2018 risque d’être l’année de la disparition des conseils en gestion de patrimoine indépendant (CGPI). Ce n’est pas nouveau, cela fait maintenant quelques années que nous vous l’annonçons, mais il n’est pas heureux de constater que nous avions raison.

En effet, à partir d’avril 2018, les conseils en gestion de patrimoine (CGP) qui souhaitent prétendre au label « indépendant » ne pourront plus percevoir de commission de la part des fournisseurs de produits financiers (compagnie d’assurance vie, société de gestion de FCP ou SCPI par exemple). 

Malheureusement, au lieu de se saisir de cette opportunité pour rénover leur pratique professionnelle et proposer un véritable conseil à haute valeur ajoutée, les très très grande majorité des conseils en gestion de patrimoine a simplement décidé d’abandonner le label « indépendant » afin de continuer à vendre des produits financiers ou immobilier et surtout afin de continuer à percevoir des commissions (dont le montant doit être très largement supérieur au montant des honoraires qu’ils devraient pouvoir faire payer à leurs clients, sinon, tous seraient devenus « indépendant »).

Bref, les ex-CGPI abandonnent l’idée du conseil indépendant pour pouvoir continuer à être rémunérés sur la distribution de produit financier ou immobilier. C’était inévitable tant la pratique a évoluée depuis les débuts. Initialement expert du conseil global en gestion de patrimoine, ils sont devenus, à cause d’une réglementation lourde, des experts de la sélection de produit financier ou immobilier. MIF 2 ne fait qu’officialiser cette mutation.

A mon sens, bien au delà de la simple question de la perte de la mention « indépendant », 2018 marque une rupture profonde dans la pratique déjà hétéroclite de cette profession qui n’existe pas vraiment. 2018 pourrait bien être l’année charnière qui constatera la clarification entre :

 

  • Les Conseils Indépendants en Gestion de Patrimoine, dont votre serviteur, dont l’unique métier sera de vous proposer un Conseil global en gestion de patrimoine. Les Conseils Indépendants en Gestion de Patrimoine seront rémunérés uniquement par honoraire de conseil, et ne pourront en aucun cas vous « vendre » des produits financiers, immobilier ou assurance vie.

Les Conseils indépendants en gestion de patrimoine n’interviendront pas dans la sélection de produits financiers, immobilier ou assurance vie, mais proposerons une analyse économique, juridique, financière et fiscale globale. Dès lors qu’ils n’interviendront pas dans le process de commercialisation, de distribution ou de conseil de produits financiers, ils pourront probablement s’abstenir d’être CIF, Courtier en assurance ou agent immobilier (cf »Les CGPI doivent ils continuer à être CIF (Conseil en Investissement Financier) ? ») ;

Le conseil indépendant en gestion de patrimoine devient alors partenaire du distributeur en gestion de patrimoine : Il conseille son client sur l’organisation globale de son patrimoine, et le distributeur en gestion de patrimoine accompagnera son client dans la sélection des produits financiers qui correspondent le mieux à la stratégie globale. Les deux métiers doivent être hermétique.

Un conseil indépendant en gestion de patrimoine ne sais pas nécessairement comment sélectionner le produit le mieux adapté ; Le distributeur en gestion de patrimoine ne peut pratiquer le conseil global en gestion de patrimoine.

 

  • Les distributeurs en gestion de patrimoine (qui ne pourront pas être Conseils indépendant en gestion de patrimoine, même via une autre structure sociétaire dans laquelle ils auraient une participation), dont le métier ne sera pas de proposer un Conseil Global en Gestion de Patrimoine, mais un conseil dans la sélection des produits financiers ou immobilier les plus adaptés à la situation de leur client.

Les distributeurs indépendants en gestion de patrimoine pourront, le cas échéant, demander une consultation à un Conseil Indépendant en gestion de patrimoine pour obtenir une analyse globale de la situation de leur client. Ces distributeurs en gestion de patrimoine pourront être une banque, une compagnie d’assurance vie, un courtier, un agent immobilier, un ex CGPI devenu distributeur non indépendant. 

Les distributeurs en gestion de patrimoine auront pour mission de sélectionner, dans la liste des produits qu’ils commercialisent, le produit financier le plus adapté à la situation de leur client. Il ne s’agit en aucun cas de proposer le « meilleur produit » du marché, mais de sélectionner leur meilleur produit parmi les fournisseurs pour lesquels ils sont référencés. Naturellement, cette mission de sélection de produit sera rémunérée par une commission, tant attachée à la souscription, qu’à la gestion dans le temps des solutions préconisées.

Mais attention, il serait une erreur de croire que le distributeur en gestion de patrimoine peut également effectuer une mission de conseil en gestion de patrimoine.

En effet, puisque ces professionnels refusent la rémunération par honoraire, cela signifie qu’ils envisagent leur métier de conseil en gestion de patrimoine comme permettant la vente de produits financiers ou immobiliers. Malheureusement, cette vision n’apparaît pas compatible avec la mission de conseil global en gestion de patrimoine dans laquelle il n’est que très rarement fait mention de produit financier ou immobilier.

 

Pour reprendre une analogie simple et efficace :

Le pharmacien n’est pas médecin ; Et le médecin n’est pas pharmacien. Le médecin diagnostique et préconise une molécule ; Le pharmacien sélectionne le laboratoire et le médicament qui conviendra le mieux au patient. 




112 Comments

  1. « Mais attention, il serait une erreur de croire que le distributeur en gestion de patrimoine peut également effectuer une mission de conseil en gestion de patrimoine. »
    Qu est qu il l empêche ?

    • 1 – Simplement qu’il n’est pas possible de pouvoir tout faire, tout connaître. ;
      2 – L’indépendance intellectuelle qu’exige une mission de conseil n’est pas compatible avec la rémunération par commission ;
      3 – L’éventuelle rémunération par honoraire étant inférieure aux commissions perçues, impossible de savoir si la conseil est motivé par la perspective de percevoir des commissions ou par l’intérêt du client.

      • ok c est juste votre avis, rien de plus rien de moins.

