Le bilan patrimonial est un classique de la gestion de patrimoine ! Tous les conseillers en gestion de patrimoine proposent cette prestation de service pour justifier la raison même de leur métier de conseil. Pour avoir accès aux connaissances et plus globalement aux conseils d’un conseiller en gestion de patrimoine, le bilan patrimonial semble être un incontournable.

Pourtant, dans la pratique, le bilan patrimonial est un exercice rare tant il s’agit d’un exercice de style dépassé par la technologie et l’économie de la connaissance qui permet à tous l’accès à une information toujours plus abondante et de très haut niveau.

A titre personnel, je ne fais presque plus de bilans patrimoniaux, pour ne pas dire jamais. Il me semble être davantage une perte de temps (pour le conseiller qui doit le rédiger) mais surtout par le client qui en tire une valeur ajoutée limitée. Le bilan patrimonial, c’est long, d’un intérêt limité et surtout trop cher pour ce que c’est ! (Faire un bilan prend beaucoup de temps, notamment de rédaction et/ou présentation, qui augmentent le coût du bilan patrimonial alors même que cette rédaction n’est pas source de valeur ajoutée).

En deux mots, faire un bilan patrimonial, c’est remplir un tableau Excel à partir duquel un certain nombre de calculs patrimoniaux pourront être effectués :

  • Calculs des droits de succession ;
  • Calcul de l’impôt sur le revenu et de la tranche marginale d’imposition ;

 

A l’instar du bilan comptable, de l’audit, il s’agit de faire une photographie sur votre situation patrimoniale. Bref, il s’agit de vous décrire votre patrimoine, de faire de beaux graphiques qui vous explique comment vous êtes riches ou pas.

Bref, un audit patrimonial qui vous explique ce que vous savez déjà. Globalement, pas besoin de passer des heures pour estimer la valeur totale de son patrimoine, calculer la proportion d’immobilier dans le total du patrimoine ou encore de l’assurance-vie.

En revanche, les calculs patrimoniaux qui seront réalisés à partir de cet audit patrimonial peuvent apporter une information intéressante : Le calcul de la tranche marginale d’imposition ou une estimation des droits de succession sont des informations importantes que le bilan patrimonial vous permettra d’obtenir.

Pour autant, pas besoin de passer des heures pour faire ces calculs ! Il n’est donc pas justifié de payer des fortunes pour faire ces calculs. Il n’y a rien de compliqué et un praticien expérimenté doit pouvoir faire ces calculs en 15 minutes maximum !

Il existe même un simulateur gratuit proposé par le site du service public : « Simulateur de calcul des droits de succession » (ce n’est pas parfait, mais déjà très bien pour celui qui souhaite faire ces calculs par lui même).

Bref, internet bouleverse la pratique du conseil en gestion de patrimoine et rend obsolète le bilan patrimonial dont le prix n’est plus justifié par une haute valeur ajoutée. En rendant l’information accessible à tous, il n’est plus possible de la vendre chère.

Entre les outils numériques qui permettent de faire les calcul de son bilan patrimonial en ligne et l’économie de la connaissance qui offre une information abondante à chacun qui s’en donne les moyens, le bilan patrimonial est de moins en moins justifié par la valeur ajoutée qu’il apporte.

 

De la nécessité de repenser l’activité de conseil en gestion de patrimoine ?

Le métier de conseil en gestion de patrimoine est il alors un métier sans avenir ?

Je ne le crois pas. Vous me direz, à raison, que je ne suis pas objectif. Je suis conseiller en gestion de patrimoine.

Aujourd’hui, vous êtes de plus en plus informés. Vous savez beaucoup de choses, mais, pour certains, il vous manque l’essentiel : L’esprit de synthèse. Face à une information abondante, vous êtes perdus, noyés et n’êtes plus capable de prendre une décision. Vous ne savez plus quelle directions prendre.

