Alors que la question de l’interdiction des commissions pour les conseillers en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) est sur le point d’être actée par les instances européennes, l’ANACOFI, association représentative de la profession, vient de publier son rapport annuel pour l’année 2013.

Au delà d’un simple constat d’une année particulièrement compliquée pour les membres de cette association, avec un revenu médian en baisse de 23% par rapport à 2012, c’est la nécessité d’un changement de modèle économique qui domine entre les lignes.

Ce rapport (disponible à cette adresse : Rapport annuel 2014 – ANACOFI), fait un état des lieux de la profession et des actions de lobbying de la ANACOFI contre la suppression prochaine des commissions. D’ailleurs, récemment, DAVID CHARLET, président de l’ANACOFI confiait son pessimisme sur ce sujet important.

 

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Un changement de modèle économique pour survivre face à l’effondrement de l’immobilier.

L’effondrement de l’activité immobilière chez les CGPI, qu’il s’agisse de la loi DUFLOT ou du LMNP se confirme. Alors que ce segment pouvait représenter 30% du chiffre d’affaire des CGPI en 2009, encore 25% en 2012, l’activité d’agent immobilier ne représenterait plus que 16,5% du chiffre d’affaires des CGPI en 2013.

Cette chute, même si elle ne fait que confirmer l’analyse que nous faisons depuis plusieurs années sur ce site quant à la pertinence et à la rentabilité de l’investissement locatif (cf « Immobilier locatif : Baisse et encadrement des loyers, déflation … rien ne va plus!!, doit interroger les CGPI sur la qualité de leur modèle économique basé sur la perception de commissions (et ça tombe plutôt bien parce que ces commissions seront prochainement supprimées).

 

Le pilier du modèle économique des CGPI s’effondre…

Depuis plus de 25 ans que la profession de CGPI se développe de manière très rapide, les deux piliers du modèle économique était l’immobilier (et ses généreuses commissions de vente) et l’assurance-vie.

Entre bulle immobilière sur le point d’éclater, marché financier peu attrayant pour les investisseurs particuliers échaudés par l’accumulation de crises financières et structurelles, et chute structurelle et définitive des rendements des fonds euros des contrats d’assurance vie, c’est l’intégralité du modèle économique des CGPI qui est remis en question.

Alors que la conjoncture pourrait pousser à l’attentisme et à l’absence d’investissement sur des marchés devenus instables et en déconnexion avec les attentes sécuritaires des investisseurs particuliers, le modèle économique actuel des CGPI ne leur permet pas de faire le meilleur conseil client.

Lorsque vous êtes rémunéré pour vendre des produits d’investissement (immobilier ou financier peu importe), vous ne pouvez pas conseiller de ne pas investir, le cas échéant, c’est la pérennité de votre entreprise que vous remettriez en question.

 

L’effondrement de l’activité liée à l’investissement immobilier n’est malheureusement pas temporaire, l’éclatement de la bulle immobilièere devrait conduire à la poursuite de cette tendance. Il devient urgent pour les CGPI de s’interroger sur l’avenir de leur métier.

 

 

Une nécessité de se remettre en cause. Comment compenser la baisse de l’activité immobilière

Au delà de l’éventuelle suppression prochaine des commissions pour pouvoir prétendre réaliser un conseil indépendant, la rénovation complète du modèle économique des CGPI n’est plus un sujet optionnel, il devient une question de survie.

Malheureusement, au lieu de profiter de cette crise de modèle pour évoluer, avancer et proposer un meilleur service aux épargnants, les CGPI s’arcboutent et persistent dans leur posture de vendeur de produit.

Dans son rapport annuel, l’ANACOFI fait état d’une augmentation spectaculaire de l’activité « assurance (hors assurance vie » des CGPI.  Pour faire face à un marché immobilier qui s’effondre, en bon commercial, les CGPI ont été chercher d’autres produits leur permettant de maintenir ou croître leurs sources de chiffres d’affaires.

Certains annoncent déjà que « la prévoyance » est l’avenir du métier, nous n’y croyons pas (cf article « La prévoyance : L’avenir du métier de CGPi ? Etes vous vraiment sérieux ?« )

 

Et pourquoi pas profiter de cette opportunité pour travailler différemment et proposer un meilleur service à vos clients ?