      • « 1 – Simplement qu’il n’est pas possible de pouvoir tout faire, tout connaître. »
        ce qui reste également valable pour le conseiller indépendant…
        « 2 – L’indépendance intellectuelle qu’exige une mission de conseil n’est pas compatible avec la rémunération par commission »
        c’est davantage une question d’étique personnelle que de statut ou d’étiquette

        Le problème est surtout que le client n’a jamais été habitué à payer et que vous avez beau donner un conseil indépendant, le produits qui sera souscrit in fine (pas chez vous) sera de toute façon chargé en frais… le paradoxe c’est que le conseil indépendant coutera plus cher au final au client. La solution réside à mon sens dans la transparence, qui est d’ailleurs l’autre volet des réformes mises en place.

        Enfin il y a une problématique de business model, le client ayant toujours eu accès à de l’information et des conseils gratuits, comme via ce site. Si vous affrez dans de contenu, qui plus est de qualité, c’est surtout car cela fait de l’audience, des clics, donc de la pub, et des revenus…

        • C’est toujours troublant de tomber sur son homonyme pseudonymique 😉
          Va falloir que je songe à modifier le mien du coup !

        • En quoi le conseil indépendant coûte plus cher? Le but du conseil est de faire gagner de l’argent alors si vous payez 3000€ pour économiser des dizaines de milliers voire des centaines de milliers d’euros, je ne vois pas en quoi le conseil indépendant coûte.
          En revanche, faire souscrire une assurance-vie même à 1% de frais sans s’intéresser aux aspects patrimoniaux de la gestion de patrimoine, ça peut coûter très cher au final.

  2. Belle foire d’empoigne en perspective ! Je sens que je vais a-do-ré.

  3. La ligne de crête pour les indépendants s’avère beaucoup plus étroite que prévue….. depuis 8 ans….

  4. OlivierSPb says:

    Non un pharmacien ne choisit pas le médicament. Il exécute une prescription faite par un médecin, tout au plus peut-il proposer un générique mais en aucun cas « sélectionner » le médicament…
    C’est pour cela que la plupart des collaborateurs de pharmacien d’officine n’ont aucun diplôme spécifique.

  5. je me permets quelques petites remarques
    Vous énoncez des choses exactes mais d’autres sont plus approximatives.
    Tout d’abord la notion d’indépendance concerne principalement le statut CIF.
    Elle ne s’applique pas à tous les clients mais au cas par cas.
    par ailleurs rien ne vous empêche de facturer des honoraires de conseil, libre au client d’aller exécuter ailleurs vos recommandations.

    mais surtout, en étant provocateur, vous vous placez souvent dans le rôle du pur indépendant mais votre site internet fait la promotion de divers solutions financières dont j’imagine vous tirez une rémunération. C’est pas très cohérent

  6. Le CGP commercialise une solution qui lui est fournit par un tiers, sur laquelle il perçoit des commissions, il ne peut dès lors être qualifié d’indépendant car il est prescripteur.
    L’indépendant, doit se faire rémunérer sur les sommes qu’il fait gagner à son client ( commission de surperformance) en plus de ses honoraires de conseil.

    • Surperformance sur quoi exactement?
      Je vous fais gagner 1 million d’euro dans un montage patrimonial, vous me payez combien? 10%?
      Le CGP ´

      • Le CGP n’est pas un gestionnaire de portefeuille.

        • Peut-être va -t- il falloir qu’il le devienne, car enfin,lorsque son client viendra le consulter pour optimiser la répartition de son patrimoine, il va orienter son client sur un type de fond plutôt qu’un autre, mais sur quel critère , sa « profonde conviction » ? ce serait suffisant ? j’en doute fortement. Non, une lettre de mission fixant les obligations des parties en terme d’obligations de moyens et de résultats, eu égare aux sommes qui lui seraient confiées , d’où l’idée de commission de conseil, commission de sur performance sur les gains, mais aussi de prise en compte des potentielles pertes que vous occasionnerez si vous êtes un mauvais gestionnaire. C’est un deal gagnant gagnant, mais pas gagnant perdant.
          C’est clair que cela changerait le paysage, mais je doute que beaucoup de CGP i l’accepte d’où mon sentiment que beaucoup de CGP qui se disent indépendants seront dans le futur obligés de modifier leur profile.
          Je suis volontairement provocateur, vous l’aurez compris, mais simplement pour vous faire toucher du doigt que dans une société 2.0, où l’algorithme devient le maître, ce que je déplore, il y a des moments où il faut savoir se remettre en question.

          • Si l’algorithme devient maître, en tant que CGP je n’ai plus aucune obligation envers mon client. Sauf de l’orienter vers le bon algorithme du moment. Qu’il gagne ou qu’il perde le responsable ne saurait être le conseiller mais l’algorithme. Quelle rémunération pour orienter vers le bon algorithme? J’appelle cela du parasitage ou bien faire de l’argent sans contrepartie.

            • IL n’y a pas de « bon algorithme », mais simplement un outil de calcul qui tiendra compte d’un très grand nombre de paramètres dans sa proposition (alpha, beta , indices, performance calculées sur les différents TF, catégorie, etc….) de choix de fonds, mais en fonction du critère bénéfice/risque que vous aura donné votre client.
              Il vous appartiendra , alors, de présenter les différentes options à votre client, sur ces bases objectives…c’est en cela que vous pourrez :
              1- notifier vos honoraires
              2- faire le suivi temporel du portefeuille
              3-éventuellement bénéficier d’une « commission de surperformance » .

              • Encore une fois le CGP n’est pas un gestionnaire de portefeuille. Il y a des professionnels pour cela et ce sont en général des gens hautement qualifiés dans ce domaine.
                Vous vous méprenez sur le travail d’un CGP.

                • Ah!…lorsque je viendrai vous voir pour contracter une AV de 150000€ par votre intermédiaire, comment allez-vous vous y prendre ? Comment allez-vous me « conseiller » les supports sur lesquels je devrais investir ? Vous devrez bien faire un suivi de la gestion de mon contrat , n’est-il pas ?
                  Si vous concevez que votre travail doive se cantonner en une analyse de mon patrimoine, je comprends que la fintech 2.0 vous cause soucis.

