– Un article rédigé avec expérience par Maxime GODON, analyste patrimonial, fiscal et successoral indépendant 

La plus-value du Conseiller en Investissement pour l’assurance-vie : entre vérité & discours commercial

On qualifie régulièrement le contrat d’assurance-vie de couteau suisse du patrimoine, à raison. Mais au moment d’ouvrir votre contrat se pose une question décisive : à qui accorder votre confiance pour en assurer la gestion ?
Les possibilités sont nombreuses :

  • Assurances en ligne
  • Réseau bancaire
  • Réseau d’assurance
  • Conseiller en investissement

Vous vous en doutez, la concurrence est rude entre ces différents acteurs de l’assurance-vie et chacun redouble d’arguments pour tirer son épingle du jeu.
Un conseiller en investissement ne dérogera pas à la règle et c’est tout à fait normal. Il doit défendre son expertise et la qualité de sa gestion face à ses principaux concurrents. Cela afin de vous convaincre qu’il vous offrira le conseil et le suivi le plus qualitatif.
Après un premier entretien de découverte fort plaisant au cours duquel vous avez longuement disserté sur votre situation personnelle, vous voilà donc devant votre conseiller pour une seconde rencontre dite de «présentation des préconisations». Pour les besoins de cet article mais aussi parce que le hasard fait bien les choses, celui-ci vous préconise l’ouverture d’un contrat d’assurance-vie.
En professionnel expérimenté, il va vous exposer toutes les raisons pour lesquelles vous devriez travailler avec lui plutôt qu’avec un des acteurs concurrents cités précédemment. Le discours est rodé, les exemples ciselés, les critiques envers ses concurrents savamment distillées.
L’argumentaire fait son effet et son professionnalisme ne se dément pas, vous voilà convaincu.
La réalité est ainsi, être un expert et vendre son expertise sont deux métiers différents. Un conseiller en investissement, lui, doit maîtriser les deux. Mais alors, aussi convaincante soit la représentation, qu’en est-il réellement en coulisse ?
Ou plus trivialement, il s’agit de savoir à quel moment la vérité se pare de ses plus beaux atouts commerciaux, quitte à parfois se perdre elle-même.
« C’est entre ce qui est le plus semblable que l’apparence fait les plus beaux mensonges » Friedrich Nietzsche
 

Preliminary disclaimer (avertissement préliminaire)

Si une part croissante des épargnants accorde sa confiance à un conseiller en investissement, ce n’est pas par hasard. En effet, recourir à un conseiller en investissement présente de nombreux avantages et l’objet de cet article n’est nullement de remettre en cause cet élément de fait.
Outre l’exercice de style, il s’agit ici d’apporter certaines nuances à un discours commercial parfois excessivement prometteur.
 

Les avantages d’un conseiller en investissement : Qualité du produit et de l’allocation

Les premiers avantages affichés du recours à un conseiller en investissement tiennent à la qualité des contrats d’assurance-vie qu’il propose mais aussi à son expertise. En tant que conseiller spécialisé dans le patrimoine et détaché de toutes les activités liées au dépôt et à l’épargne courante, il se doit de vous fournir un conseil plus efficient.
 

La qualité du contrat d’assurance-vie

Un argument classique, certainement le premier puisqu’il tient à la qualité même de la matière première : le contrat d’assurance vie.
Les assurances-vie proposées sont en « architecture ouverte ».
Cela suppose que le panel des produits éligibles n’est pas réduit à une seule ou à un nombre limité de sociétés de gestion. Il n’est pas rare d’y trouver plusieurs centaines de FCP gérés par des sociétés de gestion indépendantes comme par des sociétés affiliées à une compagnie d’assurance ou à un établissement bancaire.
L’avantage est facilement perceptible : votre conseiller à toute latitude pour vous proposer des produits les plus performants du moment.
Il lui est même possible de demander à ce qu’un produit soit rajouté. Votre contrat ne devrait donc jamais devenir obsolète comme c’est le cas de nos vieux contrats actuels.
Ici nous somme dans le factuel et l’argumentaire est plutôt véridique & vérifiable.
 
