Dans le prolongement de cet article « Quel est l’intérêt d’un bilan patrimonial ? » dans lequel je vous détaille l’intérêt de faire un bilan patrimonial, je vous propose d’aborder la question sensible du prix du conseil en gestion de patrimoine indépendant et aller à rebours d’une pratique qui voudrait que le bilan patrimonial soit un travail gratuit.
Une définition de l’activité de conseil en gestion de patrimoine.
Le métier de conseil en gestion de patrimoine est un métier non réglementé qui peut être pratiqué par de très nombreux professionnels et parfois même par des professionnels d’une profession réglementée. Ainsi, notaire, expert-comptable, avocat, CIF (Conseil en Investissement Financier), agent immobilier, ou courtier en assurance peuvent proposer un service de gestion de patrimoine à leurs clients.
L’activité de conseil en gestion de patrimoine sera donc une activité accessoire et parfois complémentaire à leur activité principale. Mais attention, pour être reconnue comme activité de conseil en gestion de patrimoine, le conseil devra être global et donc dépasser le cadre de la profession exercée en principal. Par exemple, un courtier en assurance qui prétendrait proposer une activité de conseil en gestion de patrimoine devra être capable d’analyser juridiquement et financièrement l’ensemble du patrimoine de son client et ne pas se limiter à une analyse des contrats d’assurance vie.
Une définition du métier de conseil en gestion de patrimoine (CGP) pourrait être la suivante : « Est conseiller en gestion de patrimoine, le professionnel qui a pour mission une analyse globale du patrimoine des particuliers. L’analyse patrimoniale est réalisée au niveau financier, juridique et fiscal. «
Cette analyse patrimoniale globale est un travail complexe qui requiert une compétence pluri-disciplinaire régulièrement consacrée par un diplôme universitaire en gestion de patrimoine et une bonne dose d’expérience.
Quelle rémunération pour le conseiller en gestion de patrimoine ?
La question de la rémunération est alors très intéressante, même si, à mon sens, elle est évidente. Dès lors que l’on revendique une mission de conseil global, objectif et indépendant, celle-ci doit être rémunérée indépendamment des autres activités pratiquées par le conseiller en gestion de patrimoine. A ce titre, la facturation d’honoraires est la seule manière de rémunérer le travail du conseil en gestion de patrimoine.
En revanche, il faut admettre que la rémunération par honoraires n’est pas la pratique majoritaire. Nombreux sont les conseils en gestion de patrimoine qui ne facturent pas cette activité car elle leur permet de développer leur activité principale de notaire, d’expert comptable, de CIF, d’agent immobilier ou encore de courtier en assurance.
Ainsi, ces professionnels proposent gratuitement ce service de bilan patrimonial et de conseil en gestion de patrimoine avec l’arrière pensée que ce travail d’analyse leur permettra de vendre :
- Un contrat d’assurance vie pour les courtiers en assurance ;
- Un bien immobilier pour les agents immobiliers ;
- Des SCPI pour les CIF ;
- Des statuts de société ou la gestion comptable des SCI pour les expert comptables ;
- Des actes d’achat immobilier ou de donation pour les notaires ;
- …
Il s’agit là d’une complémentarité intéressante entre l’activité de conseil en gestion de patrimoine et l’activité principale du conseiller en gestion de patrimoine qui pourrait être par ailleurs courtier en assurance, agent immobilier, CIF, notaire, expert-comptable ou même avocat.
Néanmoins, n’y a t’il pas lieu de s’interroger sur l’exhaustivité même du bilan patrimonial. Un professionnel qui proposerait la gratuité de son service de conseil en gestion de patrimoine dans l’idée de développer son activité principale n’aurait il pas tendance à limiter son analyse aux seules préconisations rémunératrices de son activité principale.
Assez naturellement, on peut penser qu’un courtier en assurance qui proposerait gratuitement ses services de conseil en gestion de patrimoine serait tenté de préconiser la souscription de contrat d’assurance-vie au détriment d’autres solutions juridiques ou fiscales tout aussi pertinentes.
Dans le même ordre d’idée, un notaire aura naturellement tendance à préconiser la mise en oeuvre d’actes notariés au détriment de l’assurance-vie.
Peut-on alors parler d’un conseil en gestion de patrimoine comme d’un conseil global, indépendant et objectif ? Je ne crois pas.
Le conseil pourrait être, consciemment ou inconsciemment, biaisé par la raison d’être fondamentale de l’activité de gestion de patrimoine proposée gratuitement, c’est à dire par la servitude de cette dernière au profit de l’activité principale du rédacteur.
C’est la raison pour laquelle, je crois fondamentalement que l’activité de conseil en gestion de patrimoine et le bilan patrimonial ne peuvent pas être gratuit ! La facturation d’honoraires de conseil doit être l’unique mode de rémunération d’un conseil que l’on souhaite indépendant, objectif et global.
Attention, aux fausses facturations d’honoraires…
La facturation par honoraires du bilan patrimonial est une condition indispensable pour espérer obtenir un conseil en gestion de patrimoine indépendant, global et objectif. Mais si elle est une indispensable, cette condition n’est pas suffisante. L’autre condition doit être exclusivité de ce mode de rémunération pour le rédacteur de l’étude.
Le rédacteur de l’étude doit être motivé par les honoraires de conseil en gestion de patrimoine et ne doit pas être tenté de préconiser des solutions patrimoniales qui seraient plus rémunératrices que la facturation du bilan patrimonial.
Par exemple un agent immobilier facturant 600€ pour un bilan patrimonial ne sera-t-il pas tenté de préconiser l’investissement dans un bien immobilier sur lequel il pourrait percevoir 10 000€ de commission de vente ?
Un notaire ne sera t’il pas tenté de préconiser la réalisation d’une donation dont les émoluments seront supérieurs au 600€ du bilan patrimonial
…
C’est la raison pour laquelle, j’ai la conviction qu’au delà de la rémunération par honoraires, cette rémunération par honoraires doit être exclusive. La seule source de rémunération du conseiller doit être la fourniture du conseil et non la vente liée d’un produit ou service qu’il pourrait proposer par ailleurs.
Et vous, pensez vous qu’un bilan patrimonial « Gratuit » puisse être objectif, indépendant et global ?
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