                  • Je vais vous conseiller une allocation, je vais suivre votre contrat et vérifier votre profil. Mais dites-moi il est où le conseil dans tout ça?
                    Est-ce que je suis allé voir les fonds dans le détail, les secteurs d’activité, les perspectives, les éventuels conflits politiques et leurs conséquences?
                    Un gestionnaire de portefeuille le fera bien mieux que moi.
                    Au pire si j’ai un bon contact avec lui pourquoi ne pas répéter ce qu’il raconte. Quelle aide peut vous apporter une fintechs sur ces points-là?
                    Je n’y suis pas opposé à condition que ce soit utile et efficace.

                    • la fintech c’est l’outil, le discriminant c’est le CGP i. Il établira en fonction du profil bénéfice/risque de son client la meilleure répartition des différents supports dans son contrat …mais il devra lui justifier pourquoi !

                    • @bernadote Justifier n’est pas conseiller.

  7. OlivierSPb says:

    L’éternel débat sur les rétros déjà âprement bataillé sur un certain nombre de fils…(Pinel,…).
    En tout cas cela prouve le bon travail du lobby bancaire qui cherche à se débarrasser des CGP.
    Les plus gros feront 2 structures une de conseil indépendant qui vous enverra au bureau d’à coté chez le distributeur indépendant.

  8. On fait toujours la distinction médecin (indépendant) et pharmacien (non indépendant).
    Et si je préfère être vétérinaire (non pas que mes clients soient des ânes!) : il émet un diagnostic ET vends des médicaments.

    Votre position est une position, mais pas la seule.

    Pour moi, il faut surtout être transparent, et que le client sache ce qu’il paye (des honoraires et/ou des commissions)

  9. L’analogie avec le médecin et le pharmacien illustre bien le débat. Cependant mon expérience montre que les clients vont voir directement le laboratoire pharmaceutique (la banque) sans passer par les cases médecin et pharmacien.

    Les français ne sont culturellement pas prêts à payer pour un conseil indépendant contrairement à d’autres pays européens. Une directive MIF2 identique à l’échelle européenne n’a juste aucun intérêt pour le client.

    J’ai en moyenne une demi-ramette de papiers par client et mes clients ne les lisent plus. L’excès de zèle de la réglementation a tué la protection des clients. Et la signature électronique ne va rien arranger.

    Mes clients me font confiance car j’ai des convictions fortes et que je les applique au quotidien dans mes conseils. Ils ne comprendraient pas que j’écrive juste une ordonnance puis que je les laisse se débrouiller seuls à cause d’un « i ». Un CGPI est un conseiller en gestion de patrimoine inutile, il ne fait que la moitié du job.

    Je pense que le débat n’est pas CGP ou CGPI, c’est une histoire de conviction. Le médecin « indépendant » écrit le nom exact du médicament sur son ordonnance parce que le laboratoire pharmaceutique lui paye un voyage en fin d’année.

    Un médecin ou un pharmacien avec des convictions fera toujours un meilleur boulot qu’un autre, eh bien un CGP c’est pareil…

    • Primo le débat est au niveau du CIF. Ce qui prouve bien que ce statut est une tartufferie et n’a jamais protégé qui que ce soit.
      Deuxio les clients veulent bien payer pour du conseil si celui-ci fait une différence.

  10. En mai 68 on pouvait lire sur les murs de Paris « Tout est Politique », aujourd’hui on pourrait dire « Tout est commercial » et c’est bien ça tout le problème !!!!
    Il n’y a plus de véritables conseils désintéressés et du coup, à tous les niveaux, on ne sait plus à qui faire confiance, du forfait téléphonique aux conventions obsèques en passant par les banques !!!!. On est obligé, pour les plus courageux, de se former soi-même, de comprendre par soi-même les dessous de tous les contrats, c’est usant !

  11. Pas de quoi se réjouir de cette évolution, poussée par les banques. L’investisseur lambda (ce n’est pas péjoratif) n’a pas besoin de conseils très élaborés. Il souhaite investir dans l’immobilier pour un complément de revenus à la retraite, ou placer une modique somme épargnée ou héritée. Il n’est pas prêt à payer cher un CGPI, qui ne peut donc pas survivre s’il est rémunéré uniquement en honoraires. Alors cet investisseur préfèrera écouter les sirènes de son banquier, « gratuit », qui n’a malheureusement que quelques solutions captives à proposer, pas toujours les meilleures (surtout en immobilier!!). Je ne suis pas sûr qu’il sera gagnant en services sur le long terme.

    • CAPL conseils says:

      Je suis complètement d’accord…
      Seuls les très riches pourront se payer un CIGP qui fera uniquement du conseil, les autres…

  12. CAPL conseils says:

    Toujours aussi irrévérencieux Guillaume envers les autres professionnels du patrimoine vu votre titre :/ …
    Il est étonnant que vous et les têtes « pensantes de nos lois » ne pensent pas que les deux sont à coupler et de préférence par le même intermédiaire.

    Si nous suivons les indications et préconisations données par les Chambres ou l’éthique du métier, il est indispensable (je commence à peine à m’installer) d’à la fois faire le devoir de conseil, mettre en place une stratégie patrimoniale validée par une lettre de mission de nos clients pour ensuite leur proposer la distribution de diverses solutions que nous (pré) sélectionnons avec des partenaires sérieux et efficaces (un comparatif de plusieurs produits identiques chez différents fournisseurs avec les points + et -) et une transparence sur les frais occasionnés ! Pensez vous réellement qu’une autre personne que celle qui a établi la confiance avec le client, qui a validé les projets de vie qui a validé la stratégie sera plus à même de l’orienter sur des produits financiers, immobiliers, optimisés etc? Je ne le pense pas du tout et je ne parle des rétro coms ou autre…
    Il est certain que certains en vivent très bien avec des énormes encours mais je parle des nouveaux CGP(I) qui s’installent qui ont de la technique (master 2 GP et IPCE de l’Aurep) mais qui ne peuvent pas vivre que de conseils malheureusement… Je ne comprends pas pourquoi il faut une dissociation si le travail est bien fait, accepté, suvi… On ferait mieux de créer un Ordre et de réglementer non pas les CIF mais les CGP !

    Par exemple, un chef d’entreprise qui veut améliorer sa trésorerie d’entreprise aura aucun intérêt de passer par un technicien (le conseil) avec des montages particuliers (suite à une étude du bilan approfondie) PUIS par un distributeur pour des achats d’usufruits de SCPI couplés avec des supports classiques de capi ou de crowdfunding ? Le CGP est une plateforme transverse de différents métiers alors pourquoi le découper dans ses missions si ce n’est pour le lobby bancaire qui s’en frotte déjà les mains ?