Pour autant, il faut remettre l’église au milieu du village.
D’une part, les contrats en architecture ouverte ne sont pas l’apanage des conseiller en investissement. En effet, même si les établissements bancaires demeurent des mauvais élèves en matière d’ouverture, les assureurs et les contrats sur internet offrent aujourd’hui les mêmes avantages.
D’autre part, s’il est possible de demander l’ajout d’un produit au sein d’un contrat d’assurance-vie, des conditions existent. N’espérez pas pouvoir faire référencer un obscur FCP qui vous aurait tapé dans l’œil : votre conseiller devra garantir un encours minimum sur celui-ci pour obtenir son ajout.
De plus, cette possibilité est réduite aux FCP et produits structurés. Exit donc les ajouts de SCPI par exemple.
 

La qualité de l’allocation d’actifs

C’est le principal corollaire d’un large panel de produits éligibles. Associé à l’expertise d’un professionnel pour lequel l’assurance-vie représente une majeure partie de son activité, votre allocation d’actifs sera donc soigneusement pensée pour vous offrir le meilleur rendement tout en restant en ligne avec votre profil de risque.
La promesse est belle et ne pourra que difficilement être documentée. En effet, comment définir un rendement optimal ? Quand on sait que les possibilités en matière d’allocation d’actifs sont quasiment infinies, à quoi comparer la vôtre ? L’exercice n’est pas difficile, il est impossible.
Du fait de la diversification et de votre profil de risque, il vous sera impossible de mener une comparaison objective vis à vis d’un indice sur votre allocation globale. Ne reste que la possibilité de procéder à une analyse produit par produit afin de vérifier que ces performances sont en phase avec ses concurrents.
Lorsque la tentation de vendre « le meilleur rapport rendement risque » apparaît dans l’argumentaire d’un conseiller en investissement, il s’agit de se rappeler que la base de tout métier de conseil réside dans une humilité permanente. Par ailleurs, les marchés financiers sont infiniment complexes et il serait malhonnête de survendre son expertise dans un domaine où la plus-value réside dans le suivi et le respect de certaines bonnes pratiques visant à s’approcher d’un ratio rendement risque satisfaisant pour vous.
 
L’allocation d’actifs sera-t-elle performante parce qu’elle vous est conseillée par un conseiller en investissement ? Pas forcément.
Mais un professionnel compétent vous permettra d’être exposé au risque selon votre profil et votre situation. Ce qui, à défaut de vous rendre riche, vous évitera de désagréables surprises. En ce qui concerne la performance, c’est la croissance économique et le temps qui feront le plus gros du boulot.
 

La qualité de la gestion d’un conseiller en investissement

Un contrat d’assurance-vie fonctionne sur le principe de la capitalisation. Les intérêts s’ajoutent au capital placé pour produire un effet boule de neige sur le long terme. S’il y a donc une caractéristique qui influencera grandement le rendement de votre contrat, c’est bien la qualité de la gestion sur le long terme.
Ici, carton rouge pour les contrats d’assurance-vie vendus (c’est le mot) par les conseillers bancaires dont la mission s’arrête peu ou prou ici. Si vous voulez que votre contrat d’assurance-vie bancaire voit son allocation d’actifs évoluer dans le temps, vous vous verrez systématiquement proposer un mandat de gestion dont l’intérêt réside surtout dans les frais de gestion pour l’établissement.
Frais d’entrée, frais de gestion du contrat, frais du mandat, frais de gestion des FCP : les établissements bancaires décrochent la timbale en veillant à optimiser le ratio frais / absence de conseil de manière magistrale. Les épargnants apprécieront sans aucun doute.
Difficile de faire pire donc, mais qu’en est-il chez les conseillers en investissement ?
 