Cette crise de modèle est une véritable opportunité pour la profession. Opportunité pour sortir par le haut et avancer, toujours et encore au seul service des épargnants en recherche de repères, et en perte de confiance face à des commerciaux en manque de commissions.

 

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Cette opportunité, c’est bien évidemment le conseil et la rémunération du conseil par une facturation ! Le conseil gratuit n’existe pas ! 

A court terme, ce changement de cap est source d’une moindre rémunération, mais à terme, il s’agit de la condition unique pour espérer voir émerger la grande profession de CGPI. Comme nous l’écrivions dans cet article « CGPI : Vous ne proposez plus les meilleurs placements et conseils à vos clients. » :

Un nouveau modèle, qui ne pourra pas être adopté par tous les CGPI.

Bien évidemment qu’il n’est pas aisé d’abandonner un système économique qui a fait votre fortune, si vous n’êtes pas prêt vendez ou changez l’appellation de votre cabinet, appelez vous courtier en assurance ou agent immobilier, vous cesserez alors de tromper votre client.

 

Un récent sondage de l’agefiactif fait ressortir que près de 70% des CGPI sont prêt à abandonner leur indépendance pour continuer à percevoir une commission sur les placements et les produits vendus. Chiffre incroyable mais qui explique beaucoup de choses à mon sens.

 

Je crois profondément que l’avenir du métier de conseil en gestion de patrimoine passe par la rémunération du conseil, mais vous ne pourrez pas tous continuer à l’exercer, et même seule une minorité continuera d’être un « conseil ». Les autres, c’est à dire ceux qui auront abandonné l’appellation CGP (I) seront :

  • Courtier en assurance ;
  • Agent immobilier mandaté par tel ou tel promoteur ;
  • Vendeur d’OPCVM ;
  • … Et vos principaux clients seront les CGPI qui factureront un honoraire de conseil à leur client, mais ne leur vendra plus aucun produit (ou du moins ne sera plus rémunéré par le fabricant du produit).

 

L’avenir du métier passe par le conseil, et le conseil incompatible avec une rémunération fonction de ce que le client achète. Pour prendre un exemple concret, je crois que la relation entre le médecin, le délégué pharmaceutique et le pharmacien est un bon exemple.

Le médecin : CGPI

Le délégué pharmaceutique : Service commercial de la compagnie d’assurance vie ou le promoteur immobilier chargé d’informer le CGPI de la qualité des produits et de lui donner l’ensemble des informations susceptibles de l’aider à comprendre ou non l’intérêt du produit pour son client.

Le pharmacien : Le vendeur du placement.

 

Et comme tout est une question d’argent, dans mon exemple, le plus riche n’est pas le médecin (CGPI) mais le pharmacien (vendeur de produit). De nombreux CGPI pourraient devenir officiellement vendeur de produit, et une poignée seulement seront de véritables conseils.

 

 

L’âge moyen des CGPI ne cesse de croître. Est ce la cause du problème ?

Le plus inquiétant dans ce tableau de la profession n’est peut être pas là. Une information a particulièrement attirée notre attention : L’âge moyen des CGPI est de 48 ans, et surtout, cet âge moyen augmente d’un an tous les ans, signe d’un non renouvellement des professionnels du conseil patrimonial.

 

äge moyen CGPI

Cette statistique me semble être des plus inquiétante. La profession ne se renouvèle pas ! Comment voulez vous espérer une remise en cause des modes d’exercice de la profession lorsqu’il n’y a pas de nouvelle vision, de nouvelle concurrence.

Qui sommes nous ?

Leblogpatrimoine.com, au delà d’un site d’informations sur la gestion de votre patrimoine, est la vitrine de la société de conseil en gestion de patrimoine Guillaume FONTENEAU Conseil.
 
Le cœur de notre métier est le conseil en gestion de patrimoine indépendant. En accord avec nos convictions d’indépendance du conseil, nous ne sommes pas intermédiaire financier ou immobilier. Nous sommes rémunérés exclusivement par honoraires de conseil :   
 

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9 Comments

  1. Bonjour

    Je crains que nous vivions actuellement le début d’une période très noire et que les CGPI soient des victimes colatérales. Guillaume a le courage de le faire remarquer.