    On peut être en désaccord mais je trouve étonnant et désavantageux de laisser se perdre un client avec différents professionnels alors que le but du CGP à mes yeux est de projeter, accompagner et conseiller ses clients dans quasiment tous les domaines de la gestion de patrimoine (civil, successoral, juridique, professionnel, financier, immobilier ou fiscal)…

    • Voilà, vous touchez du doigt le noeud du problème. De mon point de vue, le CIF qui recoupe tout et n’importe quoi du moment que ça sait au minimum répondre à un QCM ne devrait plus être au centre des préoccupations. Former un ordre des CGP et réglementer la profession c’est la voie qui doit être suivie.
      En dehors de tout ça, il me semblait dans mes souvenirs que la directive MIF2 se limitait aux titres et OPCVM et ne concerne donc pas les contrats d’assurance-vie ni les SCPI. Ai-je mal compris?

    • J’adhère complètement à votre propos.

  13. Cher M Fonteneau,
    J’apprécie habituellement votre blog, mais là vous faites une grossière erreur d’analyse, basée sur le fait que vous défendez votre modèle (vous manquez donc d’indépendance !)
    Je suis pour ma part un CGP totalement indépendant, car personne ne peut orienter mes choix et mes conseils.
    Je vais devoir pourtant devenir « non indépendant » simplement à cause d’une réglementation absurde. En effet, si tous les métiers qui proposent des produits étaient « non indépendants » alors plus personne ne serait indépendant.
    D’ailleurs votre exemple de medecin est un contre exemple. Que vaudrait sa consultation, si elle n’était pas remboursée par la SECU et les mutuelles ?
    Par ailleurs, êtes vous vous même indépendant dans vos conseils alors que vous vivez par de la publicité et par la vente de vos livres ?
    Bref vous créez un débat sur un autre débat et cela ne fait rien avancer.

  14. Bonsoir à tous,
    M. FONTENEAU, vous avez donc le monopole de la déontologie et des bonnes pratiques.
    Vous avez le monopole du savoir-faire et du savoir-être.
    Vous seul savez. Vous êtes un « sachant », un instruit, irrévérencieux et méprisant envers les confrères qui font leur métier dans le plus profond respect de leurs clients et de leurs compétences qui ne sont pas moindres que les vôtres.
    Il faudrait donc que nous soyons tous des fournisseurs de conseils facturés sous forme d’honoraires puis que nos clients se tournent vers leur banque de réseau pour mettre en place les solutions que nous préconiserions, avec les funestes conséquences que cela représente.
    Dans le plus profond respect de votre indépendance, je pense que vous reversez à vos clients vos recettes publicitaires perçues via votre site. Je ne contrôlerai même pas tellement cela me semble évident.

    Bien à vous.

  15. Au vu des messages précédents :

    – en quoi un CGPI ne pourrait-il pas recommander la souscription de tel ou tel produit, conformément à ses préconisations ? Ce n’est pas une règlementation que j’ai travaillée mais il me semble que la démarcation CGP/CGPI tient surtout au fait d’être rétrocommissionné ou non sur les produits commercialisés, non ? Donc je ne vois pas pourquoi il serait nécessairement impossible d’aller au bout de la chaîne 1) conseil indépendant rémunéré par honoraires et 2) souscription de produits sans rémunération, et donc aussi en toute indépendance.

    – pour ce qui est des remarques relatives aux publicités du site : que je sache M. Fonteneau n’en retire aucun intéressement selon que les lecteurs du site souscrivent ou non les produits dont il est fait la promotion (tout au plus a-t-il quelques centimes lorsqu’on clique dessus…), ce qui fait qu’il n’a aucun intéressement à leur commercialisation contrairement à ce qui fait la différence désormais entre les CGP et les CGPI, de sorte que je trouve ces remarques très honnêtement HS

    – sur la chimère du conseil indépendant rémunéré par honoraires : les avocats, experts-comptables, notaires et autres professions réglementées dont la déontologie (bien avant MIF2) proscrit formellement toute rémunération d’apport d’affaires sont-ils vraiment si désemparés ? De même, leurs interventions se font-elles au détriment complet du client ?

    • Mais vous semblez oublier que les avocats, notaires, et expert-comptable sont des professions réglementées et qui bénéficient à ce titre de monopole sur certaines prestations. Faites sauter ces monopoles et vous verrez dans quel état seront ces professions quelques années plus tard !

      • Sur certaines prestations, oui.
        Mais le conseil pur en ingénierie patrimoniale ne fait l’objet d’aucun monopole justement, pas plus qu’il n’appartient « naturellement » à aucune de ces professions, et pourtant elles le facturent sous forme d’honoraires et sans que cela ne soulève de difficulté de compréhension pour le client.

        • CAPL conseils says:

          Je pense que vous vous trompez Cédric concernant la profession de CGP… Malgré la CJA nous pouvons préconiser des donations mais nous ne pouvons pas les acter, nous pouvons « chapeauter » et orienter une optimisation d’une cession d’entreprise sur une plus value taxable mais nous ne pouvons pas l’effectuer.
          L’avantage d’être pluridisciplinaire est que l’on a une approche globlale sur le patrimoine personnel et professionnel (et nous sommes les seuls). Le problème détecté avec la solution au même endroit vous pose t il un problème ? Personnellement, pas du tout bien au contraire.

          Rien n’empêche un CGP de prendre des honoraires de suivi pour des clients (chef d’entreprise ou fortunés) tout en lui proposant les produits qui correspondent à ses attentes ! Mon cas…

          Il n’est pas opportun de comparer les professions du droit « pur » qui en général se spécialise pour intéresser des futurs clients avec des généralistes alliant des stratégies sur mesure accompagnées de leurs solutions / produits.

          • Justement, ne pas pouvoir être celui qui instrumente ses propres recommandations est à mon sens c’est ce qui vous rend d’autant plus objectif et donc crédible dans vos missions !

