Le métier de Conseil en Gestion de Patrimoine est un métier qui a vu une croissance forte de ces effectifs depuis 15 ans : Les banquiers, assureurs et société de gestion et promoteurs immobiliers ont bien compris que l’expertise financière et juridique de cette profession était un bon moyen de vendre davantage.
On a donc constaté une montée en compétence des courtiers d’assurance, des vendeurs d’immobilier de rapport, des conseillers financiers.
Une expertise juridique et financière au service des directions commerciales des assureurs et des banques ?
Tous sont devenus des Conseillers en Gestion de Patrimoine, malgré leur absence d’indépendance, malgré la pression commerciale forte dont ils font l’objet, et même parfois leur absence de vision globale. Cette profession s’est développée très rapidement car les fournisseurs de placements financiers ont bien compris que l’expertise, notamment juridique, permettait de vendre davantage.
Ne croyez pas que le Conseil en Gestion de Patrimoine de votre banque ou de votre compagnie d’assurance est payé si cher pour faire plaisir au client, ou pour lui apporter toujours plus de conseil gratuitement. Si votre Conseil en Gestion de Patrimoine est payé si cher dans votre banque ou votre compagnie d’assurance, c’est qu’il est un meilleur vendeur ! Le conseil n’est pas au service du client, mais bien au service des directions marketing et commerciales.
L’émergence d’une nouvelle race de Conseiller en gestion de patrimoine : Les INDÉPENDANTS
Malheureusement pour les fournisseurs, une nouvelle race de Conseil en Gestion de Patrimoine est née : Les Conseils en Gestion de Patrimoine INDÉPENDANTS. Cette nouvelle race de conseil d’affranchie des affres commerciales pour mettre en avant le conseil au service des épargnants et des investisseurs.
A force de leur permettre de réfléchir, et de donner les clefs de l’analyse patrimoniale, les CGP prennent leurs ailes et ne peuvent plus se satisfaire de leur statut actuel.
L’expertise des Conseils en Gestion de Patrimoine initialement développée au service des directions commerciales, s’est détournée au profit de l’intérêt des clients : C’est l’émergence des Conseils en Gestion de Patrimoine Indépendant.
La nouvelle génération de Conseil en Gestion de Patrimoine est diplômée d’un troisième cycle universitaire en droit ou en économie, ne se laisse pas dicter son conseil par une direction commerciale et place le client au centre de ses intérêts. Pas toujours très bien perçu par certains assureurs, ou banquiers, les CGPI sont difficilement maîtrisables et n’obéissent pas à la pression commerciale, ne se laisse pas dicter son conseil
Pour la première fois dans la distribution de l’épargne, les intérêts du client et les intérêts du Conseiller convergent.
Des conseillers indépendants pris à leur propre jeu.
Pour autant, malgré leur volonté de placer le conseil au centre de leur démarche, les conseils en gestion de patrimoine continuent d’être rémunérés par les banques, les compagnies d’assurance vie et promoteurs immobiliers desquels ils vendent les produits : Quelle ambiguïté !
Comment peut on croire que l’on peut à la fois être un conseil, et ne pas être rémunéré pour ce conseil mais par commission via la vente de produits financiers ou immobiliers.
Vous connaissez beaucoup de médecins payés par les laboratoires pharmaceutiques ? Beaucoup d’architectes payés par les artisans et les entreprises du bâtiment qu’ils font travailler ?
Les instances de régulation financière de Bruxelles n’apprécient et ne comprennent pas non plus ce mélange des genres et souhaitent mettre en place une dichotomie stricte :
- Le vendeur de produit financier peut être rémunéré par commission sur le montant du placement réalisé ;
- Le Conseiller, et le professionnelle qui propose une prestation de Conseil ne peut pas être rémunéré par le fournisseur du produit financier ou immobilier. Mais directement par le client.
L’intermédiaire Conseil en Gestion de Patrimoine doit être payé par celui dont il sert les intérêts.
Vers un nouveau modèle économique ?
Les conseils en gestion de patrimoine indépendant vont devoir faire un choix cornélien :
- Soit ils souhaitent continuer à faire du conseil et à ne servir que les intérêts de leur client, ils devront alors n’être rémunérés que par le conseil et par honoraire, comme un architecte ou un avocat ;
- Soit ils abandonnent le conseil et deviennent simplement des intermédiaires de la vente de produits financiers ou immobiliers. Ils ne pourront plus réaliser de prestation de conseil, et continueront d’être rémunérés par le fournisseur de produit.
Dans l’esprit du consommateur de produit d’épargne, les choses doivent être clair : Mon interlocuteur, est soit un vendeur, soit une Conseiller, mais il ne peut pas être les deux en même temps.
Mais les épargnants sont ils prêts à payer un service de conseil en gestion de patrimoine ?
Oui, on est toujours prêt pour payer un service que l’on juge utile. Mais la question est davantage dans l’utilité réelle de ce service pour les épargnants.
certes, les plus fortunés ont nécessairement le besoin d’un Conseil, mais ne croyez vous pas que dans 80% des situations, il est possible de s’auto-conseiller ?
- Êtes vous prêt à payer un professionnel pour qu’il vous conseille de placer votre épargne en Assurance vie ?
- Êtes vous prêt à payer un professionnel pour qu’il vous conseille d’investir dans tel immeuble ?
- Êtes vous prêt à payer un professionnel pour qu’il vous conseille tel fonds d’investissement FCP – SICAV ?
Par contre, vous êtes peut être prêt à rémunérer la société de gestion qui gère votre argent sur les marchés financiers, vous êtes peut être prêt à rémunérer le promoteur pour la qualité de sa construction ou la compagnie d’assurance pour la qualité de son contrat et les service qu’elle vous rend.
Que pensez vous de cette analyse ?