  2. Cet article me rappelle un article paru il y a plusieurs mois sur ce même blog sur les compétences d’un CGPI.

    Je suis un petit investisseur et n’ai pas une expérience suffisante mais les conseillers rencontrés (5 différents) me paraissent avoir souvent confondu le I de indépendant avec le I de immobilier.

    Systématiquement, à la fin de la discussion, le résultat était identique : l’immobilier locatif. (je disposais déjà d’un tel bien et souhaitais diversifier mes investissements)

    Depuis lors, j’essaie de me documenter comme je le peux, la toile étant un excellent outil même s’il faut faire un très large tri. Cela me prend du temps, beaucoup de temps, retarde parfois la prise de décision, rater une opportunité….Les conseils objectifs d’un professionnel me manquent.

    Pour en revenir à cet ancien article, il était indiqué que la rémunération du CGPI par son client serait un moyen de garantir une certaine objectivité. Le fait d’interdire les commissions va sans doute dans le même sens.

    Reste maintenant à trouver un tarif acceptable et adapté à la clientèle et suffisante pour rémunérer le conseiller à un juste prix (le moindre déplacement du plombier est de 100 €uros, la coupe de cheveux à minimum 20€ pour 15mn de travail…)

    Dans ces conditions, les conseillers pourront à nouveau revendiquer leur indépendance et justifier le terme de CGPI.

  3. Merci pour ce retour d’information, je trouve votre article très pertinent. En tant que particulier, je ne peux qu’approuver votre démarche et je trouve aussi que le mélange Conseil/Souscription n’est pas du tout satisfaisant.

  4. Bonjour

    A l’attention de Philippe et Pierre : selon vous quel doit être le tarif d’un CGPI pour
    – une étude de placements (financiers ou immob)
    – une étude de défiscalisation
    – une étude de transmission de patrimoine
    – une étude de régime matrimonial

    juste comme ça pour savoir… Combien être vous prêt à payer « le médecin » (non remboursé par la sécu…)

  5. Dire un chiffre sans réfléchir est difficile. À mon avis, la tarification devrait être à l’acte et non au pourcentage. Il serait peut-être possible de s’inspirer de la pratique des avocats. Les opérations pourraient être tarifées de manière explicite en fonction du temps passé et de l’expérience du conseiller; par exemple,
    – aide au choix de SCPI,
    – aide à l’obtention d’un crédit,
    – aide au montage d’une société civile,
    – aide au choix d’un courtier pour un compte-titre,
    – Etc…

  6. Il est toujours difficile de déterminer un juste prix, je ne suis pas CGPI et ne peut donc estimer le temps nécessaire pour réaliser telle ou telle prestation.
    Par ailleurs, chaque situation est particulière et peut nécessiter plus ou moins de temps.
    Enfin, chaque client est unique, certains sont suiveurs, d’autres frondeurs : le temps passé avec chacun d’eux sera également variable

    Mais puisque la question existe, voici quelle serait ma réponse :

    Je pense que la tarification serait dépendante de la nature de l’acte :
    – forfaitaire pour les actes à caractère juridique : régime matrimoniale, création de SCI… (300 à 500 €uros)
    Ce forfait comprendrait l’analyse de la situation de départ, l’études de différents scénarios, les avantages et inconvénients de chaque proposition, le suivi du dossier jusqu’au montage final.
    Il ne faut pas oublier que la rédaction des actes et leur validation nécessite le recours à des hommes de lois (notaire, avocat, juge…)

    – Proportionnel pour les actes à dominante financière : optimisation fiscale, placements, investissements (de l’ordre de 1% avec un montant minimal de 500 €uros)
    Ce montant comprendrait la définition du projet, les propositions, la mise en relation avec les organismes, le suivi du dossier jusqu’à sa conclusion, un bilan après 1 an

    Le montant de la prestation m’apparaît secondaire même s’il ne doit pas être occulté ni exagéré.
    Si les conseils sont judicieux et objectifs, le coût de la prestation sera rapidement absorbé par les bénéfices tirés de l’opération (qu’elle soit juridique ou financière)

