2018 risque d’être l’année de la disparition des conseils en gestion de patrimoine indépendant (CGPI). Ce n’est pas nouveau, cela fait maintenant quelques années que nous vous l’annonçons, mais il n’est pas heureux de constater que nous avions raison.
En effet, à partir d’avril 2018, les conseils en gestion de patrimoine (CGP) qui souhaitent prétendre au label « indépendant » ne pourront plus percevoir de commission de la part des fournisseurs de produits financiers (compagnie d’assurance vie, société de gestion de FCP ou SCPI par exemple). 
Malheureusement, au lieu de se saisir de cette opportunité pour rénover leur pratique professionnelle et proposer un véritable conseil à haute valeur ajoutée, les très très grande majorité des conseils en gestion de patrimoine a simplement décidé d’abandonner le label « indépendant » afin de continuer à vendre des produits financiers ou immobilier et surtout afin de continuer à percevoir des commissions (dont le montant doit être très largement supérieur au montant des honoraires qu’ils devraient pouvoir faire payer à leurs clients, sinon, tous seraient devenus « indépendant »).
Bref, les ex-CGPI abandonnent l’idée du conseil indépendant pour pouvoir continuer à être rémunérés sur la distribution de produit financier ou immobilier. C’était inévitable tant la pratique a évoluée depuis les débuts. Initialement expert du conseil global en gestion de patrimoine, ils sont devenus, à cause d’une réglementation lourde, des experts de la sélection de produit financier ou immobilier. MIF 2 ne fait qu’officialiser cette mutation.
A mon sens, bien au delà de la simple question de la perte de la mention « indépendant », 2018 marque une rupture profonde dans la pratique déjà hétéroclite de cette profession qui n’existe pas vraiment. 2018 pourrait bien être l’année charnière qui constatera la clarification entre :
 

  • Les Conseils Indépendants en Gestion de Patrimoine, dont votre serviteur, dont l’unique métier sera de vous proposer un Conseil global en gestion de patrimoine. Les Conseils Indépendants en Gestion de Patrimoine seront rémunérés uniquement par honoraire de conseil, et ne pourront en aucun cas vous « vendre » des produits financiers, immobilier ou assurance vie.

Les Conseils indépendants en gestion de patrimoine n’interviendront pas dans la sélection de produits financiers, immobilier ou assurance vie, mais proposerons une analyse économique, juridique, financière et fiscale globale. Dès lors qu’ils n’interviendront pas dans le process de commercialisation, de distribution ou de conseil de produits financiers, ils pourront probablement s’abstenir d’être CIF, Courtier en assurance ou agent immobilier (cf »Les CGPI doivent ils continuer à être CIF (Conseil en Investissement Financier) ? ») ;

Le conseil indépendant en gestion de patrimoine devient alors partenaire du distributeur en gestion de patrimoine : Il conseille son client sur l’organisation globale de son patrimoine, et le distributeur en gestion de patrimoine accompagnera son client dans la sélection des produits financiers qui correspondent le mieux à la stratégie globale. Les deux métiers doivent être hermétique.

Un conseil indépendant en gestion de patrimoine ne sais pas nécessairement comment sélectionner le produit le mieux adapté ; Le distributeur en gestion de patrimoine ne peut pratiquer le conseil global en gestion de patrimoine.

 

  • Les distributeurs en gestion de patrimoine (qui ne pourront pas être Conseils indépendant en gestion de patrimoine, même via une autre structure sociétaire dans laquelle ils auraient une participation), dont le métier ne sera pas de proposer un Conseil Global en Gestion de Patrimoine, mais un conseil dans la sélection des produits financiers ou immobilier les plus adaptés à la situation de leur client.

Les distributeurs indépendants en gestion de patrimoine pourront, le cas échéant, demander une consultation à un Conseil Indépendant en gestion de patrimoine pour obtenir une analyse globale de la situation de leur client. Ces distributeurs en gestion de patrimoine pourront être une banque, une compagnie d’assurance vie, un courtier, un agent immobilier, un ex CGPI devenu distributeur non indépendant. 

Les distributeurs en gestion de patrimoine auront pour mission de sélectionner, dans la liste des produits qu’ils commercialisent, le produit financier le plus adapté à la situation de leur client. Il ne s’agit en aucun cas de proposer le « meilleur produit » du marché, mais de sélectionner leur meilleur produit parmi les fournisseurs pour lesquels ils sont référencés. Naturellement, cette mission de sélection de produit sera rémunérée par une commission, tant attachée à la souscription, qu’à la gestion dans le temps des solutions préconisées.

Mais attention, il serait une erreur de croire que le distributeur en gestion de patrimoine peut également effectuer une mission de conseil en gestion de patrimoine.

En effet, puisque ces professionnels refusent la rémunération par honoraire, cela signifie qu’ils envisagent leur métier de conseil en gestion de patrimoine comme permettant la vente de produits financiers ou immobiliers. Malheureusement, cette vision n’apparaît pas compatible avec la mission de conseil global en gestion de patrimoine dans laquelle il n’est que très rarement fait mention de produit financier ou immobilier.

 

Pour reprendre une analogie simple et efficace :

Le pharmacien n’est pas médecin ; Et le médecin n’est pas pharmacien. Le médecin diagnostique et préconise une molécule ; Le pharmacien sélectionne le laboratoire et le médicament qui conviendra le mieux au patient. 

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