Je crois qu’il s’agit là de la principale mission de votre conseiller en gestion de patrimoine indépendant ! (cf « C’est quoi un Conseil en Gestion de Patrimoine ? Comment est il rémunéré ? »).

Le conseiller en gestion de patrimoine est le professionnel qui vous accompagnera dans vos prises de décisions et qui validera, avec vous, si la stratégie envisagée grâce aux outils et informations disponibles sur internet seront à la hauteur de vos projets de vie.

Aujourd’hui, il n’est plus possible de faire croire à une pseudo valeur ajoutée en imprimant un dossier de 50 pages pour justifier un conseil. Les outils numériques rendent obsolète cette illusion de compétence. Le conseil en gestion de patrimoine doit conseiller efficacement son client grâce à son esprit de synthèse.

L’esprit de synthèse, c’est le fruit de l’expérience mêlée à une formation universitaire de haut niveau. Le conseil en gestion de patrimoine ne doit pas avoir besoin de passer des heures sur une situation patrimoniale pour trouver la stratégie à mettre en œuvre et apporter des réponses adaptés aux problématiques patrimoniales de celui qui sollicite un conseil.

 

Il y a 4 mois maintenant, j’ai lancé le service d’assistance patrimoniale. Il s’agit de la mise en pratique de cette analyse sur la nécessité de renouveler la pratique du conseil patrimonial. Est ce la bonne solution ? Je ne sais pas ; J’en suis extrêmement satisfait mais s’agit il d’un modèle duplicable pour tous les conseillers en gestion de patrimoine ? Je ne sais pas.

Le tarif particulièrement faible (69€ TTC) au regard de la pratique du marché est il viable ? Depuis 4 mois, oui ! et C’est un modèle économique très viable ; Oui, il faut bosser, mais n’est ce là une prérequis pour toutes les professions ?

Existe t’il une autre manière de revoir la pratique du conseil patrimonial ? Je n’en vois pas d’autres.

Aujourd’hui, rares sont les conseillers qui exercent cette seule profession ; La majorité préfère proposer un conseil en gestion de patrimoine gratuitement afin de mieux vendre leur activité principale qui pourrait être la vente d’un placement financier, assurance vie ou d’un bien immobilier.

(et comme le service est vendu gratuitement, il est nécessaire d’en fixer un prix élevé pour flatter le client qui se verra gratifier d’un cadeau de haute valeur – Une technique commerciale bien connue des vendeurs de canapés à la foire de paris pour justifier des remises élevées)

Mais peut on vraiment encore parler de conseil en gestion de patrimoine, tant le mode de rémunération du conseil gratuit est en opposition avec l’idée même d’indépendance.

 

A suivre…

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35 Comments

  1. Stéphane says:

    Article impartial….rien à vendre comme d’hab….;)
    Quand on voit les conneries et des erreurs que vous écrivez des fois, ça vaut bien 69 euros !
    Amitiés

  2. Fredy Gosse says:

    le marche vous donnera la réponse

  3. ptitlouis says:

    Bonsoir Guillaume,

    Un tableau Excel de calculs de droits de succession n’est pas une étude patrimoniale…
    Il serait temps de vous remettre à en faire….;-)

    Et pourquoi pas 50 pages si cela est nécessaire? Une analyse fouillée Existant, Rappel des objectifs, analyse en fonction des objectifs, préconisations/justification /plan d’action parfois ça a besoin d’être détaillé…

    ça commence à manquer d’ouverture vos positions…. dommage !

    • Le Mecreant says:

      « Et pourquoi pas 50 pages si cela est nécessaire? Une analyse fouillée Existant, Rappel des objectifs, analyse en fonction des objectifs, préconisations/justification /plan d’action parfois ça a besoin d’être détaillé… »
      La on est dans la gestion au sens péjoratif du patrimoine: on est dans l’administratif, et comme le dit guillaume, le détenteur de ce patrimoine le connait de toute manière bien mieux que vous, ainsi que les tenants et aboutissants, dont certains relèvent clairemenent du non dit, voire de l’inexprimable.