            Je dis « vos » car je ne suis pas moi-même CGP bien que j’en côtoie quotidiennement dans le cadre de ma profession (qui est l’une des professions réglementées citées pour tout vous dire, et qui parfois me place face à cette difficulté de devoir justifier la pertinence d’un schéma dont je recommande la mise en oeuvre tout en en proposant dans la foulée le coût), et ce de toute typologie (cabinets indépendants, membres de réseaux ou d’institutionnels, qui commercialisent et/ou gèrent des encours à toute échelle…), et pour tout vous dire je suis atterré (vu de l’extérieur, et cette remarque ne vous est aucunement adressée personnellement) de constater que nombre d’entre eux/vous ne se saisissent pas de cette évolution pour justement affirmer cette indépendance ainsi que leur approche globale et extérieure qui doit fondamentalement être indissociable de votre profession. A défaut, vous en mourrez car c’est là votre vocation même, et les comportements consistant à s’arcbouter sur le paiement de rétrocommissions traduira ceux d’entre vous qui privilégient leurs produits à l’intérêt du client (à tort ou à raison, les causes peuvent être multiples et je ne porte aucune jugement de valeur, mais c’est nécessairement le sentiment qui en ressortira et qui permettra aux CGPI -qui ne manqueront pas, à n’en pas douter, d’en faire un argument en leur faveur- de prendre le pas sur les CGP).

            Pour ma part, je conseille d’abord des solutions « abstraites » que je facture sous forme d’honoraires, puis accompagne le client sur la corrélation entre le produit final et la problématique initialement soulevée, mais lui laisse la seule responsabilité du choix de ce produit. Le client a d’autant moins de mal à me payer mes honoraires qu’il sait que je n’ai aucune autre forme de rémunération derrière, et que ce travail a une valeur : celle d’un conseil indépendant qu’il perçoit comme au plus proche de ses intérêts. Parfois il n’y a aucun produit à aller chercher et simplement opérer une réorganisation de son patrimoine, parfois même mon conseil consiste même à préconiser de ne rien faire, mais dans tous les cas j’ai des arguments au soutien de ma position que le client est prêt à entendre et qu’il veut entendre d’ailleurs, car c’est précisément la raison pour laquelle il recourt à mes services, et c’est d’ailleurs ce qui me permet, dans ces hypothèses, d’obtenir une rémunération là où le seul paiement de rétrocommissions ne m’aurait rien apporté (auquel je n’ai en toutes hypothèses pas le droit, je le rappelle pour éviter toute forme d’ambigüité).

            Tout ça pour dire que seuls ceux qui auront coupé le lien entre le produit conseillé et leur dépendance vis-à-vis des émetteurs pourront réussir à justifier leur rémunération, ce qui ne vous empêche pas d’ailleurs d’avoir en stock plusieurs produits négociés (ce qui peut d’ailleurs être une autre forme de plus-value et un nouvel argument commercial) mais en étant très clair sur le fait que vous n’avez aucun intérêt financier à leur souscription plutôt qu’à celle d’un produit de la concurrence.

            J’en reviens donc à ma première question : un CGPI peut-il, dans le cadre de MIF 2, conseiller un produit et accompagner son client dans sa souscription sous réserve qu’il n’en reçoive aucune rémunération par l’émetteur ? Si la réponse est non, alors mes propos ne servent à rien, mais si la réponse est oui alors je les maintiens en bloc.

            • un CGPI peut-il, dans le cadre de MIF 2, conseiller un produit et accompagner son client dans sa souscription sous réserve qu’il n’en reçoive aucune rémunération par l’émetteur ?

              Oui, je confirme c’est possible. Il lui suffit d’être transparent et reverser les commissions à son client.

              • Bonjour Guillaume. Si vous avez des éléments plus précis quant à cette possibilité de reverser les commissions, je vous remercie de m’en faire part. Peut-on simplement faire un avoir à notre client ? Sera-t-il imposé sur cet avantage, en particulier si l’avoir dépasse le montant des honoraires prévus ? De quelle manière ? Par avance merci.

              • Dommage pour lui…vous lui créer un peu de BNC à déclarer!

            • La réponse est oui car rien ne l’interdit. Un client peut très bien conclure un mandat avec son CGP et en définir les contours et préciser qu’il y a une rémunération en tant que mandataire mais aucune rémunération par commission ou rétrocession etc.
              Conséquence, on recentre le conseil sur les riches ou on fait de l’immobilier pour les non-riches.

              • « Conséquence, on recentre le conseil sur les riches ou on fait de l’immobilier pour les non-riches. ».

                Pourquoi dite vous ça ? Vous croyez qu’il est préférable de payer 1500€ de frais d’entrée pour 100 000€ placé + 1% par année pendant toutes la vie du contrat… ou payer immédiatement 600€ d’honoraire de conseil + 600€ par année pour le suivi de l’allocation d’actif ?

                Dans ce cas, même pour un petit capital, le conseil est moins cher que les honoraires. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle personne ne veut devenir indépendant et abandonner les commissions : Les commissions sont plus importantes que le montant d’honoraire que les clients sont disposés à payer.

                Il y a alors deux analyses possibles :

                – Soit les clients ne se rendent pas de la valeur ajoutée apportée par le conseil et rechignent à payer un honoraire dont le montant sera proche des commissions ;

                – Soit le conseil n’est pas à la hauteur du montant des frais prélevés.

                • Que le conseil soit à la hauteur ou pas, le client français ne se rend pas compte de la valeur ajoutée apportée. Je travaille proche des frontières luxembourgeoise, allemande et suisse, et mes clients frontaliers ont une autre approche du conseil.

                  Si le CGPI ne touche plus de commissions, le client va tout de même payer des frais de gestion à la compagnie d’assurance. Le client va donc payer 2 fois…

                • Et bien je dis cela car pour qu’il y ait plus-value du conseil il faut qu’il y ait matière à conseiller.
                  Je veux dire quelle plus-value apporte t-on sur la gestion d’un budget pour la mise en place d’une épargne retraite ou d’une assurance-vie?

  16. Les assureurs vont de toute façon trouver une parade. J’ai souvenir d’être allé à une réunion d’une banque d’affaires qui proposait de rémunérer les CGP sur les en-cours avec la dénomination « honoraires de suivi » au lieu de « rétro-commissions ».

    • OlivierSPb says:

      Les rétros déguisées sous forme de pseudo-honoraires, c’est la pire des idées. On est dans l’infraction pénale caractérisée.

