vendeur ne deviendra conseiller. En apprenant à compter avec une machine à calculer il n’y a plus aucun doute plus personne ne saura compter.
Dans mon métier il devient même parfois compliquer de mettre en place un conseil de qualité. si ça ne rentre pas dans la machine plus personnes ne sait faire.
En assurance emprunteur (je prend cet exemple puisque j’évolue dans ce métier). Si je fais une stratégie produit (assurance en dehors de la banque) je divise le prix par deux. c’est ce que fais tous le monde. Si je fais le conseil en pus je divise le prix par 4. Souci les conseils ne peuvent pas être mis en œuvre car l’industrie bancaire ne comprend pas de quoi on parle.
Donc je pourrais éventuellement faire payer et être conseiller uniquement. mais si je ne m’occupe pas du produit aussi les clients auront du mal à mettre en pratique.
à méditer pour le futur…