  4. Dans le genre « je suis le meilleur et les autres c’est soit des minables soit des voleurs », je crois qu’on atteint un sommet là, non ?

  5. A ce compte-là on peut remettre en cause toutes les prestations de conseil. Le problème c’est la cible, pas l’étude patrimoniale qui n’est pas un bilan je tiens à le rappeler. Sinon, il suffirait de s’abonner à Big Expert pour prétendre être un conseiller.

    • Mais n’est ce pas une conséquence de l’économie de la connaissance ? Un savoir disponible gratuitement partout n’oblige t’il pas les professionnels à revoir leur manière de conseiller ?

      • René SUSS says:

        Le savoir disponible gratuitement…..et à profusion de surcroît pousse justement les clients à solliciter un CGP. Mais là encore faut il tomber sur un vrai CGP qui fasse correctement sa part en écoutant, reconstituant la situation sur le plan fiscal , financier, patrimonial, successoral, définissant les priorités et objectifs, listant les solutions potentielles puis proposant un accompagnement du client dans la mise en oeuvre. Bien entendu toutes ces phases sont à adapter au regard de la nature de la demande du client. Et même être abonné à BIG Expert ne suffit pas à rendre une analyse patrimoniale capable d’aider le client, car encore faut il savoir comment renseigner les données puis d’interpréter les commentaires automatiques qui découlent de la saisie. Ce ne sera que les réponses aux questions du client qui l’aideront et le résultat issu de la saisie sur BIG pourra juste servir de présentation de synthèse. Mais effectivement nombre d’utilisateurs de cet outil présentent le rapport issu de la saisie comme étant une analyse et oh miracle conseille un placement à souscrire ou un bien immobilier à acheter.

  6. ALAIN LAMBARD says:

    Avant de préciser qu’un bilan patrimonial ne sert à rien ne pensez-vous pas qu’il serait nécessaire de donner votre définition précise du bilan patrimonial sachant, qu’à ma connaissance, ii n’existe pas de définition officielle.
    Par ailleurs Il ne faut pas confondre bilan comptable et audit qui correspondent à deux notions très différentes.
    A mon sens, mais tout ce discute, l’audit patrimonial consiste à analyser la situation du client sur les plans économiques, juridiques, fiscaux et sociaux et de proposer une ou plusieurs solutions qui prendront en considération les objectifs et les contraintes de ce client.
    Sous cet angle, on est assez éloigné d’un « simple tableau Excel ».

  7. Article lamentable de quelque un qui doit vendre son service de logiciel et qui accuse les cgp de vouloir a tout prix vendre un produit c est oublier le nombre d’ heures impressionnant que dois suivre chaque année un cgp pour continuer à exercer et les clients ont besoin d une aide pour déchiffrer le maquis des produits d investissement sur le marché et leur éviter grâce a leur expérience des déconvenues

    • René SUSS says:

      Absolument d’accord.
      Un CGP ne vend rien d’autre que sa prestation intellectuelle, son sens de la synthèse, et être un guide et un compagnon de route d’un client en attente d’un avis éclairé.
      Maintenant le « statut » ou l’appellation de CGP est trop souvent utilisée par de simple vendeurs.

      • Nous partageons la même vision. Mon propos était simplement d’essayer d’expliquer que l’esprit de synthèse peut difficilement je justifier par un rapport de 50 pages.

        L’expression de l’esprit de synthèse est par nature « synthétique ». Nul besoin de faire des calculs à n’en plus finir alors que les hypothèses de départ ne sont pas fiables.

        A l’origine, le bilan patrimonial est un outil de simulation pour aider le commercial à vendre du PINEL ou de l’assurance-vie. Il est construit comme tel par les vendeurs de logiciels

        Les CGP qui prodiguent du conseil doivent réussir à sortir de ce format imposé pour se concentrer sur l’intérêt du client et sur la valeur ajoutée.