    • La qualification contractuelle ne change rien à la définition légale si tant est que cette dernière existe.

  17. Aujourd’hui, un client qui veut a 50.000 € à placer ne sait pas à qui les confier. Il n’a pas confiance en sa banque, il n’a pas nécessairement les moyens de payer des honoraires et bientôt les cabinet de GP non indépendants le refuseront en raison de la diarrhée réglementaire à laquelle ils sont soumis.
    Il ira donc vers sa banque quand même.
    On aura réussi, sous prétexte qu’il fallait le protéger, à le renvoyer dans la gueule du loup.

  18. Le modèle de CGPIndependant qui distribue des produits financiers sans commission ça existe !

    Regardez cette vidéo de Frédéric PICART, l’un des rares à oser changer de modèle et affirmer son indépendance.

  19. Sans commission? Vraiment?
    Nous n’avons pas vu la même vidéo.

  20. Si l indépendance et si importante pour vous, pourquoi ne vous faites pas de ce site un médiat totalement indépendant comme Mediapart, n’acceptez pas la rémunération des pub (qui vous oblige a essayer d avoir des clic avec parfois des titres accrocheurs et des articles qui n’ont pas toujours beaucoup de fond) et fait un abonnement !

    cette situation ne fait telle pas de vous un hypocrite ?

  21. Certes, générer autant d’articles en si peu de temps, même si l’actualité est riche, pose question….

    Les youtubeurs émérites savent payer les story tellers pour alimenter les tuyaux, hum…. :=))

    Mais Il faut bien vivre, oui…

  22. OlivierSPb says:

    Ce qu’il y a de bien quand GF manque de buzz sur son blog, il n’a qu’à ressortir l’éternel débat commissions ou honoraires, il est sûr de déclencher les passions!
    Cela dit il n’en ressort jamais rien de plus que la dernière fois où GF avait ressorti son « marronnier » préféré…

  23. En fait ce topic devrait être dédié aux discussions entre les différentes chambres et mouvements de CGP, le pékin moyen, malgré l’enjeu, ne s’y intéresse guère…..

  24. Autre solution pour un CGP ne trouvant pas de clients : ouvrir un blog et lancer des sujets polémiques avec des arguments creux voire fallacieux.
    Le but est de générer du trafic pas d’avoir de bonnes idées.
    Mise de départ très faible. Ce sont les intervenants qui génèrent le trafic et donc les retombées financières pour l’auteur du blog car il ne redistribue pas à ceux qui ont participé à son enrichissement.
    Quand c’est gratuit pour vous, cela ne veut pas dire que ça ne rapporte pas à quelqu’un d’autre.
    Votre temps, vos compétences valent de l’argent.
    C’est ma contribution du jour à son enrichissement.

    • OlivierSPb says:

      Puisque GF est un adepte de la transparence, qu’il communique donc le CA de son blog!

      • Et que le CA soit redistribué au prorata entre taille de l’article et taille des commentaires. C’est bien ce qu’il préconise… pour les autres, non ?

        • OlivierSPb says:

          Faut pas exagérer, transparence ne veut pas dire raser gratis!
          Qu’il fasse de l’argent avec son blog très bien, les jaloux comme dit Sven n’ont qu’à faire la même chose…
          Par contre publier le CA comme le font toutes les entreprises de presse et kles produits comme FB, oui!

      • Olivier,
        Je vous ai connu plus cauteleux

        et pourquoi pas la marque du slip et le numéro de CB?

        Là n’est pas le sujet, ça vire à balancetoncash

    • OlivierSPb says:

      C’est comme Gmail et Facebook: ceux qui croient qu’ils utilisent un produit se trompent c’est eux le produit…
      C’est pour cela que je n’ai pas gmail et que j’ai fermé mon compte FB!

  25. Pourquoi pas Fred

    Rien ne vous empêche de vous y mettre ???….

    • C’est déjà fait depuis très longtemps (près de 20 ans), bien plus longtemps que ce blog, et gratuitement dans le sens qu’aucune retombée directe mais seulement par l’acquisition de clients.

      • OlivierSPb says:

        L’acquisition de client n’est pas une retombée directe? ah bon,…
        Publiez l’adresse de votre blog dans la zone URL des commentaires…

        • Fred, c’est bien de vous faire parler, vous êtes trop drôle….

          On aimerait effectivement suivre votre prose….

        • Qui vous a dit que c’était un blog ? Pas moi. Je parlais de communication gratuite. Publier un article n’a rien d’automatique dans l’acquisition d’un client. Ni rien de direct.

  26. C’est une newsletter confidentielle alors ?

  27. Jean Claude says:

    COUP DE GUEULE !
    Je ne suis pas CGP ni CGP I , mais par pitié , arréter les querelles familiales desquelles il ne sort rien sauf d’éventuelles rancoeur . Il me semble que dans la vie nous devons tous avoir des valeurs en commun , et dans le domaine professionnel , il y a l’esprit d’entreprise , l’innovation , le service au client . On est encore en democratie , chacun peut se positionner comme il l’entend dans le respect de la reglementation . Si certains se « sucrent  » , il faut aussi se dire que le client est responsable s’il ne se pose pas lui meme les bonnes questions , s’il ne monte pas en competence en meme temps que la société . Je sais , certains diront il y a les faibles , mais la volonté et le travail permet aussi d’élever sa condition . Arrétons de vouloir que tout tombe tout cuit , que l’état regente tout au risque de tuer le dynamisme . Tout ceci est bien francais !

    • Bien d’accord. Il suffisait tout simplement de ne pas poster ce sujet. Mais rare sont les sujets qui provoquent autant de trafic et donc autant de retombées financières.
      Or, en février, il y a le premier tiers, les vacances au ski, la St Valentin…

    • « il faut aussi se dire que le client est responsable s’il ne se pose pas lui même les bonnes questions »
      Fort de ce constat, comment va votre RCP ?

      « la volonté et le travail permet aussi d’élever sa condition . Arrétons de vouloir que tout tombe tout cuit »
      Là en revanche je vous rejoins entièrement

    • Non c’est important car si on se trouve dans cette situation aujourd’hui c’est bien par manque de discussion sur la philosophie et l’éthique du métier, par défaut de réglementation et par concessions hasardeuses pour niveler par le bas.

