Les métiers de l’épargne, de la banque et de la gestion de patrimoine subissent la crise du Covid-19 de plein fouet. Entre les confinements à répétition, la crise économique et surtout l’impossibilité de rencontrer des clients chez eux ou au domicile rend complexe, voire quasi-impossible, l’exercice de l’activité traditionnelle.

Plus personne n’a envie de rencontrer physiquement son banquier ou son conseiller en gestion de patrimoine. Avec l’adoption généralisée des relations à distance, ces rendez-vous apparaissent de plus en plus comme un gaspillage de temps et d’énergie tant pour le client que le conseiller. La crise du coronavirus est en train de modifier en profondeur l’exercice des métiers de la gestion de patrimoine et de la distribution de produits financiers et bancaires.

Les agences bancaires se vident. Demain, il faudra même payer pour avoir le luxe d’avoir un banquier en agence. Par exemple, La BNP est en train de généraliser l’accès payant à son conseiller bancaire. Celui qui ne paye pas, ne pourra plus rencontrer un banquier et basculera donc automatiquement en banque en ligne. La BNP annonce d’ailleurs la suppression de 300 postes de conseiller.

C’est là une rupture majeure qui montre bien que les choses sont en train de changer.

La fermeture d’agences bancaires devrait accélérer dans les prochaines années. Souvenez-vous : Dans les années 90-2000, les commerces de bouche et autres artisans traditionnellement présent dans les bourgs de nos communes ont fermé et ce sont des agences bancaires qui se sont ouvertes ; Demain, ces agences bancaires vont fermer… et ce sont probablement ces mêmes commerces de bouche qui vont rouvrir 😉 – Il faut que tout change pour que rien ne change…

Les épargnants et les détenteurs de patrimoine adaptent très rapidement leur mode de fonctionnement et devraient conserver ces nouveaux réflexes dans l’après Covid-19. Aujourd’hui, et demain plus que jamais, les épargnants devraient utiliser le canal « Internet » et la vente à distance pour gérer leur patrimoine.

Les épargnants épargneront, ouvriront des contrats d’assurance-vie, des PER, achèteront des SCPI sans jamais rencontrer un conseiller bancaire, un conseiller en investissement financier ou un courtier en assurances. On a pas besoin de se déplacer dans une agence bancaire, chez un conseiller en investissement financier ou un courtier pour souscrire un produit d’épargne et c’est la crise du Covid-19 qui nous a permis de nous en rendre compte.

Internet est naturellement utilisé par les épargnants pour épargner. C’est le modèle classique des mutuelles d’assurances qui exercent la vente à distance depuis toujours. Il n’y a là rien de nouveau et on sait que cela fonctionne parfaitement. Souscrire un placement à distance n’est vraiment pas compliqué à l’heure d’Internet;

Ainsi, la crise du covid-19 accélère la transition digitale de l’activité de distribution d’épargne. Ce virage violent et rapide n’est pas sans poser un problème de fond pour les distributeurs indépendants et autres courtiers. Ces acteurs qui ont besoin de rencontrer leur prospect pour « vendre » un produit d’épargne ne peuvent plus exercer leur métier si les clients optent pour la vente à distance. C’est tout le modèle économique de la vente d’épargne qu’il faut revoir rapidement.

En revanche, le besoin de conseils reste toujours très élevé et la crise du covid-19 oblige même à une clarification du rôle de chacun entre le vendeur d’un produit financier et le conseiller en gestion de patrimoine.

La vente à distance de produits d’épargne est très efficace pour effectuer un acte de vente mais cela ne laisse plus la place à la confusion savamment orchestrée par les commerciaux. L’activité de conseil et l’acte de vente sont deux activités séparées :

  • L’acte de vente, c’est la souscription à distance d’un produit d’épargne ; L’acte de vente est effectué par le vendeur et est rémunéré par les frais et marges prélevés sur le produit vendu ;
  • L’acte de conseil, c’est le conseil en gestion de patrimoine qui permettra de définir une stratégie d’investissement ou d’épargne. Le conseil est par nature rémunéré par honoraire et sera incompatible avec l’acte de vente.

Lorsque je prends contact avec un courtier en assurance-vie sur Internet ou avec un vendeur de PER ou de SCPI, je ne cherche pas un conseil… je cherche un produit. Cela suppose donc un conseil en amont, un conseil indépendant et séparé de l’acte de commerce qu’est la distribution du produit financier. Demander un conseil à un commercial, c’est accepter qu’il vous vende le produit qu’il a à vendre. CQFD.

Ce constat d’une nécessaire distinction entre les deux métiers que sont celui du « vendeur / distributeur » de produits financiers et immobiliers et celui de conseiller en gestion de patrimoine est à l’origine de la création du site leblogpatrimoine.com.

Depuis toujours, cette séparation stricte est notre obsession. Un conseiller en gestion de patrimoine ne peut pas être un vendeur de produits financiers ou immobiliers. Ce sont là deux métiers très différents :

  • Le vendeur / distributeur de produits financiers ou immobiliers est rémunéré pour vendre les produits qu’il a en portefeuille. Il n’est pas là pour conseiller ! Dans le meilleur des cas, il aide l’épargnant à choisir parmi les produits qu’il doit vendre.
  • Un conseiller en gestion de patrimoine est rémunéré pour vous conseiller dans la gestion globale de votre patrimoine ; Le conseil en gestion de patrimoine est par nature « Indépendant » puisque sa seule rémunération est l’honoraire versé par son client pour obtenir son conseil ; Un conseiller rémunéré par la vente d’un produit financier ou immobilier, n’est qu’un commercial déguisé en conseiller.

Lancée officiellement en septembre 2019, notre activité dassistance et de bilan patrimonial rencontre un vif succès dès son lancement et s’en trouve renforcée avec ces nouveaux besoins des épargnants/ investisseurs.

Il n’est plus possible de revenir en arrière. Les métiers de la gestion de patrimoine doivent s’adapter à ces besoins affirmés des épargnants / investisseurs.

L’intermédiation est morte … Vive le conseil en gestion de patrimoine VRAIMENT indépendant !

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