La semaine dernière j’ai reçu un coup de téléphone d’un commercial indépendant en gestion de patrimoine. On l’appelle comme on veut.

Il se présente comme conseiller en gestion de patrimoine exerçant le même métier que moi, mais, et contrairement à moi, ne facture pas son conseil qu’il propose gratuitement et se rémunère sur la vente des produits financiers, assurance-vie ou autre bien immobilier Pinel qu’il vend à ses clients.

Je le considère comme un commercial en produit financier, immobilier et assurance-vie. Une forme de VRP multicartes en produits d’épargne. Bien évidemment, nous ne faisons pas le même métier.

Il concentre son conseil sur la sélection d’un produit d’épargne qu’il juge adapté aux besoins de son client (et qu’il aura à vendre dans son portefeuille) ; Il est en réalité un conseiller commercial.

Je concentre mon conseil sur la mise en œuvre d’une stratégie patrimoniale globale qui repose sur l’optimisation fiscale, civile, économique et financière et, lorsque la stratégie comporte un investissement ou un placement (immobilier, financier ou assurance-vie), sa mise en œuvre ne se limite pas aux produits vendus par les réseaux commerciaux. Je suis un ingénieur patrimonial.

Il me téléphone pour me proposer un partenariat. En effet, il m’explique qu’en facturant mes clients pour le conseil, « je ne vais pas au bout des choses ». Il souhaite donc que je lui envoie mes clients pour qu’il leur vende ses produits.

Je lui réponds que malheureusement, nous ne faisons pas le même métier. Naturellement, il le prend pour une insulte et ne comprend pas que mon conseil aille bien au-delà d’une souscription de produit ou d’investissement immobilier PINEL.

Il s’ensuit un langage de sourd. Je connais son métier (pour l’avoir exercé dans le passé) ; Il ne connaît pas mon métier.

Lorsque je lui explique :

  • 1- Qu’il n’est pas conseiller en gestion de patrimoine, mais un vendeur ; Il est un conseiller commercial ; Je suis un ingénieur patrimonial ;
  • 2- Que si son conseil est gratuit, c’est qu’il n’en fait pas ; En effet, comment pourrait on croire que le conseil en gestion de patrimoine aboutisse systématiquement à la souscription d’un contrat d’assurance-vie ou d’un Pinel ? Il s’agit là d’une vision particulièrement réductrice du niveau du conseil prodigué ; Le conseiller commercial choisit le produit le plus adapté à son client dans la gamme qu’on lui demande de vendre ; L’ingénieur patrimonial met en oeuvre une stratégie globale pour atteindre les objectifs de vie de son client
  • 3- Et enfin, que, contrairement à son impression, je vais bel et bien au bout des choses, mais que les solutions et stratégies que je préconise à mes clients ne passent jamais par la souscription d’un produit que pourrait lui vendre un commercial indépendant en produit financiers, assurance-vie ou immobilier. Un ingénieur patrimonial utilise le droit fiscal et civil et des stratégies d’investissement libérées de la contrainte commerciale.

Ne pas confondre le conseil en gestion de patrimoine qui est en réalité un commercial indépendant et l’ingénieur patrimonial

Ce sont là deux métiers totalement différents ! Le conseil n’est pas le même. Peut-être faudrait-il communiquer différemment sur l’intitulé du métier.

Peut-être devrais je arrêter de me prétendre conseiller en gestion de patrimoine et utiliser le terme d’ingénieur patrimonial.

Dois-je capituler et laisser l’appellation conseiller en gestion de patrimoine aux conseillers commerciaux ? Dois-je me considérer comme un ingénieur patrimonial ? Il s’agit là d’un titre pompeux, mais peut-être est il plus adapté à ma pratique.

En effet, plus j’avance, plus j’exerce l’activité de conseil indépendant, plus je me rends compte du gouffre qui sépare l’exercice de ces deux pratiques.

Être ingénieur patrimonial, c’est pratiquer un conseil global (juridique, fiscal, économique et financier) qui permettra d’atteindre des objectifs de vie. On parle société civile, contrat de mariage, donation, succession, effet de levier, option fiscale, … L’ingénieur patrimonial travaille sans aucune arrière-pensée commerciale; Il ne s’agit pas de faire un conseil au service de l’acte de commerce.

Ainsi, le conseil de l’ingénieur patrimonial est libéré des contraintes apportées par l’acte de commerce; L’ingénieur patrimonial explore des stratégies qui sont impossibles pour le commercial indépendant.

L’ingénieur patrimonial ose préconiser des stratégies dans lesquelles aucun intermédiaire ne se rémunère ; L’ingénieur patrimonial met en œuvre des stratégies en dehors des circuits commerciaux desquels les épargnants sont prisonniers.

Combien de conseiller commercial préconisent l’investissement en actions en direct dans un PEA ? Combien préconisent les ETF pour éviter les frais de gestion trop élevés des OPCVM ? Ils ne peuvent préconiser de telles stratégies dans lesquelles il n’y a aucun frais de gestion ou de souscription à rétrocéder au commercial.

Combien préconisent de se construire leur propre PINEL pour éviter de surpayer de 30% un promoteur et un réseau commercial qu’il faut payer ? ou encore le déficit foncier ou la location meublée en direct, hors résidence service ? Vous connaissez beaucoup de commerciaux qui préconisent des produits sur lesquels ils ne peuvent percevoir une rémunération ?

Plus j’avance dans la pratique du conseil, plus il m’apparaît évident qu’il me faut abandonner le qualificatif de conseiller en gestion de patrimoine. Cette appellation est trop galvaudée par les conseillers commerciaux indépendants ou non.

Plus j’avance dans la pratique du conseil, plus je suis persuadé qu’il me faut adopter l’appellation d’ingénieur patrimonial pour qualifier ma pratique du conseil.

En réalité, je ne suis pas conseiller en gestion de patrimoine indépendant. Je suis ingénieur patrimonial.

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