  28. Ce qui ne vous exonère en rien de répondre, notez-bien

  29. Bonne nouvelle : Carmignac va modifier les frais de gestion pour tenir compte du fait de l’investissement dans des parts de fonds dites sans rétrocessions disponibles depuis la récente réglementation MIFID 2

    source : H24 finances http://www.h24finance.com/news-10653.html

    Carmignac a décidé de procéder à quelques modifications sur ses fonds de droit français.

    A partir du 14 mars prochain, du fait de l’investissement dans des parts de fonds dites sans rétrocessions disponibles depuis la récente réglementation MIFID 2, les frais de gestion des trois fonds de fonds Carmignac Profil Réactif 100, Carmignac Profil Réactif 75, Carmignac Profil Réactif 50 seront modifiés.

    La société de gestion va également confier la mission de dépositaire/centralisateur à BNP Paribas Securities Services.

    Les porteurs de parts recevront dans les prochains jours une lettre les informant de l’ensemble de ces changements.

    A noter que les profils rendement/risque des fonds Carmignac ne seront pas modifiés.

  30. Je ne vois pas en quoi l’indépendance ô saint Graal est forcément meilleure que la non indépendance.
    En effet, à défaut d’être indépendant un CGP peut très bien, dès lors qu’il aime son travail, a du respect pour ses clients et a un minimum d’éthique, être le plus objectif possible.

    Avant les commissions que le CGP reçoit j’y vois surtout le fait de conseiller ce qui correspond au mieux au client (ses attentes et ses besoins). Dès lors que ça convient au client, en termes de respect de son profil risque/investisseur ,de ses besoins, objectifs, attente de performances, en quoi ces commissions sont-elles un problème majeur ?

    Qui plus est cela reste du domaine de la gestion/allocation d’actifs. En quoi, pour revenir sur les propres de l’auteur de l’article, un CGP non i serait-il moins objectif dans ses conseil d’organisation patrimoniale et de toutes les problématiques afférentes étant donné qu’à ce stade du diagnostic, il n’est nullement fait mention d’un quelconque investissement ?

    Mais surtout en quoi un CGPi serait-il meilleur qu’un non i tout court ? A moins qu’on me prouve le contraire je ne vois pas en quoi le fait de facturer des honoraires versus la perception de commissions fait des CGPi de meilleurs conseillers. A moins que la qualité du conseil soit inversement proportionnelle aux commissions perçues, mais je doute que c’en soit le cas.

    Comme quelqu’un l’a dit au dessus, je pense qu’il est beaucoup plus bénéfique pour le client d’être accompagné et conseiller du diagnostic de ses problématiques et points de faiblesses, jusqu’à leur exécutions et corrections, que de le conseiller et lui dire « maintenant pour ce qui est de la « paperasse » des différentes souscriptions à effectuer, « démerdez-vous » avec un « vendeur » de produits d’investissements ».

    Je pense qu’un client sera mieux géré si on s’occupe de tout, dans la plus grande objectivité, que de faire un travail dit indépendant, mais qui au final n’est fait qu’à moitié.

    • CAPL conseils says:

      +1

    • Complètement d’accord. Cependant, rien n’interdit de s’interroger voire de pousser les raisonnements à l’absurde.
      Quel est le critère de l’indépendance? Est-ce l’absence de lien capitalistique, l’absence de liens contractuels? Est-ce un faisceau d’indices?
      Deuxième chose depuis quand l’appellation CGPI renvoit-elle à un statut? Quel est le régime juridique du CGPI?
      Même en présence de liens contractuels, si je n’ai pas de clause d’ewclusivité dans mon contrat il me semble que je reste indépendant.
      Donc l’Europe a t-elle retenu une définition médicale de la dépendance? A savoir une addiction. Les CGP peuvent-ils être accroc au taux de commissionnement?
      J’ai envie de dire qu’une directive a été transposée mais qu’elle n’a en réalité aucun effet car en cas de litige personne ne pourra prouver la non indépendance d’un CGP.

      • L’appellation CGP ou CGPi ne renvoie pas à un statut mais plus un positionnement.
        Le fait que les CGPi « critiquent » va t-on dire, les non i, révèle pour moi qu’ils ont une certaine crainte que les clients ne suivent pas cette voie du 100% conseil. Et ils ont raison, car les non i couvriront à la fois le conseil et la souscription qui va avec et ça, le français il aime beaucoup, il aime beaucoup être tenu par la main et qu’on lui dégrossisse le travail. Alors pourquoi ne pas continuer ainsi étant donné que ça convient aux deux parties ?

        • Ce que je trouve absurde c’est que je peux continuer à me présenter comme indépendant et percevoir des commissions. Rien ne m’oblige à abandonner le « i » puisqu’il s’agit d’un positionnement et non d’un statut.
          Si j’ai un conseil à donner ce serait de ne pas chercher à être CIF.
          Ce statut ne résulte qu’en une inflation de papier, il n’apporte pas plus de garanties pour le client bien au contraire. En revanche, s’il n’y a plus de CIF, les chambres vont perdre du chiffre d’affaires.

    • La directive indique que la simple perception de commissions remet en cause l’indépendance du CGP.
      Qu’en est-il du courtier?
      En gros, l’Europe estime qu’en proposant des solutions d’investissement un CGP ne peut pas être neutre et objectif.
      Donc au lieu de réglementer et de normaliser un protocole, ces messieurs ont préféré demander aux CGP de choisir leur mode d’exercice de leur activité. En ce basant sur un critère absurde dont je ne suis même pas certain qu’il tiendra devant un juge et qui sera très certainement vidé de son contenu par un autre texte législatif qui définira la notion d’indépendance.

      • Par rapport aux courtiers justement. Qu’en est-il de leur sort ?
        Les CGP vont devoir montrer avec une grande précision au risque de se faire taper sur les doigts tel un enfant, la pertinence de la sélection pour le client de tel ou tel produit et/ou enveloppe. Soit, mais l’agent général qui fait ça tous les jours en vendant ses contrats maison (assurance-vie, IARD, prévoyance etc), est-il tenu au même régime ?