        Pour ma part, je ne fais plus de bilan patrimoniaux. C’est une perte de temps considérable. Je préfère proposer mon conseil via des formats courts (45 min à 2/3 heures max pendant) lesquels, je travaille directement à conseiller la personne.

        Dans 99% des situations, pas besoin de faire semblant de passer des heures à trouver la bonne stratégie pour notre client. Il suffit de l’écouter pour pouvoir lui apporter un conseil de qualité dans le fil de l’échange et de la conversation.

        Pour moi, c’est ça l’esprit de synthèse.

        • A titre personnel, je facture ce travail 69€ TTC car c’est un service par téléphone concentré sur 45 minutes. (qui peut être renouvelé dans l’année en guise de suivi)

          Je comprends que ce même service apporté avec plus de temps et en rendez vous physique puisse être facturé 200€ ou plus.

          Nous parlons d’un même service, même si la tarif n’est pas le même. Le prix n’est que la conséquence d’une manière de travailler. Il ne faut pas comparer un service par téléphone optimisé sur 45 minutes (le client prépare la synthèse du patrimoine au préalable pour gagner du temps), et un service de conseil physique qui nécessitera plus de temps (déplacement, rendez vous plus long, …)

          Mais, faire un bilan patrimonial à 3000€ ne me semble pas justifié.

    • « le nombre d’ heures impressionnant que dois suivre chaque année un cgp pour continuer à exercer et les clients ont besoin d une aide pour déchiffrer le maquis des produits d investissement sur le marché et leur éviter grâce a leur expérience des déconvenues »

      Mais, ça, ce n’est pas le métier de CGP, c’est le métier de CIF (Conseil en Investissement Financier).

      • Ptitlouis says:

        Guillaume cela montre votre déconnexion : Aujourd’hui tous les intervenants oblige le CGP à être CID sinon pas de relations commerciales ne serait-ce que pour continuer à toucher les rétrocessions sur le modèle qu’ils ont construit il y a des années.

        Et bien sûr si vous voulez pouvoir proposer une offre en conseil seule obligation là aussi d’être CIF.

        Par exemple cette année je dois en plus renouveler ma carte T Je ferai plus de 120 heures de formation pour un budget proche de 10 000 €. Sachant que l’assurance et l’inscription auprès de la MF des associations etc. etc. amène un budget de 8000 €.

        Je voulais s’imaginer le nombre de consultations à 69 € ne serait-ce que pour déjà assumer cette partie….

        • « Par exemple cette année je dois en plus renouveler ma carte T Je ferai plus de 120 heures de formation pour un budget proche de 10 000 €. »

          ==> NON, je ne suis pas d’accord. Il s’agit là d’une obligation lié à votre métier d’agent immobilier, il n’y a aucun lien avec l’activité de conseil en gestion de patrimoine;

          « Et bien sûr si vous voulez pouvoir proposer une offre en conseil seule obligation là aussi d’être CIF.  »

          ==> Même chose, ça c’est le métier de conseiller financier, pas celui de CGP.

          CGP est un métier qui peut être réalisé comme unique profession, ou comme profession accessoire à d’autres comme agent immobilier, Conseiller en Investissement Financier, courtier en assurance ou expert comptable et même notaire.

          Il n’est pas possible d’imputer le coût d’exercice d’une activité autre sur le cout d’exercice du métier de CGP.

          • ptitlouis says:

            Désolé Guillaume, vous êtes hors sol je vous laisse dans votre isolement loin du réel et du délire actuel du législateur soutenu par des Associations CIF dont les responsables ont bien compris l’argent à se faire sur le dos des CGP.
            Honnêtement j’ai longtemps cru à ce blog j’y ait même proposé des articles mais là non Guillaume, sans moi !