Une gestion administrative optimale

La majorité des conseillers en investissement travaillent aujourd’hui en partenariat avec des plateformes dont le rôle est le fluidifier la relation avec les différentes compagnies d’assurances gérant vos contrats.
Si ce modèle se démocratise c’est parce que ces plateformes connaissent précisément la philosophie de chaque assureur avec lesquelles elles travaillent. La conséquence est simple : le cahier des charges pour les opérations courantes (rachat, versement, arbitrage) est clair et les demandes complémentaires ou refus sont en nette diminution.
Pour vous cela signifie un traitement des opérations courantes accéléré et moins de chance que votre conseiller revienne vers vous pour obtenir des justificatifs supplémentaires.
Sur cet argument, rien à redire puisque le modèle fonctionne très bien. A condition naturellement que votre conseiller soit suffisamment rigoureux et ne rechigne pas à traiter vos demande de rachat.
Pour autant, les contrats en ligne proposent des délais généralement plus rapides. Cependant, il vous faut oublier le conseil associé à chaque opération et faire le travail par vous-même, là où la plupart des conseillers ne vous demanderont qu’une signature (manuscrite ou électronique).
 

Le fantasme de la gestion active

Certainement le terme le plus galvaudé dans la profession et pourtant un de ceux que j’ai le plus entendu. Comme dit précédemment, c’est la gestion au long cours de votre contrat qui fera toute la différence.
Alors pour mettre en avant ce suivi constant sur toute la durée de votre investissement, de nombreux conseillers vous diront pratiquer la gestion active.
Qu’est ce qui se cache derrière ces termes ce contexte? Tout simplement que votre conseiller s’efforcera de vous proposer des arbitrages et révisions de votre allocation d’actifs afin de coller au mieux à la conjoncture de marché.
Mais aussi lorsqu’il le faudra, vous proposera de sécuriser vos plus-values lors des très belles années ou en anticipation de troubles sur les marchés.
En réalité, la gestion active, en opposition à la gestion passive, désigne les FCP dont le but est de réaliser une meilleure performance qu’un indice grâce à une stratégie de sélection des actifs et d’arbitrages. La gestion passive quant à elle suppose de conserver les mêmes actifs sur le long terme quelle que soit la conjoncture de marché.
Quand on sait ça, on s’attend donc à une vision pointue des marchés ayant pour conséquence des arbitrages fréquents sur votre contrat.
Sauf que : une fois les termes « gestion active » prononcés, le conseiller précise que le but n’est pas d’arbitrer à tout bout de champ mais bien de conserver une vision long terme en ajustant l’allocation si c’est réellement nécessaire. Mettons-nous d’accord, au-delà de l’intérêt commercial de cet argumentaire, un pas en avant puis un en arrière, c’est de l’immobilisme joliment présenté.
Effectivement, il y aura une gestion active sur votre contrat. Mais ça relève des FCP et de leur gestion, pas de votre conseiller qui se contentera souvent d’un arbitrage annuel et qui n’aura décemment pas le temps ou la vision pour vous protéger des mouvements baissiers sur les marchés.
Des professionnels ayant vu venir la correction de fin 2018, il y en a peu. Pourtant ça ne veut pas dire qu’ils sont incompétents, ce n’est rien d’autre que la réalité des marchés. Et en vendant plus que nécessaire leur expertise au détriment de l’humilité, ils prennent le risque de beaucoup vous décevoir.
 

Du sur-mesure, vraiment ?

Vous proposer du sur-mesure pour la gestion de votre contrat, en opposition donc avec les allocations d’actifs standardisées qu’on retrouve dans les grosses structures, voilà un argument qui marque ! En effet, qui n’a pas envie de se sentir privilégié et considéré comme un client unique méritant sa propre stratégie ?
Si vous entendez cet argument sortir de la bouche d’un conseiller en investissement, soyez sûr à 99% que c’est un mensonge et qu’il en est parfaitement conscient.
Et parce qu’une affirmation mérite quelques arguments, en voici :
 

Une raison réglementaire : la gouvernance produit

Afin de réduire les dérives liées à l’activité des conseillers pratiquant une activité de conseil en investissement, de nombreuses réglementations apparaissent au fil des années.
Celle qui nous intéresse aujourd’hui : l’obligation de tenir à jour une gouvernance produit.
Pour préconiser tel ou tel FCP au sein de votre contrat d’assurance-vie, le minimum est que votre conseiller puisse démontrer qu’il maîtrise et suit régulièrement le fonds en question. Cela suppose des contacts et réunions d’informations régulières avec les gérants du fonds. Pour résumer, la gouvernance produit liste les FCP pour lesquelles ces obligations sont respectées, ce sont donc les seuls que le conseiller puisse vous préconiser.
Vous vous en doutez, le respect de ces obligations est chronophage. Par conséquent un conseiller en investissement qui doit être en capacité de proposer des FCP obligataires, flexibles et actions va devoir se résigner à réduire la diversité de son offre.
D’expérience, un conseiller ne préconise qu’une dizaine de fonds et ne dispose que de 20 FCP environ dans sa gouvernance afin notamment de diversifier les sociétés de gestion.
Votre allocation n’aura donc rien d’unique et en un sens, tant mieux ! Mieux vaut un éventail de produits maîtrisés que du sur-mesure aléatoire et ingérable.
 