        • Bonnes questions.
          La conclusion que j’en tire, mais c’est mon point de vue personnel, est qu’il ne faut surtout pas être CIF. Cela n’empêche absolument pas de fonctionner comme un CIF avec la présence d’une lettre de mission et d’une consultation écrite et la facturation d’honoraires car prestation intellectuelle. Cela permet d’éviter les tracas administratifs et d’éviter l’application idiote de la directive MIF2.
          En revanche, ça veut aussi dire que beaucoup de CGP exerceraient dans une forme de semi-clandestinité.

          • Pourquoi le statut de CIF vous dérange ? Pour le côté administratif ?
            Ça peut s’automatiser pour certaines tâches je présume.

            • Ce qui me dérange dans ce statut c’est qu’il s’agit d’une demi-mesure qui ne s’intéresse qu’à une partie de l’activité. Cela implique deux choses : qu’une partie importante de l’activité est passée sous silence, d’où une méconnaissance au sein de la population, et que le statut de CIF n’est absolument pas obligatoire.
              En revanche, ce statut ressemble de plus en plus à un cheval de Troie des lobbies bancaires pour faire passer des directives et dispositions légales allant à l’encontre des intérêts des clients et des conseillers.
              De mon point de vue, il faudrait que la profession soit réglementée avec s’il le faut un système de validation des acquis pour ne pas pénaliser les bons CGP qui n’ont toutefois pas la formation initiale adéquate. Il faudrait créer un ordre de manière à éviter les clientélismes et avoir une image plus affirmée vis-à-vis des banques et assurances. Un CGP inscrit à l’ordre des CGP pour travailler à la fois pour la banque ou l’assurance et pour lui-même en libéral.
              Avec le statut de CIF on ne décollera pas du Moyen-Age.

        • En regardant sur google, j’ai vu que le débat ne datait pas d’hier :
          http://www.megarafinance.fr/wp-content/uploads/downloads/2010/04/LA-VIE-DES-AGENCES-06.04-la-loi-ne-sert…consommateurs.pdf

  31. Voici le discours d’une jeune société « Mieuxplacer.com » qui souhaite reverser aux clients une partie des frais de souscription qu’elle juge non justifié.

    Qu’en pensez vous de cette idée ? N’y a t’il pas là le début d’une compatibilité entre « vente de produit » et « conseil » ?

    « Frais d’entrée, frais de gestion, frais d’arbitrage… les frais se calculent au pluriel sur les contrats d’assurance vie comme sur les Fonds d’Investissement de Proximité (FIP) ou encore les Fonds Communs de Placement. Sauf, qu’aujourd’hui, le fonctionnement du marché fait que les épargnants ne connaissent pas l’étendue de ces frais, à quoi ils correspondent vraiment et à quoi ils servent.

    Mieuxplacer.com a donc décidé de faire la lumière sur ces «zones d’ombre ». Non pas pour dénoncer telle ou telle pratique illégale puisqu’on le rappelle, il s’agit là du fonctionnement « classique » du marché… mais parce qu’il nous paraît tout à fait normal que vous puissiez savoir, en tant qu’épargnant, comment est utilisé votre argent. D’ailleurs, la législation devrait prochainement mettre fin à cette opacité et vous permettre de savoir, avec précision, combien cela vous coûte et combien cela peut vous rapporter.

    Une quote part de ce que vous épargnez rémunère votre distributeur
    En attendant, voici comment se passe la commercialisation des produits d’épargne… Tout d’abord, celui qu’on appelle le fournisseur va devoir « séduire » le distributeur et inciter ce dernier à « référencer » son produit. C’est d’ailleurs ce qui se passe également dans la grande distribution, par exemple. Mais ce n’est pas tout ! Le distributeur va également percevoir, de la part du fabricant, une partie du chiffre d’affaires qu’il réalise… A la fois en faisant payer au client des frais d’entrée au moment ou il achète le produit mais aussi tout au long de la « vie » de celui-ci.

    En clair, Il y a donc une quote part de ce que vous épargnez qui sert à rémunérer le distributeur du produit que vous avez choisi. Et le montant que vous décaissez n’est pas intégralement placé dans ce produit. Un peu comme si on vous vendait un pot de crème de 100 g et qu’il n’y en avait que 90 dedans ! Enfin, sachez que les distributeurs perçoivent des « primes de volume » en fonction de la quantité de produits vendus.

    Mieuxplacer.com vous reverse les frais prélevés
    Ces frais que vous payez sans même le savoir, mieuxplacer.com a choisi de vous les reverser. Parce que nous voulons garder notre indépendance et ne pas être « influencés » par les fournisseurs de produits financiers… Et parce que nous préférons vous privilégier, vous et vous faire profiter pleinement de votre argent. « 

    • Nicolas C says:

      Je me demande surtout comment pour un client avec un portefeuille de 10-15 fonds, on va pouvoir calculer d’avance ce que ça va lui coûter. Comment anticiper des frais qui sont corélés à la performance de l’allocation ?

      • OlivierSPb says:

        Contentez de vous de communiquer à vos clients le contenu de vos accords de rétrocession et tout ira bien!

  32. CAPL Conseils says:

    Je comprends votre démarche GF mais il n’est as certain qu’avec des honoraires pour la gestion d’un portefeuille actif d’un client, celui ci y gagnera sur des rétro coms qui vous donnent de l’eczéma 🤔
    Sur des petits portefeuilles qui souhaitent un conseil régulier macro économique ou de gestion d’actifs, le commissionnement (transparent depuis la MIF2 en 2018 faut le rappeler aux lecteurs) à l’intérêt de faire payer à la réussite de la gestion du conseiller et de l’encours. Les honoraires, tout le monde n’en paiera pas pour ce type de service et les néophytes ou les classes moyennes devriez t alors se débrouiller non ?
    Pourquoi ne pas faire « la paix » avec les deux doctrines et laissez le choix aux clients qui sont après tout la priorité des CGPI et CIGP 😉

    • CAPL Conseils says:

      Devront*
      Désolé j’ai des gros doigts pour mon téléphone !

    • Nicolas C says:

      Totalement d’accord. Si ça ne convient pas au client d’être en quelque sorte ponctionné d’une partie de son capital et de sa perf, qu’il aille voir le CGPi.

      Quant au petit client, qui ne rapporte pas beaucoup et encore moins demain, soit il devra payer des honoraires, soit malheureusement ne plus pouvoir bénéficier des conseils d’un CGP i ou pas.

Laissez un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

*