        • Aucune obligation d’être CIF pour être CGP. En revanche, pour conseiller un ou des produits en particulier (ex: contrat LionVie rouge chez LCL) il faut être CIF.

          • P'tit Louis says:

            Désolé Damien, dans le monde réel malheureusement si. La loi est détournée par les « fournisseurs » Pas l’habitude de perdre mon temps à écrire des inepties.

  8. CAPL CONSEILS says:

    (pour flatter le client qui se verra gratifier d’un cadeau de haute valeur – Une technique commerciale bien connue des vendeurs de canapés à la foire de paris pour justifier des remises élevées)
    Nous sommes tous bien conscienst que le modèle de business d’internet permet de faire vivre grâce au buzz mais ne pensez vous pas GF que vous poussez un peu trop loin le bouchon.
    Denigrez vos confrères en ecrivant Que VOTRE modèle basé sur un blog et l’édition de livres est viable mais surtout le seul qui mérite d’exister…
    Vous n’avez pas de compétence commerciale et technique (d’après vous) concernant les solutions à proposer avec votre ami CGPI donc vous vous contentez de défendre vos modes de rémunération en descendants les autres 🤔. Pour autant, les préconisations ne sont pas uniquement juridiques ou fiscales et pour permettre à un clie nt d’atteindre un objectif, une consultation n’est pas suffisante.
    Vous oubliez qu’une partie de la réussite de votre blog et donc de votre assistance patrimoniale à 4 rdv quotidiens, repose sur un effet de masse (en plus de votre sérieux sur les sujets contemporains du patrimoine) mais aussi sur les différents participants dans les différents commentaires.
    J’ai déjà eu l’occasion de vous le signaler à force de chercher à faire du buzz (et à manquer de respect à vos pairs), plusieurs d’entre nous pourraient bien stopper vos lectures et leurs participations qui enrichissent le débat (sinon ce ne sera qu’un monologue.. .
    Dommage que vous tombiez de plus en plus régulièrement dans cette facilité qui n’a par ailleurs rien d’objectif, si ce n’est de valoriser votre business et méthode de travail.
    À bon entendeur.

    • René SUSS says:

      Bonjour,
      Je suis en parfait accord avec votre analyse. Affirmer que le bilan patrimonial ne sert a rien et est trop cher et que toutes les informations sont disponibles sur Internet …..est réducteur ! C’est justement la PROFUSION d’informations qui pousse les clients à nous rendre visite, car connaître un texte de loi ou une action réalisée par un ami ne réponds pas à votre interrogation ou attente.

  9. Temoignage d’un client que je suis , il est vrai mieux informé que la moyenne et m’appuyant enormément sur les outils ou textes sur internet .
    J’ai donc voulu 1 fois faire appel a un CGP pour une question de fiscalité de l’impot sur le revenu ,optimiser , voir ce qui était possible de faire vu mes objectifs, et ensuite passer a la concretisation . J’avais a priori une bonne idée mais un fort besoin de verification , precisions , conseil sur l’orientation . Et bien a cette question assez ciblée , l’offre a été : donnez moi vos declarations et avis d’impositions , la description chiffree de votre patrimoine , et je vous proposerai un abonnement annuel de conseil et suivi dont le prix dépassait les 1500 € avec d’eventuels services additionnels . J’ai repondu que je n’avais pas besoin de ce type d’accompagnement , mais essentiellement d’un premier conseil . Refus catégorique du Monsieur  » je ne travaille pas comme ca !  » . Eh bien , il est tout de suite monté dans mon estime ! j’allais pas lacher a un inconnu une telle somme sans connaitre sa valeur . Le service de Guillaume m’aurait parfaitement convenu . Ensuite apres un 1er pas ensemble , chacun evalue l’autre , et l’histoire peut se continuer au gré des besoins , de la confiance et de la compétence . Voila , c’était un temoignage .