Une raison pratique : le nombre de clients

La rémunération de 95% des conseillers en investissement repose en partie sur les rétrocessions et donc sur l’encours global sous gestion. Conséquence logique : ces professionnels sont constamment dans un esprit de conquête de nouveaux clients.
Cela vous semblera peut être énorme, mais 300 clients pour un conseiller ça n’a rien d’extraordinaire. Imaginez-vous maintenant devoir gérer le suivi d’au minimum 300 contrats en faisant du sur-mesure donc en individualisant les allocations d’actifs, les arbitrages, le suivi.
C’est ingérable pour lui, c’est dangereux pour vous, ce n’est souhaitable pour personne.
Dans la pratique, les allocations sont rationalisées par la gouvernance produit et votre profil de risque afin d’en simplifier la gestion et le suivi.
Même chose pour les arbitrages. Si les arbitrages proposés lors d’une rencontre de suivi peuvent accréditer l’idée du sur-mesure, ce sont en réalité des campagnes d’arbitrages qui se mettent en place et qui mettent parfois plusieurs mois à s’appliquer à l’ensemble des clients.
Est-ce scandaleux ? Pas du tout.
Mais n’allons pas parler de sur-mesure alors que c’est impossible et que tout le monde en conviendra.
 

Petit bonus : le FCP « maison »

Certaines sociétés ont une taille et un encours sous gestion leur permettant de disposer d’un FCP « maison ».
Dans les faits, il n’est pas possible légalement pour ces sociétés de conseil en investissement de gérer par elles-mêmes ce fonds. Mais des arrangements avec une société de gestion permettent de prendre des libertés avec la réglementation et donc d’avoir de fait la main mise sur ce FCP alors qu’il est officiellement géré par la société de gestion disposant des habilitations nécessaires.
Ce fonds peut par exemple être proposé pour de petits contrats ne permettant pas une diversification poussée. Ce procédé s’inscrit parfaitement dans l’argumentaire de la gestion active et du sur-mesure. En effet, si la société de conseil en investissement contrôle l’allocation de ce fonds, elle peut pratiquer des arbitrages directement dans celui-ci sans arbitrage sur votre contrat.
Vous voyez arriver l’argument facile : en cas de krach boursier, votre capital est rapidement couvert sans que vous ayez besoin d’être réactif.
L’idée est belle mais … Gérer un FCP est un métier et les performances ne sont généralement pas aux rendez-vous.
Donnez-moi une blouse, un stéthoscope, me voilà médecin !
Par contre, cela permet à la société de récupérer une part bien plus importante des frais de gestion.
A quelque chose, malheur est bon comme on dit … Mais pas pour vous !
 

En conclusion

Que ce soit pour la qualité du contrat, de l’allocation d’actifs ou encore du suivi, recourir à un conseiller en investissement comporte de nombreux avantages.
Vous ne retrouverez par cette qualité de conseil et de suivi dans un établissement bancaire ou encore sur internet. Par ailleurs, l’alternative offre aux allergiques à internet une relation humaine qui rassure.
Pour autant, tout n’est pas parfait et cela tient de mon point de vue à un besoin d’en promettre toujours plus, quitte à prendre le risque de décevoir par la suite.
Or, peut-être qu’une certaine honnêteté dans le discours commercial éviterait de nombreuses désillusions sur le long cours.
A méditer !
 

Pour aller plus loin :
Conseil personnalisé 
Assistance patrimoniale
Bilan patrimonial
Accompagnement patrimonial
Livres / Formations 
Succession
Assurance-vie et gestion de patrimoine

8 commentaires