    • Philippe je viens de lire votre commentaire et je me pose une question assez simple, j’espère que vous pourrez m’aider à y répondre.
      Je suis CGPI indépendant et, en tant que tel, voici les chiffres de ma profession:
      Par semaine, pour 200 appels passés il y a environ 6 personnes qui répondent « Ok » pour un rendez-vous (ce qui est au-dessus de la moyenne pour les CGPI), sur ces 6 personnes il y en aura environ 4 qui auront effectivement besoin de conseils … et sur ces 4 de part la compétition dans le marché, et la volonté des gens de parfois ne pas agir, uniquement 1 deviendra client.
      Si je suis votre modèle de rémunération, je serais à la rue avant la fin de l’année car au final, pour un travail financier sur 100 000€ (ce qui est déjà important) qui m’aura demandé environ 2 mois de travail (en moyenne), je ne percevrais que 1 000€ ce qui est vous en conviendrez ridicule.
      La rémunération des CGPI n’est pas exubérante et il y a déjà un renouveau dans la profession, mon Cabinet ne fait ni Assurance-vie, ni immobilier défiscalisant et nous nous axons faire un réel Conseil.
      En changeant la rémunération de manière aussi drastique, les gens vont tout simplement arrêter de pratiquer cette profession au profit des banques et de leur département « Banque Privée » qui eux ne sont nullement intéressés par le devenir du client (ou par son intérêt d’ailleurs) la preuve en est les multiples crises sur les marchés de capitaux depuis 2000.
      Bien cordialement

      • Bonjour,

        Je ne connais pas la profession de CGPI et ignore donc tout du temps qu’il faut pour évaluer un dossier et faire des propositions sérieuses à votre prospect.

        Si je suis votre raisonnement, il vous faut 2 mois de travail pour un client. Il faut davantage parler en temps horaire ce serait sans doute plus facile à estimer car à raison de 2 mois par client, je vous concède volontiers que c’est injouable.

        2 solutions :
        Soit les CGPI sont réservés aux clientèles fortunées et dans ce cas c’est une niche. Le nombre de CGPI sera nécessairement limité
        Soit les CGPI entendent démocratiser leur métier et offrir leurs services à une clientèle plus importante et les tarifs seront nécessairement moindre ou à tout le moins adaptés.

        Je l’ai écrit, le coût est une variable secondaire mais il ne doit pas être dissuasif. Je vous l’écrit sincèrement : Si un client vous prend 2 mois de travail, au regard du coût qu’il devra supporté, vous allez écarter beaucoup de clients potentiels.

        A ce tarif là, et au regard de mon patrimoine, il n’y a aucune chance que je fasse appel aux services d’un CGPI sauf à me démontrer que la performance que j’obtiendrai en recourant à vos services me permettra de rapidement combler cette mise de départ. (performance ne signifie pas forcément gain monétaire)

        Parce qu’au coût de votre prestation, viendront s’ajouter ceux du fiscaliste, du notaire, du banquier….et l’addition va vite devenir indigeste.

        Je pense que votre profession est méconnue, la plupart des gens ne rencontre que leur banquier dont la proposition sera fonction des objectifs du moment.

        Je pense que c’est à ce niveau là qu’un travail doit être fait : quels sont les avantages de passer par un CGPI plutôt que par son banquier.

        Quel serait selon vous le juste prix ? (chacun son tour ^^)

        Bien cordialement

  7. Bonjour,

    Après 7 ans d’expérience dans des banques/ sociétés de « gestion de patrimoine », je suis justement en train de m’installer à mon compte pour essayer de suivre, d’appliquer cette vision du métier telle qu’on me l’a apprise lors de ma formation (vous devinez où ? 😉

    La facturation d’honoraires est effectivement la manière la plus noble d’exercer ce beau métier . Cependant, cela me semble difficile tant qu’il n’y aura pas une vraie définition (un statut réglementé ?) du métier permettant au public de mieux le connaître et accepter de payer des honoraires.

    Quand je vois les tarifications évoquées plus haut, ça risque d’être difficile d’en tirer de quoi vivre… il faudra forcément un mix entre tarif à l’acte et au pourcentage notamment pour des opérations de structuration, de réorganisation globale du patrimoine (ex : pourcentage des droits de succession économisés ?).

    Sans ça, on risque de ne plus attirer de nouveaux CGPI et donc de voir le métier disparaitre pour le plus grand bonheur des marchands d’immobilier et d’assurance-vie…

    Cdt,

    Nicolas

    p-s : j’ai 33 ans et quand je parle « de quoi vivre », je pense à un revenu de l’ordre de 2KE/mois

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