    • René SUSS says:

      Bonjour,
      Je vous rejoins sur votre analyse lorsque vous dites que « ce » CGP vous propose un abonnement en lieu et place d’un conseil que vous attendez et étiez certainement prêt à payer. Vous venez de faire la preuve que « être CGP » est un « label » parfois utilisé pour se faire mousser sans pour autant avoir une approche qui aille dans le sens du client.
      Ma méthode dans votre cas de figure aurait été effectivement de solliciter les éléments utiles de reconstitution de votre situation fiscale et patrimoniale, de lister les objectifs souhaités par ordre de priorité, présenter la situation reconstituée et lister les pistes potentiellement utilisables. Cette consultation payante aurait permis de se découvrir mutuellement et aboutir très certainement à l’élaboration d’une mission ponctuelle capable d’approfondir les pistes retenues et après la remise du rapport qui présente tous les points retenus, développés et argumentés sur la méthode de mise en oeuvre, une proposition d’accompagnement aurait été réalisée. A mon sens c’est de cette manière qu’un VRAI CGP travaille, et je vous rassure, il en existe vraiment.
      Belle journée.
      René

    • J’ai eu pour la première (et la dernière) fois où j’ai consulté un CGP, à peu près la même réponse avec de surcroît de fausses informations qui m’ont été donné sur la loi Besson.
      Inutile de vous dire que j’ai depuis appris à me « débrouiller » tout seul.

    • Le Mecreant says:

      Je plussoie pour avoir également eu ce genre de réponse a peu près systématiquement.
      Au début ça m’a dérouté. Maintenant j’ai honte de l’avouer j’aime bien me faire un CGP de temps en temps, juste pour vérifier qu’a part le jeune cadre dynamique a qui ils expliquent comment il deviendra riche en suivant ses conseils, ils sont incapable de poser une vision pertinente sur la gestion d’un patrimoine.
      Je constate que beaucoup de réponse ici sont des gens qui défendent « boutique  » mais n’envisagent même pas que « l’autre a peut être raison »
      Dans conseiller en gestion de patrimoine, il y a « gestion de patrimoine » mais il y a aussi « conseiller » Ce que nous attendons le plus souvent ce n’est pas un gestionnaire, parce que des gens pour vous dire « confiez moi vos affaires je vais m’en occuper, » ça court les rue. Mais des gens qui savent écouter une problématique, y répondre, apporter des éclairages différents voire nouveaux et, c’est sans doute le plus important, qui comprennent que ce que nous attendons, c’est un regard dépassionné et neutre sur notre problématique du moment, c’est infiniment plus rare et plus précieux. Alors et alors seulement quand nous aurons appris à nous connaitre, que nous aurons « testé  » la pertinence de la réponse, alors seulement, peut être , vous pourrez avoir l’espoir d’entrevoir notre patrimoine dans son ensemble.
      Guillaume, faites bien et laissez braire, je crois que vous avez compris bien plus de choses que beaucoup de vos éminents confrères dont on voit bien que le but final est de nous « vendre » leur produit financier, quel qu’il soit. Vous perdrez sans doute ceux qui veulent se décharger de leur patrimoine (j’ai failli écrire qui veulent se délester) Vous gagnerez probablement ceux qui s’intéressent au leur, le connaissent, savent ce qu’ils veulent et ne veulent pas, et surtout ont une véritable vision patrimoniale de leurs actions. Pas sur que vous perdiez au change.
      Vous avez mon soutient.

  10. Merci Le Mécreant , vous avez su exprimer avec élégance et conviction ce que j’ai dit plus haut
    a travers mon cas personnel !

  11. Bonjour

    Suivre le débat

  12. Richard KISTER says:

    Bonjour

    votre page bilan patrimonial n’est plus accessible erreur 404
    est-ce normal ?
    https://www.leblogpatrimoine.com/mon-patrimoine
    merci de votre réponse

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